相对宅女成长路

    CCTV2的《商道》是我很喜欢的一个节目。只要有时间，我都会认真看一看。且不说很多案例都很具典型性，王凯那种讲故事般的主持风格，也是很喜欢的。不过最近发生的一些事，让我忍不住反思“沟通”这个话题——而恰恰，又在商道的某期节目里，看到了一个我认为基本可以作为沟通的反例的案例，于是忍不住放在这个跟大家探讨。

    事情是这样：一个朋友，找我咨询一个网络项目的可行性。在他的描述中，我大体判断出网站只是一个幌子，幕后集团的目的，很有可能是麦道夫玩过的“庞氏骗局”，也就是非法传销常用的那套玩意。因此，我想要劝说朋友不要参与。

    不出所料，劝说没有取得很好的效果，反倒成了一场你来我往的辩论。扣下电话后，我非常郁闷，在反感骗子的同时，更在反思自己的沟通技巧。

    现实当中，我们常常看到，人们更倾向于相信一些不怀好意的人的花言巧语，或是煽风点火的言语。相比之下，似乎有理的人反而显得弱小无助。为什么？

    我想，原因之一在于，无理的人对沟通的研究，往往比有理的人更精到。因为无理，所以他们要从如何蛊惑别人方面下功夫；而有理的人则往往认为真理站在自己身边，反而不会去研究如何更好地说服别人，往往到最后“留给时间去证明”。

    好吧，时间当然会证明一切，但到那时，金钱、精力、时间，全都无情而无谓地流失了！如何能够通过提升沟通能力，去阻止这类本不该发生的事，才是我最关心的。

     在这次事件中，我听了项目，有了判断，所以想要劝说朋友不要入会。但是，正因为有了先入为主的判断，我在听他滔滔不绝地描述的时候，回应就显得不大友好。一番口干舌燥的沟通之后，我感觉，对方并没有真正把我的分析听进去。或者他会动摇，但投资的念头，估计离打消还远得很。

   在反思当中，我发觉问题就出在先入为主之上。沟通当中，假如无法先试着站在对方的立场上去理解、接纳，接下来的过程往往就无法顺利进行，达不到想要的效果。关于这点，刚好可以通过这期的《商道》来进行说明。

    首先，要认清《商道》这个节目的目的。这是一个展示成功案例的节目，为的是让观众从成功人士那里得到启发、汲取经验。清楚这个目的之后，在节目的编排、访谈过程中，都要紧紧扣住这点进行。但是，我从这期节目的访谈部分中，却看不出记者对于这点的理解。

    女记者说第一句话时，姿态活脱脱就像一个面试官，而不是一个采访者。看过的访谈节目太多了，自己谈过的人也不少了，当一个人表现出这样的神态和语气，其实就是告诉对方：“我怀疑你的说法”。这种姿态在辩论的时候是适用的，但于这个节目的目的，却格格不入。

    不过，当女记者第二次说话时，就面带笑容了。看一看，如果沟通的时候有微笑，感觉是不是大不一样？

    来看第二段。这一段看起来就像是双方在辩论，甚至有点较劲。看到这个令我感到不可思议。记者说第一段话时，不只是神情姿态暗示了，而是直接表示质疑。那么同时也可以看到，嘉宾也跟她较上劲了，估计是感觉到记者有攻击性。也许，记者的用意只不过是要通过提问挖掘出更多的内容。但是，这种攻击性连我作为观众的都感觉到了，可以想见，如果我是那名嘉宾，心里必会不爽——有质疑，也要分场合，在私底下论战可以，甚至在《一虎一席谈》、《锵锵三人行》这类型的节目中舌战也无所谓，但在商道中，嘉宾是作为成功案例被推出来的，这时候记者再去直接质疑，而不是技巧性的提问，就会令嘉宾甚至是观众感到不适了。而且，就算是在我提到的那两个节目，主持都会保持一种客观、中立的态度，由嘉宾来质疑、或是嘉宾之间去论战，给人的感觉又是另一回事了。

    在这一段里，笑容绝对是个大问题。我发现这位记者的面部表情并不适合做这类节目。虽然说，面相这玩意有先天的成分，有人生下来就是一副笑面佛样，有人则生来一副很“凶”的样子，比如香港影星成奎安。但无论先天如何，至少有一点是不会错的：当你真心展现笑容的时候，再凶的面相也会柔和许多。

    俗话说，相由心生。这位记者为什么是这样的表情？其实表情已经反映了她的内心。也许，她对这个嘉宾，对这家企业，对这个案例，并不是完全接纳和认同的。她有太多的质疑。前面说了，质疑太多，再来主持采访这种展示成功案例的节目，就不适宜。记者的质疑会传染给观众。然后大大降低这个节目本来想要达到的效果。

    这一段，问题基本同上。早有研究证明，沟通过程中起决定性作用的并非你说了什么，而是你在说话时的神态、语气、手势、动作……等等一系列综合性的因素，给对方留下的印象。说话的内容仅占沟通效果的30%，其余那些，占70%。综观整期节目，我感觉两者之间的沟通并不顺利也不能算愉快。大家都能看到——嘉宾一直都是瞪着眼睛、语调升高、肢体动作特别多——这是一种防御+反击的状态，可能连本人都没有意识到。于是节目就变成：记者不停地怀疑，嘉宾不停地要证明自己。这样看来，反倒更像是法庭审讯了。（有兴趣看整期节目的，可以到CCTV的官网去找。节目太长，我就不贴出了。）

    以这期节目为例谈了自己一些看法。沟通技巧，其实翻来覆去无非就是几条：清楚目的、抓住要点、心态端正、态度友善、实事求是——但是，最难的做到恰恰是核心部分——以诚待人。真诚地理解、接纳，在此基础上再谈技巧。

    如果自身素质没修炼好、心理的关口没迈过去、没搞明白什么是真正的理解和接纳——那哪怕是学了一箩筐的沟通技巧，也不过是虚浮的表面功夫。