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儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

(2019-04-09 14:37:24)
分类: 爱尔

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

北京美和眼科张丰院长从事眼科整形工作已经25年。执业以来,他和其专家团队已成功完成2000余例儿童疑难上睑下垂、小睑裂综合症、内眦赘皮手术。

张丰院长和联合创始人于刚教授坚守了一条消费医疗市场内比较特别的发展路径:医生创业,立足北京,不盲目拓张,专耕儿科眼病行业细分领域。如今的美和眼科已经成为多学科跨界结合、在国内声名鹊起的儿童眼科医疗机构。

美和眼科如何在儿童眼科市场开创出自己的一片天地?医疗机构真正打动患者的是什么?在一个医疗细分领域如何吸引大量患者并打造出过硬的品牌形象?张丰院长娓娓道来。

作者丨江珊

找准专业定位是医生创业的第一步

作为美和眼科院长、宝宝眼医生集团联合创始人、中国妇幼保健协会儿童眼保健专委会副主任委员,张丰院长从事眼科工作已有25年,在上睑下垂、小睑裂综合征、下颌瞬目综合症等各类儿童眼整形项目有着丰富的经验。

尤其在儿童上睑下垂综合眼整形手术方面,张丰院长创造性的研发双e-PTEFT(expanded polytetrafluoroethylene e-PTFE))悬挂、独立调节睑裂术式,为儿童上睑下垂眼部功能改善和面部外观改善带来革命性的进步。

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

北京美和眼科院长 张丰

2015年,张丰院长和于刚教授成立美和眼科,希望成立“一支有温度的专家医疗团队”。如今,美和眼科已成为一家参照国际JCI医疗标准建设的高端儿童眼科诊所,诊治的项目包括儿童眼部综合整形手术;上睑下垂矫正手术;小睑裂综合征手术;下颌瞬目手术;斜视;后巩膜加固及学生角膜塑形镜验配及儿童视觉康复及干预。

在眼科从业多年,张丰对国内眼科市场现状及行业发展有着清晰的认知:“青少年近视的干预是当前的国策,孩子是国家的未来和希望,儿童眼科细分领域大有可为。”

张丰院长认为,医生要对创业的领域认知明确:首先,儿童眼科作为行业细分,儿童眼睑的微创整形是其中更加细分的领域。美和眼科选择在这个领域做精、做专,能够很好地打造自身独特的辨识度和竞争力。另外,北京是中国医疗资源最集中的城市,北京独特的地域优势和医疗机构资源聚集优势,也使其成为全国儿科患者的优先选择。“医疗领域创业者经常质疑细分,尤其是觉得单一眼病患者的基数不够大、市场不够广,但当面向的是全国患者,这个市场需求是巨大的。”

鉴于此,美和专家创业团队提出做三甲医院不愿意做的,做三甲医院不敢做的,做三甲医院不能做的:选择0-6岁儿童眼保健作为基础流量入口,把儿童眼睑微创整形做成国内儿童眼科最具专科特色的项目。

“换句话说,找准需求,做别人不愿做的、不敢做的、不擅长的,并做到精专,才是医生创业的机会。”张丰院长说。

数年前,国内很多眼科医生做儿童上睑下垂考虑最多的是手术后的美容效果。于刚、张丰专家团队综合大量的临床研究案例的数据,提出了上睑下垂儿童的心理发育敏感期,上睑下垂儿童视力发育的敏感期两个关键评估指标。基于两个指标,很多重度上眼睑下垂儿童,以及合并斜视、合并高度近视的上睑下垂儿童手术年龄提前到了出生后8个月—1岁,这被证明对患儿治疗效果优化和术后恢复的意义重大。

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

北京美和眼科诊所

真正的医疗服务包含哪些要素?

面对如今消费医疗市场关于对服务的解读,张丰院长有自己的看法。“有人说民营医院的优势就是要凸显服务,摒弃公立医院冷冰冰的感受。其实服务绝对不仅是细致、亲切、周到,医疗服务应该有更深刻的东西。”

从心理到生理,无论对孩子还是家长,医疗机构都应该提供更实际的帮助。回归医疗本质,应该有更温暖的东西。“可能,美和做的是在行政化的流程惯例和人性化服务中寻找一个平衡点,甚至在冷冰冰的条例和经验中,有一点小小的越矩。”张丰院长说。根据患者求诊的不同阶段,医生和护士通过详尽的服务细节,打造了美和与众不同的服务特色,并成为品牌口碑的基础。

沟通与科普

作为知名眼科医院的专家,虽然具有多年的医疗经验,但在美和眼科,张丰院长每次门诊要花费更多的时间和患者交流,甚至有些患者的时间是在公立医院看诊时长的2-3倍。“作为医生一定要与患者尽可能多地去交流、沟通,这是了解患者为其提供医疗服务的基础。”张丰院长说。

同时,美和团队坚持做有质量的内容科普。美和医护团建立了70余个微信群,按照每个群300-500人的体量计算,为近4万患者提供相关的咨询和线上服务,随时答疑解惑,与病人的交流。并通过公众号、知乎、微博、抖音等平台积极进行儿童眼科科普知识的普及和答疑服务。

检查:大量细节设计

在美和就诊,每个孩子都会得到一支棒棒糖。理论上来说,糖果有一点不健康,但是孩子的感受是不同的。由于来治疗的孩子太小,两三岁的孩子甚至很多不知道怎么测视力,美和眼科专门为孩子定制了卡通视力卡片,帮助家长让孩子迅速掌握测试视力的方法。

“很多孩子的家长从外地飞到北京治疗,如果孩子不配合,该做的检查无法完成,就无法得出正确的诊断,孩子和家长都等于白来一次,成本是非常高昂的。通过棒棒糖、小卡片,我们和家长一起把这样的成本降到最低。”

诊断:医患共同决策

孩子是家庭的未来和希望,对于很多家长来说,为了孩子,他们已经研究大量的案例,甚至翻译了诸多专业文献。“作为医生,我们能做的是细致沟通,共同决策,找出最好的解决方案。”

“医疗不是商业,医学的背后提供的应该是一种支持。医生不是神仙,不是给患者发布最后通牒。医患共同决策,和家长积极交流,一起做完功课,让诊断和治疗变得高效,在尊重的基础上形成一个判断。”张丰院长说。

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

 术前:参与感和心理建设

在美和眼科,有个与众不同的地方,“所有的孩子手术前一天,要提前进手术室,由护士长带领孩子们去手术室‘冒险’,触摸手术床,自己爬上手术台,用小手数数无影灯的数量。”

这么做的原因是“希望搭建一个闯关游戏的场景,让孩子参与进来,给孩子做好心理辅导的建设。对于医院而言,这样做意味着要重新消毒付出成本,但对于孩子和家长的意义更加重大:手术场景化和游戏化,不但减轻了孩子的紧张心理,也让家长更放心。”

事实证明,做出了这些调整和改变后,孩子的心态放松,手术状态更好,术后恢复也更好,有的孩子手术20分钟后就可以吃东西了。“医学是严谨的,但是在服务和体验上,美和稍微在传统医疗的行政性和常规中做一些灵活的调整。”

术后:人文关怀与换位思考

孩子生病对于家长和家庭带来的是崩塌式的冲击,家长带孩子来医院治疗要担负吃住,务工,交通等高额的成本。“坦率的说,消费医疗的价格比公立三甲医院要高。我们接待的患者也和原本预想的服务的高端医疗群体不同,90%以上的人都是工薪阶层。可以说,中国的家长愿意为孩子去付出所有,甚至有家长为了节约成本,支起帐篷住在地下停车场通道。”

美和眼科坚持为家庭困难的孩子进行手术费用的减免,并为家长们提供各方面的帮助和支持。同时,美和眼科也在积极寻找到有住院条件的新址,为家长和孩子就诊提供更多方便。

多学科综合解决方案是发展趋势

在张丰院长看来,儿童眼科集合了眼外科、心理学、整形外科等多学科。值得一提的是,很多孩子的学习障碍是由于弱视等眼部疾病,经过系统的检查,会得出更客观的诊断,“丢字错行等在眼科有很好的训练方法,通过眼科功能训练来改善和提高学习成绩,可以为孩子提供更有效的帮助。”

“同时,眼睑下垂也涉及到儿童眼整形,关于手术方案的设计等更需要专业化跨学科的融合。另外,眼科领域如甲亢性眼病,涉及到内分泌等学科。在未来,眼外科与医美的综合解决方案有大量市场和需求。”

消费医疗领域,医生也应肩负社会责任

“不难看到,消费医疗领域的一些机构出现过度治疗、过度包装,让医生的价值完全靠经济去体现,这是不健康的。”

作为中国妇幼保健协会儿童眼保健专委会的副主委,也让张丰院长在内的美和团队肩负着更多的行业责任。值得一提的是,今年是美和从事公益活动的第四年,美和眼科坚持为贵州、青海等山区的孩子义诊,并进行乡村医生的培训。“希望通过努力,去为行业做一些事情。”

扎根行业,默默耕耘让美和眼科获得了越来越多的行业和消费者认可,2017年6月,第三届医生集团大会在成都召开,张丰院长和于刚教授携团队参加,美和医疗集团荣获“影响力价值奖”。

儿童眼科诊所如何通过细分领域服务全国市场?技术精专和服务创新是根本丨张丰院长专访

张丰院长和于刚教授获奖

对于行业的未来发展,在张丰院长看来,病理性的高度近视带来的各种眼病将在未来10年井喷式出现,如何延缓高度近视的恶性增长,也就催生了美和眼科美和眼科目前的后巩膜加固新材料的研究工作,这也正是美和当下研究和亟待解决的课题,同时,美和眼科也在致力于对此类疾病的延缓,并积极开展相关的知识科普。

对于未来的发展,美和眼科有清晰的认知:“下一步,儿童眼视光和儿童眼保健领域将是美和眼科重点发展的方向,美和眼科将继续深耕领域,在人才培养方面练好内功,努力做最好的儿科眼科门诊。”

记者 | 江珊

编辑 | Season

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作者:四百味

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