加载中…
正文 字体大小:

傲基国际,傲立德法意

(2014-09-16 11:04:21)
标签:

财经

分类: 访谈

 --访德国傲基国际公司CEO陆海传

傲基国际,傲立德法意

如果说中国的外贸电商行业像一片蔚蓝的大海,那么在一群年轻的弄潮儿中,德国傲基国际公司的领军者陆海传绝对是一个佼佼者。在他的带领下,傲基国际已成功进军德国、法国和意大利市场,成为当地市场上个人消费者耳熟能详的中国产品渠道商。

 

近日,海贸会一行五人来到德国傲基国际公司位于深圳华南城的总部参观,与陆海传进行了愉快的会谈,陆海传也以他的睿智和健谈给我们留下了深刻的印象。

 

梦想是占领国际市场

 

提起2009年德国傲基取得ebay销量中国第一的骄人业绩,陆海传淡淡一笑,说那已是过去的事了,现在恐怕连前100名都进不了。公司里做Ebay的只有不到十个人,业务占公司总业务量的5%都不到,一个月也就做10万美金左右,大部分人都在公司自己开发的平台上做,这个月自己平台上的销售额也达到200万美金了,跟原来在Ebay上做到的业绩持平,这个转型过程只花了一年。尽管自建平台已经开花结果,收益颇丰了,陆海传还是雄心勃勃想要在明年重新夺回Ebay第一名的称号。

 

傲基在Ebay和亚马逊上做的品类比较多,有几万种,现在的品类按系统分主要有平板、数码、航模、车载系列,接下来还会做珠宝和服装。

 

有了投资机构的资金注入,傲基的发展如虎添翼,陆海传说公司上市了才算成功,很快他又补充说上市了也不算什么成功,只是公司发展上了一个新台阶而已。今后的目标是跟Ebay、亚马逊这样的大平台竞争,跟国外市场的电商营运者短兵相接。

 

“我们现在在国际市场上占的比例还很小,渠道品牌在德国占的比例连1%还不到。过去一直在内拼,跟国内的竞争者过招,这样没什么意思。外面的世界那么大,关键还是要去占领国际市场,去跟外国人拼。过去在德国,没有50%的利润我们就不做,通常的利润都在60-70%,现在为了占领那里的市场,只要达到20%的利润我们就去做。”陆海传说。

 

为了占领国际市场,傲基在营销活动和思路方面花了很多功夫,专门请了国外的团队采用欧洲营销方式进行推广,这方面陆海传认为是其公司的竞争力之一。傲基的主要市场仍然是德国、法国和意大利,其它几个新市场,如瑞典、挪威、波兰、英国、西班牙、葡萄牙、俄罗斯、巴西、日本还在拓展中,但陆海传认为不是所有市场都能拓展成功的,十个市场里能做好四五个就很好了。

 

成功的秘诀在于基因

 

陆海传是浙江温州人,这个79年出生的“差点80后”,瘦小精干,蓄着一头粗硬直立的个性短发,操着一口浓郁的江浙普通话,反应敏捷,语速飞快。

 

温州人号称中国的犹太人,经商头脑众所周知。身为其中的一员,陆海传将自己成功做好外贸电子商务的原因归结到温州人的基因上。他说温州人天生好强,对财富很敏感,喜欢跟人家攀比,连选媳妇挑女婿都要看人家是否有挣钱能力。很多温州人看见别人在经济上比自己强就不舒服、不服气。有了钱马上要买宝马、奔驰去炫出来,这一炫,没有的人就会受刺激,也要拼了命去赚钱、去买车。 为了挣钱,他们会非常努力,再辛苦也不怕。

 

他承认自己也有这样的基因,认为一个人对财富的追求是在环境中熏陶出来的,这与国外的文化不同,外国人喜欢闲适的生活,不会为了钱去拼命,也不愿意跟别人比,自己过得好就行了。

 

陆海传在交谈中不自觉地将两种文化进行了对比,并没有特别指出谁优谁劣。以他七、八年追逐财富的经历和如今产生的结果来看,他肯定是已经过上了有钱有闲的生活了。用他自己的话来说是已经“退居二线”,准备周游全世界了,只需要对市场部和采购部的几个老总做“战略层面的指导”,基本上很少实操。虽然如此,打败亚马逊和在很多国家建仓仍是他的远期目标,他会指引傲基一步步地朝这个方向去发展。

 

公司就像联合国

 

傲基国际选择深圳华南城为办公地点是因为当年陆海传在此开了三家工厂,跟华南城的负责人很熟,可以拿到优惠的租金。虽然现在业务上跟这里没什么关系,傲基还是乐于配合华南城负责人的安排,将其公司做为成功企业的样板经常供人参观、学习。

 

傲基占据了一栋大楼的一半,分上下两层,约有上千平方,另外它在华强北的采购部也有五六百平米的办公场地。华南城这边的办公区域布置得就像居家场所,主色调是鲜艳的黄色和绿色,有布艺沙发、整体橱柜和足球游戏机,墙上贴着艺术装饰画和员工的照片,“分享、自由、创新”的公司口号随处可见。如果没有看见二楼各个办公区域里整整齐齐坐着的几百号人,你或许真会误以为来到了某个老外的别墅。

 

在傲基,来自各个国家的“金发碧眼”们与“黄皮肤”们同处一室,组成了一个地地道道的“联合国”。大家按不同的项目进行分组,位置是不固定的,某个项目完成后,人员又重组成为一个新的团队。陆海传认为这样做可以提高工作效率,避免大家通过邮件沟通所浪费的时间。

 

除了工作,傲基还经常组织各种活动来调动员工的积极性,比如包场看电影、集体旅游等,花费最多的时候曾经一次性在一个员工身上投入五六千元。同时,傲基也会不定期与贫困山区的学校牵手做些公益事业。

        

永远只要300

 

傲基国际目前在华南城总部和华强北的员工加起来不到300人,当然,在德国的几十个人不算在其中,陆海传说,德国几十个人的工资加起来要比这边几百个人的工资高很多。

 

“我的目标是这边永远不超过300人,管理得好,运用得当,300人也能干1000人的活。一个企业人太多了,没问题还好,一旦出问题,问题会呈几何倍数增长,很难控制。所以我要的是一支高效的精英团队,我们最近陆续裁掉了七八十个人,给业内其它企业输送了不少人才。他们多数是应届毕业生,学小语种的居多,试用期过后不合适的我们都请走了,最终留下的都是精英。”陆海传说,他强调说自己是个急性子,对人要求比较严格,看见人家动作慢就会不高兴。最不喜欢员工做事拖拖拉拉,因为很多事拖到最后就会不做。

 

在管理方面,傲基采用的基本是纯西方管理,注重岗位职责和绩效,通过目标完成的数量和质量来考核员工,主要通过ERP系统进行管理。对新员工,在试用期内就卡得比较严格,十个人中只能留下两三人。

 

陆海传认为要做高端市场必须要有高端人才,否则无法能跟国外同行竞争,从国内大专院校招来的小语种人才现阶段只能做做基本的资料阅读,写写产品介绍的初稿,最终的产品说明和与国外消费者的对接都是外国人来做的,傲基目前聘请了不少老外,由他们来负责不同的国际市场。

 

“我自己学了多年的德语,毕业论文还是用德文写的,都不能保证不出语法错误,何况刚毕业的大学生呢。既然我们定位的是高端的国际市场,产品介绍中就不能出现任何中国式语法。据我所知,国内很多做小语种的企业居然用谷歌翻译软件来翻产品说明,这样怎么会有竞争力呢?”

 

好马也会失蹄

 

陆海传于2001年去德国留学,边学德语边就不安分地开始尝试着通过Ebay和亚马逊做外贸B2B和B2C,参加了不少当地举办的行业展。刚开始他并不把这些事当正业,抱着好玩的心态去做。03年注册公司,正式开始做外贸,赚了几百万,接近一千万。07年他回国时开办了几家工厂,意识中觉得还是办实业稳当,后来发现工厂并没有想象中那么好做,自己也无法既管理工厂又做跨境贸易,一年后就把工厂交给别人,自己只占一定的股份,完全投入身心去做外贸B2C了。

 

“那时候做外贸B2C,卖什么产品都赚钱,当时我主要卖的是车载DVD、GPS等产品,当时还在德国读书,业务是跟国内的朋友一起做的,一年回国几次。那时做这行的人很少,海关基本不管,发快递也很轻松,比较好做。现在海关越来越重视,70美金的产品就必须要上税,所以比较难做了。”

 

只成功不失败的商业奇迹是没有的,陆海传经商的道路也并不是一帆风顺的,“碰壁很多次”。06年,陆海传在Ebay上开了20多个账户,月销售额已达100万美金,突然所有的账户都被关掉,他闭关三天才缓过劲来,转头去做货物批发。07年10月,为了抓住圣诞节的商机,他借了不少钱凑足三百万进了一个货柜的货物,却被当地海关悉数没收,一下子什么都没了,还要再贴几十万块钱进去。后来,他靠自己仓库里剩下的一点货才慢慢做起来。说起这些挫折,陆海传的语气很轻松,他承认自己是个顽强的人,自己选择的路,就要坚持走下去。

 

朋友多了路好走

 

“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”在如今的年代里,靠个人单打独斗就想成功的可能性已经微乎其微了。傲基国际能取得今天的业绩,除了陆海传的正确经营思想之外,还有国内外一直支持和帮助他的一帮朋友,包括他在德国留学时的不少同学,他们现在仍是他在事业上的合作伙伴。

 

傲基目前的核心人物主要有三个--陆海传自己、七八年间一直与他风雨同舟的迮会越还有他的亲弟弟陆颂督。

 

陆海传一直强调自己与迮会越是互补型事业拍档,自己比较性急,迮会越比较温和,所以人事和财务都交给迮总去管理。他也一直谦虚地声称公司的大部分实操都是弟弟在做,自己是跑到外面到处“说话”的社交型人物。

 

提到在德国的四个仓库,他说“是跟同学合作做的";提到至今他还占有股份的三家工厂,他说“交给朋友在管理”;提到他曾经在南通、义务等地开的几家公司,他说“采用的是与朋友合作的形式”;提到其它的国际市场,他说“大家都是合作互赢”。他在谈话中说得最多的两个词是“朋友”、“合作”。

 

他清楚地记得迮总去德国和回中国的时间,说起这位亲密拍档的大小事情如数家珍;他在弟弟做实业一年亏掉五百万的时候及时伸出援手,把他请到自己的公司做管理,还把一切的功劳归到他的身上,甚至在有人找弟弟打官司时,替他出庭。

 

怪不得有那么多人肯帮他,怪不得他的事业如此蒸蒸日上了。把人做好了,一切皆好。把人际关系理顺了,一切皆顺。

 

家人、同学和朋友,一个都不少。所谓“我为人人,人人为我”,不过如此了。大家互帮互助,共同发展,同甘共苦,才能成就一番事业。

 

拍脑袋做不好外贸电商

 

现在大家都知道做外贸电子商务很火,人人都想在巨大的国际市场上分到一块蛋糕,但陆海传认为这个行业其实是有门槛的,而且门槛越来越高。并不是拍拍脑袋,热血一沸腾就能做起来的。

 

“有实力的公司能以你想象不到的低价格拿到产品,他们的物流成本也低很多,在这些方面你是没有竞争力的。”他警告说。话虽如此,他并不认为新人就没有机会了,关键要看做什么和怎么做。

 

他总结自己之所以成功除了当时大环境之外,更得益于自己在德国的留学经历。他在德国呆了七八年,整天浸泡在德国文化中,对当地人的消费心理和习惯都很了解了,才能量体裁衣,真正满足到到他们的需求。

 

“大家都知道选择产品很重要,但究竟选择什么样的产品才能让国外消费者有新鲜感,这是需要有感觉的。只有真正了解到当地消费者的需求,你网站的流量才会上去。”

 

陆海传认为自己多年来已经练就了一对“火眼金睛”,对各种产品的选择比较有敏感度,比如看见100条产品信息,很快就会判断出哪几条信息对德国消费者有用,就会根据他们的需要去筛选产品。

 

对于新人,陆海传建议不要做综合类产品,最好做细分市场上的垂直品类。他在海贸会年会上演讲时提到过一个“黑袜子”网站,只卖黑色袜子,却卖遍全世界,月收入上千万美金。他说你可以专门卖包、卖杯子,专门做某一类产品,把它做到极致,照样可以赚到钱。另外刚入行时最好不要自己做网站,可以到Ebay和亚马逊这样的第三方平台上去试试水,慢慢赚到月收入有30万美金以上再做网站。

 

走品牌化和阳光化道路

 

目前中国外贸电商卖到国外去的绝大部分是中低档产品,优势仍是低价,但从长远来看,肯定是要做自己的品牌才有竞争力的。目前中国制造在欧洲消费者那里没有几个能留下记忆的,所以这应该是中国外贸电商从业者们真正要努力和发展的方向。

 

傲基目前在其自建网站上一半主推自己的品牌,一半代理其他品牌,最终要以自己的品牌为主,但目前比较现实的是做渠道品牌,让更多的老外知道傲基的网站,知道在这些网站上可以买到中国货。

 

虽然目前傲基的渠道品牌在德法意市场上已经很有口碑了,但产品品牌要叫响仍需假以时日。现在傲基的这些渠道在当地市场上所占的比例连1%都不到,陆海传说今后要增加更多产品,加大宣传力度,推广到更多国家去。

 

针对深圳市场监督管理局目前计划中的“外贸电子商务企业阳光化”的方案,陆海传说非常欢迎,可以先将傲基阳光化了,其实他已经在考虑要通过一些境外的服务公司让傲基的业务正规化了,这样一些数据和赢利信息都会在外贸局备案,这也是发改委直属投资机构对他们的要求。

 

*******************************************************************************

编者按:

正如俄国著名作家列夫.托尔斯泰在其代表作《安娜.卡列尼娜》中所说:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不同”。同样,成功的企业也都是相似的,它们都有一个充满了创业激情,懂得拼搏、合作、坚持、共赢的领导者和一群抱团合作的亲密伙伴。

外贸电子商务是相对比较新的产业,中国的先驱者们凭着勇气和毅力在黑暗中一路摸索着前进,他们或成功或失败的经历都会成为后来者们踏上成功之路的宝贵垫脚石。

鲁迅先生说:其实地上本没有路,走的人多了,也便成了路。

祝愿傲基,不但傲立德法意,而且傲立全世界!

 

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报
已投稿到:
后一篇:天道酬勤
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

    后一篇 >天道酬勤
      

    新浪BLOG意见反馈留言板 不良信息反馈 电话:4006900000 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有