加载中…
个人资料
卢芳-形象礼仪专家
卢芳-形象礼仪专家
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:98,888
  • 关注人气:321
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

你必学的武功:形象营销

(2010-11-02 18:43:35)
标签:

礼仪培训师

卢芳

形象设计师

形象

营销

武功

时尚

分类: 礼仪培训师卢芳商务礼仪培训

你必学的武功:形象营销

(形象设计师、礼仪培训师卢芳,致力为企业和个人打造专属的魅力形象)

你必学的武功:形象营销

 

形象礼仪培训师卢芳在为各大企业商务礼仪培训课中常常发现,很多销售顾问认为,所谓说服客户购买的技巧是发生在说话技巧上的行为。换而言之,如果说话技巧不好,说服行为就不会成功。事实上,这个说法不完全正确,发生在我们生活周遭的事情,其实都带有说服的目的,例如我们身上的衣着打扮(包括衣服、鞋子、饰品、发型),以及我们周边的用具、家具,都会在我们跟他人沟通时,扮演着重要的角色。

举例来说,法国学者雅伯特.马伯蓝比(Albert Mebrabian)教授研究出的“7/38/55”定律,证明了这个看法:在整体表现上,旁人对你的观感,只有7%取决于你真正谈话的内容;而有38%在于辅助表达这些话的方法,也就是口气、手势等等;却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力,一言以蔽之,也就是你的“外表形象”。

形象礼仪培训师卢芳以前公司有位李姓的女同事,她的工作能力很强,与同事相处也都很融洽,唯一美中不足的是:她的外表实在有点邋遢,不喜欢化妆,也似乎对自己的不修边幅毫不在意。她常常搞不懂为什么自己工作认真努力,升迁却都轮不到她?其实,旁观者都看得出来,这是因为她的外表实在很吃亏,而不是工作能力的问题,可是谁又能开口告诉她呢?每每遇上重要的项目欲让她去接洽,却总会担心客户以貌取人,以为这是一家不注意形象,不专业不敬业的公司,毕竟公司输不起自身的品牌形象。可见在专业形象上,外表的重要性有时还比内在更胜一筹。

当我们把相同的观念应用在营销上时,原则也是一样的。例如说我们销售跟理财、金融有关的产品时,购买此类型产品的客户,所关心的不外乎就销售人员是否值得信任?提供产品的公司是否值得信赖?若此时我们的形象外表无法传达出此类的感觉,客户无法从我们的身上看到信赖、保守、经验丰富、老成稳重这些特质时,客户通常对下单会有所犹豫。

除了形象外表之外,以下几点在与客户沟通时,都是影响销售的重要因素:

第一、脸上的表情
    有些人长时间忽略自己欠缺脸部表情变化,不管情绪如何变化,脸上永远只有一个或两个表情,别人也分不出来这些面无表情的人是高兴或是生气。如果我们有这类的经验的话,就必须多多练习将各种情绪反应表达出来。例如我们想让客户了解使用产品后能够有很好的结果,但是此时我们的表情若不能配合我们所说的话,没有传达出很好、非常棒的感觉,此时客户就会很怀疑这个产品是不是真的很好。


第二、身体的姿势
    手势、站姿或坐姿是另一种重要的细节。例如当我们要表达关心客户的情形时,虽然您的脸部表情已经让客户感受到关心,但是此时我们身体的姿态却是坍塌地靠在椅背上,两手抱胸,虽然我们一直在对方说话时不断的变化表情,点头响应,但是我们的肢体却传达出不在乎、怀疑的姿势,也会让客户觉得我们不够诚恳。比较好的做法是透过身体前倾,以缩短对方距离的方式表达出专心聆听的意愿。


第三、音调的高低
    音调的高低甚至是说话的速度也会成为客户做决定的依据。通常一般人在音调上的问题不大,但是如果音调过高,客户也许一开始会觉得充满热情,但是一段时间后可能会觉得我们虚情假意,同时也较难忍受长时间暴露在刺耳高音情况下。从另一方面来看,是不是声音低沉有力就一定占便宜呢?事实上也不尽然,因为声音低沉的人予人信赖之感,但此声音特质也会让人解读为较没有热情。说话的速度也要注意,因为如果说话的速度比一般人还慢的话,他人可能将这种现象解释成我们对产品没有足够的了解,不然怎么会支吾以对。


    综合以上,聪明的你一定已经发现,其实在营销说服客户的时候,光靠良好的产品、充足的理由,可能还是无法让客户下单成交,必须搭配上合适的肢体语言及外表形象,才能让我们在销售产品时,第一眼就建立起客户对你的信赖与器重,加强客户下单的决心。

你必学的武功:形象营销

感谢您光临形象设计师、礼仪培训师卢芳博客,欢迎浏览卢芳官方网站www.gzlufang.com.

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有