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断开的购买环节

(2009-09-11 22:51:58)
标签:

b2b

购买流程

客户购买

客户保持率

客户价值

杂谈

     当与销售人员聊起他们与潜在客户往来过程的时候,你听到的将都是他们所应用的销售方法和销售生命周期。市场人员也有一个生命周期,那就是策划、推进、启动和执行市场活动,另外,还需要加上另外一个关于销售机会的生命周期:管理、跟踪和培育、分配销售机会。这些生命周期都是必要而且重要的。

     然后,这些都是基于
inside-out(从销售者角度看市场)的流程,也就是基于你如何与潜在购买者建立联系或者是为什么他们应该与你建立联系。这是一个不切实际的方法。

    潜在购买者们有他们会遵循的购买生命周期。不管这是不是统一制定的,但是所有B2B的买家们在选择他们想要的产品、服务、解决方案的时候都会遵循一个相似的流程。客户需要始终贯穿他们的购买生命周期,在时机成熟的时候购买。在你充分了解并紧密联接购买者的购买生命周期之后必将取得良好的结果。我并不是建议你把客户放在驱动者的位置上――销售仍然需要管理和掌控这个流程,但是能够根据潜在客户的购买周期和从客户视角来将你的市场、销售流程结合起来会更好。

     尽管购买周期是根据行业、产品、服务、解决方案等有所变化,但是也有一些流程是大部分的购买者会遵循的。以下的图表就是一般B2B客户所会遵循的主要的购买流程:

断开的购买环节

 

1.        分割线-绝大部分的潜在购买者都处于分割线上,看上去并不是很积极的想要购买您所销售的产品。

2.        存在认知-潜在购买者对你所销售的产品/服务/解决方案的大概分类和概况有所认识,但是还没有明确的需求

3.        感兴趣-潜在购买者已经开始辨别出一些问题或者机会,需要获得更深入的阐述和探索。

4.        调查-潜在客户定义出了他们的需求,并且对一长串可能的解决方案进行了调查,以便解答和确认他们的问题和机会。

5.        斟酌-潜在购买者发现了合适的解决方案来源,获得更详细的信息,通过对比来锁定一小部分解决方案。

6.        决定-通过各种方式包括客户指定的演示,测试,深度分析和其他的方法,从已经圈定的小部分解决方案中寻找出最适合的解决方案。这时,客户还是可以决定不买任何东西。这时,市场在这时候需要发挥作用。

7.        购买-购买已经达成,每个人都会有一小段短暂的欢乐时间。销售通常会在这时候感到解脱。

8.        实施-把解决方案进行安装,开始进行实施工作流程,然后根据客户希望的方式开始工作。供应商或者第三方专业服务团队一般会协助客户开展这步的工作。

9.        实施完成-这个解决方案对客户来说就能正常使用了。在达到这点之前,供应商会与客户达成售后服务的协议。

10.     成果-(希望)客户开始意识到他们从这个解决方案中获得的好处和利益。

11.     忠诚客户-培养一个满意和忠诚客户对企业来说有很多的益处,包括额外的购买和推荐。

     尽管这些购买周期中的一部分步骤会脱离市场和销售感星期的范畴之内,我还是特别详细的提及了,因为这些恰恰是我们在与客户达成交易的时候被忽略的部分。

在我后期的其他几篇博客中,我将会对每个步骤进行更为详细的讲解,以此来发现市场和销售如何在客户购买周期中获得更高效和更高产的销售机会,以此来达到更好的结果。

欢迎您的意见和建议。

 

Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

 

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版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:Permalink

 

Posted by Mike Frichol at 17:23 on Apr 8

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