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金牌销售初涉文坛 胡震生:懂营销的作家基本为零

(2009-12-02 15:37:54)

人物介绍

    从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”,到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上,他用了四年的时间。从一个工程师到开始成为单单不败的销售,他用了三年。从白手创业到赢利百万,他仅仅用了一年。从第一次执笔到创下国内新作者的版税纪录,他只用了八个月。

  这次新书成功上市,他用了生意场上的谈判技巧和营销方式。金牌销售初涉文坛


胡震生:懂营销的作家基本为零
    《成都商报》报道,偌大一个中国,这个榜也太容易上,门槛太低了,简直是侮辱!”因为推出了商战小说《做单》,前IBM金牌销售胡震生阴差阳错成了作家,看看到中国作家富豪榜的数据时,胡震生感叹中国作家基本不懂怎么营销自己,“作家的价值与其作品成交客户数相关,你出版作品不就是为了让更多的人看到么,那么你营销自己的作品又有什么不多,你的作品卖得更多又有什么不好?”作为金牌销售,胡震生拿出在外企的营销惯例,就让自己的处女作获得起印20万册,版税10%的出版合同,这是很多作家写一辈子都拿不到的合同。胡震生在与出版界打交道的一年多时间里感到,“文学界的作家懂营销的基本为零,出版是中国最落后的行业之一,现在都是山寨和山寨之间的PK,还没进入春秋战国时代。”

   
现状一
作家不知自己值多少钱
    一家出版公司的推广总监告诉记者,他们公司每个月都有数十本书面市,也经常因为出版的事情和作者交流,“很多的作家完全是茫然的,他们也不知道自己的作品值多少钱,甚至有的新人,到签合同的时候都不敢提要拿多少版税。而一位已经非常有名气的作家,再洽谈影视改编权前,他狠狠心给了自己一个感觉很高的价码作为谈判预期,没想到影视公司抛出来的价比他想的还高一倍。”
金牌销售方案
    胡震生此前干的都是销售,当他开始写《做单》的时候,他无疑是一个应该是一个菜鸟。胡震生在写的时候也不知道自己这本书值多少钱,“做销售之前都会有一个市场调查,小说也是一样,比如金庸的小说先连载就是一个市场调查,看读者认可不认可,结果一边连载一边根据读者的反应修改,这才有了他小说推出后的销量。我无法在报纸上连载,但可以在网上做,点击率将验证你的价值,跟帖的评论则可以看出你作品的水准。我的小说在网上连载一段时间之后就有数十万的点击,我大概就知道自己值多少钱了。因为当时前前后后已经有20来个出版商来联系我了。”
    胡震生说,对他这样的新人,当没有数据支持的时候,要高的价别人肯定不愿意给你,太低了跟自己的付出又不符合,所以有必要做一个市场调查,“而且从中你还可以发现你的读者群在哪里。就算点击不好,那么你也可以看出自己那些地方是不足的。”


现状二
作家不知道怎么谈价钱
    《做单》是写作菜鸟的处女作,但胡震生绝对享受到一流作家才有的待遇,两家出版社最后争抢这部作品,都比着对方开高一截的价。坊间的传言是,胡震生走进磨铁文化总裁沈浩波的办公室,沈浩波死死把门关上,然后从麻袋里捧出一摞又一摞的钱码在胡震生面前的桌上,然后递出合同,“多少钱你说,今天就签了。”
金牌销售方案
    胡震生笑着说这个传言有些夸张,实际上当时沈浩波拿出的是一张可以立即兑现的支票。胡震生运用的不过是他在销售时的手法,用他的话来说,“没用血腥的”。当他确定下几家可以合作的出版商时,他将几个出版商约到北京一家咖啡馆,每家的包间不一样,胡震生过去一家一家的谈,而实际这几个出版商到咖啡馆之后都发现了对方。在有竞争的情况下,作为菜鸟的胡震生占据了主动地位。竞争到白热化阶段时,另一家公司老总开了版税高一倍的条件,这才有了开头的一幕。
    在商战的谈判技巧用在出版上无往不利,胡震生说,在谈的时候要让对方感觉很痛苦,这个痛苦就是他已经为这个项目投入了时间和精力,他才不愿意浪费这个项目。胡震生在书写到20%的时候给出版商,这时候对方就开始立项并派人追踪写作,而如果到80%的时候,让他再决定不做这个项目,将是很痛苦的事情。胡震生说,在谈的过程中,也并非以钱为衡量标准,“如果有出版社给的价高,但可能这本书是给编辑去做,但编辑是无法调动出版社的所有资源。所以我愿意给老总亲自操刀的出版社去做,他可以调动出版社的资源为我的作品服务。而且价格这么高,他们也必须尽心尽力地去宣传推广,才会让自己赚钱而不是亏钱。当然,这个公司如果太小了,资源可能又不够。”
 


现状三
作家不知道营销的目的
    对于很多作家来说,当书稿交给出版社之后,他最后就是配合出版社做宣传,除此基本上不过问这本书的销售推广情况,因为版税已经拿到手了。几家比较大的出版公司告诉记者,作家平时都不会到他们公司来。
金牌销售方案
    和其他作家不同的是,胡震生拿到高额版税之后,反而是每周都要去磨铁文化逛悠,“写书是很辛苦的,如果写书占100分辛苦的话,那么营销就是1分辛苦,而这1分辛苦会让你100分努力变成1000分收获。你想出版商要出这么多书,你不过去盯着,他们不会百分百尽力去为你辛苦完成的作品营销。让我疑惑的是,我到他们公司这么多次,从未见过一个作者到他们公司来。”磨铁的一位负责人告诉记者,胡震生甚至会关注自己作品在购书网上的页面是不是明显,“他每隔一段时间还要跟影视公、司的人聊天。”
    以胡震生在外企的销售业绩,版税这点钱对他而言不是巨大的收入,“我说实话,营销自己的作品不是为了版税,而是让更多的人看到自己的作品,这才是你作家价值的体现,因为你的价值就是跟与作品成交的客户(读者)直接关联的,所以我所有的营销目标就是为了扩大作品的知晓度,那怕吸引了盗版让我失去版税我也没所谓。但文学界的作家懂得营销的基本为零,他们似乎并不明白这两者是不矛盾的。”胡震生举例表示,“比如有5000万人是黄晓明的粉丝,那黄晓明至少值5000万,这是可以量化换算的。比如当年明月有1000万的读者,那么他就应该有至少1000万的收入。”也正因为如此,《做单》的销量目前已经突破50万册,加上估算的盗版,“我算了一下,我现在有几百万的读者了,也就是成交了几百万的客户,虽然不是每个客户都赚到了钱,但至少赚到了点名声。”

 

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