加载中…
个人资料
陈安祺Johnny
陈安祺Johnny 新浪个人认证
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:46,290
  • 关注人气:17
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

我们站着把钱给赚了

(2011-03-03 11:24:02)
标签:

企业管理

项目管理

行贿

销售

财经

分类: 思绪

最近,因为阿里巴巴B2B业务中出现了0.8%的欺诈,CEO卫哲和COO李旭晖以负有领导责任而引咎辞职。在给集团所有员工的邮件中,阿里巴巴董事长马云说到:“过去的一个多月,我很痛苦,很纠结,很愤怒;对于这样触犯商业诚信原则和公司价值观底线的行为,任何的容忍姑息都是对更多诚信客户、更多诚信阿里人的犯罪!”

虽然对于卫哲去职的真实原因有很多猜测,但大多数媒体对于马云的表态还是非常认可的。阿里巴巴是一个依靠价值观来凝聚人心的企业,马云也是一个倡导新商业文明的企业家,这一点早已深入人心。阿里巴巴的发展历程证明了,一个企业只要为客户创造了价值,它也可以通过不行贿、不欺骗的方式获得发展,这样的经营哲学值得每个企业家学习。

当然还有疑虑。当万科的董事长王石高调宣称自己“不行贿”,就有很多人质疑王石是个“伪君子”。确实,中国的市场环境并不好,房地产行业更是一个官商勾结最厉害的行业,因此大家会有一种道德预设:在中国做房地产,是不可能不行贿的。我从经营管理的角度曾经分析过,万科不行贿的几大理由。“不行贿”,不只是个道德问题,而是一种战略选择。

这也是最近期哈佛商业评论中文版的主打文章《不行贿的销售女皇》的核心思想。这个销售女皇叫张立,她在包装设备行业做了19年销售,销售了400多套进口包装设备,被誉为这个行业的“销售女皇”。然而她的销售秘诀居然是“从不行贿”,这挑战了很多人的常识,认为即便她说的是事实,也只是一个个例,不具备可复制性。真是如此么?

在张立看来,是否行贿不仅仅是一个简单的道德问题,而且是一个战略选择,不同的战略会形成不同的执行能力和企业文化。一个生意人和一个公司如果想把自己的生意做大、做强、做久,就应该选择不行贿。因为一旦选择了行贿,个人和企业的精力和资源就会偏离你的员工、质量、技术、成本和服务——这些都是保证做大、做强、做久的必要因素。

反之,一旦公司允许行贿,销售人员就把精力放在向公司申请更多的钱打通关系,如果没有拿到订单就抱怨行贿的“炮弹不够”,而不反思自己没有把功夫用到工作上。那些抱怨因为没有搞定客户关系而丢单的销售人员,实际上是在为自己的能力和工作投入不够找借口。一旦行贿成为一种惯例,那么企业就没有办法集中精力去改进自己的产品和服务了。

这就是“不行贿”的经营哲学——通过“不行贿”和“不作恶”,逼着自己去弄清楚客户的真实需求,并致力于提升组织能力,努力满足客户的需求,从而获利。我很清楚,在目前的市场环境中这不属于主流,甚至会引来很多人的质疑:在中国做“小人”往往比做“君子”更容易。但我相信,“不行贿”的经营哲学属于未来的商业文明,会成为未来的主流。

我们相信,奉行这样价值观的企业能走得更远——他们用商业良知来温暖人心、凝聚人心;他们有卓越的商业逻辑来经营企业、发展企业;他们生产对消费者负责的产品,他们关心和爱护自己的员工;他们对自己的产品负责,他们也对自己的员工负责;他们有正确的价值观,也有正确的经营方法,在商业实践的道路上,他们知行合一、正知正行。

站着,而不是趴着,把钱给赚了!希望这是越来越多企业的战略选择!

 

(《哈佛商业评论》,标题有改动)

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有