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张栋伟:高速公路应该如何正确地涨价?

(2020-01-17 18:11:16)
标签:

it

高速公路涨价

收费套餐

市场营销

张栋伟

分类: IT业界

“这10分钟发生了什么?能让1个G的流量消失?”


***小庆贺:本人于2020年1月16日,获得“天极自媒体年度影响力奖”***

1月4日的时候,我写过一篇《高速公路涨价带来的三大创业商机》,明确表示“新的高速公路收费,打破了一个旧世界,自然就会建立一个新世界。”

但是这个新世界建立的过程,看起来很不顺利,舆情对于高速公路“硬核涨价”“收费没有明细”“无法预知收费额”等情况抱怨颇多,以致于交通运输部公路局1月17日专门召开说明会。

其实,古语说得好,前车之鉴,后事之师。我在前几日给华侨城营销团队讲课时已经说到,“市场营销是一门科学”,高速公路涨价这么点儿小事情,只要按照市场营销法则着手实施,哪里会出现这样的尴尬。


一、

高速公路的基本定位分析:人民买单搞建设(全民所有制国企),人民买单去使用(收使用费),主要成本是初次路网建设,长期收入核心是流量,即用户数和使用率。

列出以上要素,就可以轻易找到比对的参考目标:移动通信运营商。我们就以我最熟悉的中国移动来举例。

2019年7月,《财富》世界500强排行榜发布,中国移动通信集团公司位列56位。在中国500强排行中,排名第8。


从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 

而高速公路不管是哪个省段的公司,都是名义上亏损大户,比如首都高速“收费还贷”都几十年了,还在继续收;京石高速已经到了收费期间,于是把路重新修了修再次收;佛山一环高速仅有196公里的里程里却有着上百个收费站......

一句话,吃相太难看!


二、

今天早晨,间隔半小时就收到了北京移动的两条短信,一条是4.6G流量用完,再过了30分钟又有1G流量用完。

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 

这个时段我正在陪孩子于儿童医院问诊,断然没有什么闲心看视频玩游戏。于是就打个10086询问“这10分钟发生了什么?能让1个G的流量消失?”


客服首先告知我,流量不会无缘无故的消失,但我们也不知道去哪里了,你可以下载安装北京移动APP查详单。

作为一名20年网龄的北京移动忠实客户,手机上自然是常备官方APP,打开一看:本月的账单信息要下个月6号以后才能看。

换了一个客服,在更热情的指引下,终于打开了“上网详单”,界面如下:

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 

你没看错,你看到的详单,就是等于啥也没看到。我还是没明白我的流量去哪里了。

再过了一会儿,短信提示已经又收了5元流量费了,我于是想换个大流量的套餐得了,于是APP一波操作,结果却是:

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 

原来早在之前,就有一个充返活动的坑在这里等着,2021年2月底之前,我都不能换套餐或者转网。

不过移动公司很贴心的提供各种流量包让我买,价格公道量又足,体验立刻生效!

中间省去若干字,最后的结果,是我“自愿升级了现在的套餐价格”------所有更改现有套餐协议的做法,不管是语音还是流量,都是只能上调,不能下调。

除了违约销号或者违约转网,你还真把北京移动一点儿辙没有!


三、

相比之下,高速公路显然要强势的多。

中国移动,毕竟还面临着“携号转网”这个瓜,虽然不太好吃,但终究是有办法吃得到。

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 


但是,你不走高速公路试试?

所以,高速公路本轮收费改革,显然欠缺几个必要的市场营销步骤。这里简要的从“6P法则”来列出:

1、基本定位:

支持全国客运、货运、综合物流服务的金融科技平台。

2、产品

2.1 路网通行服务

2.2 电子支付服务

2.3 运营支撑服务

2.4 综合保障服务

...

3、价格

3.1 单程票(分夕发朝至、朝发夕至、日发日至、夜发夜至、次日达、隔日达......)

3.2 往返票(分当日往返、次日往返、隔日往返、48小时往返、36小时往返......)

3.3 日套餐(分单日套餐、双日套餐、节日套餐、假日套餐、节假日套餐......)

3.4 周套餐(分本周套餐、下周套餐、月内套餐、跨月套餐、单周套餐、双周套餐、含节假日周套餐......)

月套餐、季套餐、半年套餐、日行套餐、夜行套餐......

特别小字说明:日行套餐每日上限1000公里,夜行套餐每日上限800公里!超限之后另行收费!

4、渠道

本着便民为首的原则,销售渠道从线上到线下全覆盖。

主渠道设立在收费站,次渠道是官方APP。

其他渠道可以优惠打折批发零售。在有竞争性的市场里可以走竞标买断!

5、促销

一次性采购12个月套餐的,送APP抽奖一次。

6、Power

所有收费站撤除人工口,必须ETC同行。服务区取消所有POS,只能刷ETC。

7、PR

大力宣扬人工智能、区块链、云计算、大数据在新格局中的应用,详细可以参阅我的文章《从BAT到TMD,下一个10年属于ABCD》和《张栋伟:产业互联网的机遇和挑战》,注意要强调高速公路是一家金融科技企业,不是收费站组合。

8、混改,重组,IPO

从此以后,只要用户买了高速公路股票,那么缴费就是一种间接的拉升股价,多交多得!

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 


感悟:

差不多十年以前,互联网行业就有了“闭环”这个词,后来不仅仅要有自己的环,还要在环外面再挖上“护城河”。

曾经“连接、共享、自由”的互联网,已经被APP分隔为一个个信息孤岛,就像一个个省界收费站。

谁会是那个来拆站的人呢?

从市场营销战略浅谈:高速公路应该如何涨价?

 


作者:张栋伟(市场营销专家、资深互联网人士、“酷实习”大学生就业创业平台创始人)

特别提示:关注本专栏,别错过行业干货!

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