上海最牛售楼员

在刚刚过去的这个夏天里，很多猎头发现了新问题——最难猎到的人才，竟然不是有500强背景的高级经理人，而是有本事卖出房子的一线售楼员。
　　
2008年初，上海楼市由“牛”转“熊”，很多著名开发商和房地产中介公司上半年的业绩都出现了滑坡。
　　
越是恶劣的“地产气候”，越是需要“最牛经纪人”、“最牛售楼员”。
　　
2008年的7月28日，张玉红走上了上海影城二楼影院的领奖台，今年上半年，仅佣金收入一项，张玉红就达到25万元（销售额预计在2500万元左右）。作为福美来不动产“2008年上半年的销售业绩第一”，她享受着明星般的待遇。
　　
而这一天，距张红玉成为一名房地产经纪人，只有一年零四个月。房地产“菜鸟”是如何在这么短的时间内成长为“最牛经纪人”的？

独家委托，销售的诀窍
　　
张玉红一再对《东地产》强调，她并没有什么销售秘诀。如果有，也仅仅是因为她得到了全公司最多的独家委托。
　　
独家委托，对大多数中介经纪人来说，已经是2002年前才有的“老古董”。而现在，一套二手房流向市场，往往会有多家中介公司争抢，很难再有某个经纪人能完全赢得房东信任，签下独家委托协议。
　　
张玉红的过人之处就在这里，入职3个月，她就签下了17个“房屋独家委托出售协议”，并成为2007年度整个公司获得独家委托最多的经纪人，因此得到了公司的嘉奖。　　

几乎所有的房东在打算挂牌时都抱着这样的想法——同时委托的中介越多越好，这样房子才好卖。因此，张玉红在拉业务时总是会遭到生冷的质疑，“为什么要把房子委托给你们独家销售？”
　　
张玉红的解释朴实却切中要害，“只有这样，房子才会真的好卖。”
　　
“它可以确保您的房源得到最有力的推广；这样才能保证您的房子卖出个好价钱。”
　　
房东终于被打动，和张玉红签了“房屋销售独家委托协议”。而张玉红和她所在的福美来不动产徐家汇门店的经纪人团队也不负所托，往往在一个月不到的时间里就把房子卖掉。
　　
“这些房东现在都会给我介绍生意。”张玉红不无自豪地说。

市场再差，也有人买房
　　
上半年的市场大势低迷，降佣、裁员，甚至倒闭，中介代理行业笼罩在人人自危的阴影下。在这样一个特殊的时段，张玉红的业绩不但不比去年低，反而较去年大幅度增加。
　　
出人意料的是，张玉红坦承，她对市场气候“极不敏感”。
　　
当然，这样的“不敏感”，并不意味着市场的影响真的不存在。努力可以理解为一种逆境生存的态度，背后隐含着一个支撑中介行业艰难前行的判断——“市场再差，也是有人要买房子的”。
　　
不管是对一个经纪人还是一家公司，在如今的市场背景下，获得每一分业绩都要付出相对以往十倍的努力。观望气氛浓重，询房客户大幅萎缩，有限的客户也变得犹豫不决，中介间的竞争甚至可以用惨烈来形容。
　　
谁能赢得更多的生意？比拼的是“看清”客户需求的功力。“我做得并不比别人强，只是其他人还不够努力。”张玉红总是在思考如何能更贴近客户的需要，寻找到最合意的住宅。张玉红不知道接触了多少组客户，带看多少套房源，才养成了职业的“嗅觉”。而为了能帮助客户在第一时间找到合意的房源，张玉红付出了大量时间和精力。

熊市猎头，瞄准牛经纪
　　
其实，张玉红还不是全上海最牛的经纪人。
　　
上海某著名房产中介的公关部经理向《东地产》介绍，他们公司最牛经纪人的房屋销售额达到5000万左右，佣金收入是张玉红的两倍。但是，她不能够透露上述经纪人的名字，担心一旦被外界获悉，这名经纪人就可能被高薪挖到同行业的其他公司。
　　
事实上，2008年的上海楼市，“最牛经纪人”和“最牛售楼员”是上海房地产人力市场最“缺货”的“稀缺资源”，他们正被“猎头”瞄准，各家公司都愿意出高薪聘请他们。
　　
与此同时，由于多月没有开单，很多经纪人正在离开，优胜劣汰的残酷再一次在上海楼市开演。

《东地产》：你怎么看“最牛经纪人”的封号？
张玉红：这个封号无疑会给我带来一些影响，巩固了我在客户中的信任感，但也带来了压力。产业中没有永远的成功者，我不相信有“最牛的”、“最好的”，因为总有一天会有人超过你，你也要努力地超越自己。

《东地产》：你的同事会嫉妒你吗？
张玉红：嫉妒？我没有感觉。我们都是以组为单位做事情，都有几个固定的合作搭档，大家还是很默契，平时还打打闹闹的。组与组之间的利益也不冲突嘛，这个行业不会和其他行业一样有个什么链，是相辅相成的，我们的模式还算相对独立。对于我们而言，“努力”和“心态”更重要。

《东地产》：有没有其他公司来高薪挖你？
张玉红：肯定有的。但是，无论从我的个人事业还是从情感因素上考虑，我都还是愿意留在这里。我们公司的员工待遇也很好，更重要的是有一个让自己感觉轻松的企业环境，工作重要，开心更重要。我是在这个公司成长起来的，其他公司希望挖你，是确定你是个优良种子，就一定要开花结果的，这样对我而言，心态上会很累。