台湾·商业周刊
  
2001年时，中国政府在重大采购案中独漏微软，力挺LINUX，5年后，中国最高领导人胡锦涛在微软总部与比尔．盖兹夫妇会面时说，「我是微软的朋友。」这改变背后的推手，是个台湾人，陈永正。

我们会认真看待智慧财产权保护」、「比尔．盖兹先生是中国的朋友，我也是微软的朋友」，这些话出自中国国家主席胡锦涛之口，他是在四月十八日访美第一站、抵达西雅图微软美国总部时，当着全球媒体，公开对微软创办人比尔．盖兹如此说。

时间拉回到二○○○年九月，当时的中国信息产业部副部长公开表示支持微软的对手——ＬＩＮＵＸ（开放程序原始码的操作系统），为要打破微软在中国「垄断」地位。一年后，北京市政府软件采购公开招标大案，中国软件业者有十多家入选，却独漏微软。

立下战功：
年营收成长三八％　订单金额提升近一百六十倍

没想到，短短五年之后，这回中国国家领导人不仅到比尔．盖兹家中做客，还为微软带来价值十七‧五亿美元的大订单（约合新台币五百五十七亿元）。胡锦涛给足微软面子和里子，更让人好奇到底是如何做到的？

答案都指向一个台湾人，和他带领的团队。

他是微软大中华区首席执行官陈永正，一个出身台湾东势的警察之子，二○○三年被微软从手机大厂摩托罗拉挖角，负责修补微软与中国政府关系。虽是幕后功臣，却异常低调，大老板和胡锦涛握手言欢，他躲在镁光灯外一角，拍手看着自己布局两年的棋局。
十天后，他接受本刊独家专访，问他两年来如何安排，他只是笑着说：「运气好，胡主席访美要经过哪个城市，都是官方决定。」

不过，曾与他在微软共事的同事却说，这是花两年时间「规画」得到的结果，他绝对是总指挥。他的老长官、前中国摩托罗拉董事长赖炳荣则分析：「他个性开朗，说服力强，又有战略眼光，是难得的ＣＥＯ人才。」

过去，微软中国有个「两年总裁」魔咒。成立中国分公司不过十一年，微软共换了四任负责人。陈永正上任至今两年七个月，带着去年营收成长三八％的漂亮成绩单，终于打破微软中国的这个魔咒。

胡锦涛访美前一个月，他刚立下大功，签下包括联想、方正等中国个人计算机大厂与大型国营企业未来三年、总金额达九亿五千万美元的订单（约合新台币三百亿元）。在他之前，微软软件在中国接到的单笔订单，从未超过六百万美元，两者差距一百六十倍。

在陈永正之前，微软在中国一直为「盗版软件」所苦。直到拿下这笔大订单，等于宣誓灌了合法窗口操作系统的中国制个人计算机比例将大幅提升。
以中国市占率达三成的联想为例，正版窗口软件比率，将从三年前的一成，直接提升到七成，第二名的方正则将一○○％安装微软系统，微软等于找到一个从源头截断盗版软件的好方法。

然而，两年前初接手，陈永正面对的却是一个连环套死结。「微软和中国关系只能用『纠葛不清』来形容。」蒙恬科技中国区总经理陈建诚如此观察。为了把死结打开，陈永正决定先缓和双方对立的情绪，从梳理环境下手。

怀柔策略：
把同业、政府拉到同一战线　从「过街老鼠」到取得信任

梳理环境的第一步，是改变自己的立场，用怀柔换掌声。

长期以来，微软和大部分跨国企业一样，为了增加营收，把「抓盗版」当成最高指导原则，用西方思维和中国政府对抗。
微软甚至曾「希望」上海市政府，付钱替每台使用盗版微软软件的计算机买正版版权，激起上海市不满，微软这种硬碰硬的「高傲」态度，甚至激起大陆的民族情绪，认为微软只是来中国「捞钱的西方恶霸」。
曾任微软大中华区首席营销官、现任易趣网执行长的吴世雄说：「以前，微软在中国的形象，是过街老鼠，在中国接到订单都会被骂。」

要改变微软过街老鼠的形象，陈永正上任前，先向大老板比尔．盖兹请示：对中国有没有耐心？比尔．盖兹说：「We have long patience about China!（对中国，我们很有耐心）」
有了总部支持，他决定走一条完全不同的路：「antipiracy with love!（用爱反盗版）」陈永正笑着说，他知道微软势单力孤，与其在别人的市场敲锣打鼓「抓盗版」，不如先谈如何「支持正版」争取朋友。
微软中国从他开始变温柔，懂得与中国政府、中国的软件业者交朋友。

看准大陆重视经济成长，他像个传教士拉着大陆其它软件公司，向中国政府说明，中国软件产业真正的敌人不是微软，而是那些被盗版的产品，「一套软件微软卖一千人民币，金山软件卖四百，盗版却只要八块，不保护正版，中国软件业者先遭殃！」
最后，连微软在中国文字处理软件市场最大竞争对手——金山软件副总裁葛珂都同意：胡锦涛这次造访微软，保证保障智财权，是中国软件产业的大利多。

面对政府官员，他从不直接谈「生意」，而是用协助者的角色，先建立「信任」基础。「有了信任，生意自然水到渠成。」陈永正收起笑脸、严肃说。
去年九月，江苏省计划建立软件工业时，陈永正派员全程陪江苏省委书记到印度参访。微软义务帮忙介绍印度一流软件代工产业领导人，让中国官员看到软件产业发展潜力，再利用微软的力量帮江苏省找人脉、找资源，成立技术训练中心。
最后，江苏成立了大型软件园区，微软等于帮地方领导完成重要政绩，规画未来采购时，不再排斥微软。

组织再造：
重新区隔七大事业部 挖角业界大将，统一事权窗口

他梳理环境第二步，是重整微软中国组织。

过去，微软中国各单位都直接向总部报告，「在比尔．盖兹之下，微软内部有五、六十个『小比尔．盖兹』，直接指挥中国的业务单位，再向上报告。」一位前任微软高层分析。

陈永正一上任，立刻改变组织。他先说服美国总公司，集中微软在中国的资源，把大中华区事业部，重新区隔成七大事业部，原本各自为政的单位，都得向由他主导的微软中国的战略委员会报告。

同时间，陈永正也从朗讯、英特尔、摩托罗拉找来多位熟悉中国市场的副总级以上干部，甚至还高规格挖来前中国驻联合国发言人陈然峰担任公关总监。所有人分头负责，把熟悉的产业领域加起来，形成一个严密的关系网络。
深植人脉：
先让对手得利　收回硬拳头，反而打开市场

不过，这些调整无法立竿见影，尤其是接任第一年，过去沿用的「抓盗版」行动全面喊停，业绩成长几乎挂零。「第一年最累，压力又大。」他坦承。
夹在美国总部与中国政府间，对总部，他要懂得安抚长官们希望尽快见到成绩单的心情，一方面还要能争取到更多资源；对中国，他得站在中国政府立场思考。友人形容，稍一不慎，这位营销业务高手可能还没见到成绩就被「夹死」。

所幸，有在中国市场经营十四年的深厚「人脉关系」，让他最终获得中国官方的支持。

二○○一年，他还是摩托罗拉中国总经理时就被选为中国外商投资协会副会长，迄今，副会长头衔照样跟着他。这个投资协会，每年都与国务院副总理吴仪及旗下政府官员见面沟通，连见五年，从打开外商投资限制，到鼓吹重视智慧财产权，陈永正由此建立与中央官员沟通管道，并获取对方信任。

慢慢的，反对采购微软产品声浪开始减小，现在官方仍然支持国产软件，但已不再反对大家用Windows（微软窗口作业软件），支持正版的声浪，越来越大。甚至保护智慧财产权已不必微软说，竟成了中国官员四处推销的政策。

陈永正处在一个对机会饥渴、高度竞争的环境里，反用借力使力的怀柔策略打开市场。收回拳头却能得到更多权力和订单，这个台湾商人的智慧确实值得鼓掌。