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你如何定义客户价值?

(2009-09-03 17:32:01)
标签:

客户价值

6点特性

杂谈

        在我过去的文章中我多次提到了客户价值。市场部门的关键点在于需要根据客户的需求给出产品、服务、解决方案价值的准确定义。

       但是这些价值对客户来说究竟意味者什么?如何来定义它?推行了Lean Enterprise业务方式的James Womack和 Daniel Jones在他们文章“‘Lean Solutions: How Companies and Customers Can Create Value and Wealth Together”中定义了6点客户价值的特征。

Womack和Jones定义的6点客户价值的特征以及我个人的市场观点分析如下:

  1. 彻底解决我的问题-准确定义您的产品、服务、解决方案能带给客户的挑战或机会,给出你们能做,如何做,如何与其他解决方案协作的范围。不要让客户处于怀疑或者试图寻找其他额外的信息。
  2. 不要浪费我的时间-理解这点,不要让客户为了获得他们想要信息而不得不作一些你希望他们做的事情。记住,他们的购买流程优先于市场和销售流程-如果你需要他们绕圈去获得想要的东西,浪费他们的时间,他们就会投向别处。
  3. 准确提供我想要的东西-你的产品、服务、解决方案应该能根据客户的需要灵活打包,而不是按照你希望的模式进行销售。让客户能根据他们当前需要进行简单快速的购买--他们会倾向于在后续购买更多。
  4. 在我需要的地方传递价值-明确定义在哪些环节上你的产品、服务、解决方案能提供价值。过分宽泛或模糊不清的应用和功能定义并不能与客户明确的需要或者希望你们的解决方案为他们业务带来的好处相匹配。
  5. 当我需要的时候提供价值-并不是所有潜在的客户都准备好在同时购买或者立即购买。这里关键的问题在与需要根据不同阶段的客户需求来调政市场活动,以帮助最后购买意向的达成。
  6. 在解决问题时候的减少我的决策数-客户购买东西是为了能解决问题或者寻找机会。提供太多的选择、选项或者可选方案只会让客户在做购买决策的时候变得更复杂。在他们需要的内容中与潜在客户进行沟通,避免一些不必要和复杂的决策。

       记住关于每个特性的的解释只是我个人的观点-想想在你的环境和位置,你会如何解释这些特性。

 “价值只能被最终用户来确定” – James Womack & Daniel Jones

       理解和定义客户的价值是成为我先前文章中提到的outside-in市场模式的关键部分。在我们做各项市场流程的时候多考虑这6个客户价值特性,能帮助我们更好与潜在客户进行紧密连接。

        欢迎你的意见!


Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/04/how-do-you-define-customer-value.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/04/how-do-you-define-customer-value.html

 

 

Posted by Mike Frichol at 21:20 on Apr 1

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