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手机渠道变了

(2013-09-30 23:28:22)
标签:

手机

渠道

变革

it

手机渠道变了


提要:网上销售在增长,运营商渠道销售在增长,社会渠道在下降。


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文/王云辉


  开始这篇文章前,先问两个问题:


  1、你在什么地方买的手机:官网预售、网上商店,话费套餐捆绑,电视购物,还是在手机连锁店?


  2、你为什么在这样买手机?为了方便?便宜?还是因为只有这样才买得到?


  下面我们进入正题。


  在中国,卖手机一直是很赚钱的活儿,过去是,现在也是。


  我们不用再去回忆,上个世纪末开始的,那个卖一部手机就能轻松挣过百元甚至数百元的黄金时段,也不用掰手指算,过去10多年来,中国有多少人因为卖手机而发家致富。


  我们只需要知道,在中国,渠道才是手机厂商的命门。


  有时,渠道们也像孙子,如果你有一款明星手机,卖得快、利润又高,就会有大批渠道商找上门来,烧香拜佛也要从你库房里提一件货走。


  但在大多数情况时候,渠道商都是爷。要不要代理你的手机,啥时给你结算货款,柜台放在哪个旮旯,给不给配促销员,给不给安排促销场地和时间,每一个细节,都能够让一款手机的销量翻手为雨,覆手成云。


  再牛B的手机,只要卖不出去,就只是个屁——更何况,手机市场的迭代是以月计算,错过一个时机,就再也没有挽救可能。


  这几年,运营商发力成为了最大的手机渠道,但对手机公司来说,形势一样没有区别,无非多了一个更大更强势的渠道而已。


  过去,手机厂商们怎么做的呢?


  方法1、砸钱,砸资源,给政策,把渠道们哄着,供着,只要把手机卖出去就好。


  方法2、我在每个省,甚至全国只找最大的几家代理商,其他渠道他们帮我搞定。


  方法3、把鸡蛋全放到运营商的蓝子里,咱们一起上菜市场吧。


  方法4、渠道都是吸血鬼,老子干脆自己做渠道。


  在不同的时点,几乎每个办法,都有成功者与失败者,但不管他们如何折腾,大抵都还是在实体店的一亩三分地里折腾。


  但现在,互联网正在颠覆这个生意。


  一开始,是一些人开始在网上卖手机,有的开淘宝店,有的自己做专门的手机销售网站。


  后来,是众所周知的小米出现了。


  如果说乔布斯为世界重新定义了手机,那么雷布斯则为中国重新定义了手机渠道。


  不再是传统的玩法:在网站上一堆测评,一堆报告,一堆新闻,然后用户自己来挑选,我要什么手机,然后下个单,我找快递给你送家里。而是搭建了一个围绕小主手机的生态——这一点分析过的人太多,这里不再展开。


  反正,从此时开始,”互联网手机“就真正走向主流,并把传统渠道彻底扔出了墙。


  过去几年来,大的趋势是,手机市场的趋势是网上销售在增长,运营商渠道销售在增长,社会渠道在下降。


  如果更准确地说,互联网公司是把手机当作渠道抓取用户,而不是用渠道来卖手机。当然,那些打着互联网旗号,进行营销、炒作,预售的形态也同样存在。


  但不论如何,从今年的形势来看,互联网对手机渠道的侵袭已越来越强。


  比如,9月23日,LG宣布重回中国市场,将联合京东商城,在中国市场发售其今年的旗舰手机。


  比如,9月25日,100+V5手机在京东开售,30000台手机在8分钟售完。


  比如,9月29日,大可乐手机2S手机上市,CEO丁秀洪同时透露,大可乐1、大可乐2和大可乐2X三款手机总销量已超过100万台。


  比如,虽然还未正式上市,但小米3在9月已进行连续7轮的抢购,预售总数已达50万台。


  比如,9月26日,歌手韩庚在微博上称,他和团队努力很久的手机已经完成——可以预想,这款手机也必将以互联网方式


  与传统相比,网络不但可以抛开传统渠道的层层削肉,而且可以将大数据的优势最大化:既获取更大的用户品牌忠诚度,也能降低制造端的备货与库存风险。


  不过,传播渠道了也并没有出局,它们依然有自己的优势。


  比如,线下的渠道能够提供大量互联网模式无法提供的服务与功能:例如刷机、装软件、装电影、装小说、贴膜等等,这些业务看似不起眼,但却真正”接地气“,且利润高昂,并能进一步提升用户的品牌感知与信任感。


  比如,曾经以”工厂店“模式杀入低端市场的尼彩手机,最近就在宣布砸下10亿打造互联网渠道同时,也将全国几千家”工厂店“,改造成以体验与服务为主的店铺。而100+手机也一方面联手百度、电信、京东、迅雷强化互联网开放合作,一方面通过自己的B2B的小额直供平台,为全国数万家”夫妻店“供货。


  比如,手机连锁迪信通把热门软件植入存储卡出售这种”毫无技术含量“的产品,也居然实现数千万元的流水,和70%的毛利。


  可以预见,未来最的手机渠道,将不再是单一的线下渠道,运营商渠道,或是互联网渠道,而会逐渐走向”网络+水泥“深度结合的结构,并产生更强烈的化合反应,为手机业带来更大变局。



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手机渠道变了

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