加载中…
个人资料
MikeFrichol
MikeFrichol
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:3,174
  • 关注人气:5
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

购买周期-你拥有了一个客户-现在怎么办?

(2009-09-22 20:54:17)
标签:

购买周期

客户获得

客户忠诚度

现有客户

新客户

杂谈

    这是关于客户购买周期系列的最后一篇文章,将会向您展示市场和销售与现有客户保持紧密联系来达成更多的交易。

    尽管客户已经购买并且已经成功实施了你的产品/服务/解决方案,但是客户在专注于从购买周期的早先步骤中获得收益和价值的驱动下,购买周期还是会继续.可能在这个时候客户不会十分清楚需要购买什么,但是从早先他们购买周期中获得收益会决定他们是否在今后从你这购买更多的东西,以及是否会在别人问起的时候向人推荐你。

    在成果阶段,帮助客户获得成功是所有服务和专业咨询服务的首要任务。帮助市场人员与客户保持联系以及监督进程的一个有效的方式就是制作客户案例。尽管客户案例中我们需要设法突出客户的收益,但是一些可能从客户那获得的反馈包括:

  • 这时还太早,没有足够的统计数据和资料-这将给市场人员以机会来跟踪和监督目前的近况。
  • 事情进展的并不好/我们有问题/在我们的问题被解决之前我们不会协助做客户案例-尽管是负面的反馈,市场人员应该帮助解决当前的状况,并且继续跟进和监督。
  • 客户同意做这个客户案例-确保在文中放入你能记录和公开的收益,来吸引其他更多的客户。同时,利用这个机会来和客户建立一个长期的互惠互利的业务关系。

    在购买周期中的最后一个购买周期是拥有忠诚客户。如果你的业务和产品/服务/解决方案为你的客户创造了价值,一个忠诚客户也会因此为你的业务建立价值:

  • 终身客户价值-从忠诚客户的整个生命周期中获得的全部收入是最初购买的好几倍。
  • 忠诚客户更加愿意作为你的样板客户来帮助你赢得其他的业务。
  • 忠诚客户将会帮助你在他们的业务中推行你的产品/服务/解决方案。

   对于大部分B2B公司来说,需要花费大量的时间、精力和资源来获得新的客户。但这只是针对于初级销售而言-我们需要花费更多的时间、精力和资源来锁定更大的来自现有客户终身的价值。

我的观点是,对于B2B市场人员而言,需要考虑的关键点是,既然你有两种完全不同的受众,那么你就需要2种完全不同的市场战略来将每个目标明确的活动和项目带给每一个受众:

1.        新客户-如果去发现和获得新的客户群-这是确保公司业绩长期保持活力的源泉。

2.        现有客户-如何发展客户成为忠诚用户,锁定在他们身上其他的大量收入流-这将是公司长期收入和利润的来源。

     这一系列文章所提及的一个重要观点就是客户购买周期远比你的销售周期开始的早,并且在销售周期结束后还在继续。你的市场战略和销售周期是如何与客户的购买周期相结合的呢?

     欢迎您的意见和建议。

 

Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC. Original post please refer to Permalink

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见Permalink

Posted by Mike Frichol at 19:34 on May 13

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有