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您正在卖什么给谁?

(2009-09-03 17:29:34)
标签:

市场

买家

信息传递

答案

杂谈

    这里有一个有趣而且非常低成本的调查,能够提供有价值的观点来帮助您了解在你的组织中的各种人是否真正了解贵公司的价值定位以及市场定位。只需要问2个简单的问题:

  • 你正在销售什么?
  • 谁是你的买家?

     从市场和销售团队开始调查。一对一的询问这些问题并且逐字记录下答案。您可以以会面的方式,通过面对面或者是电话来进行,只要能够提供给您足够的观点来观察人们是如何反应的。如果没有办法亲自会面,也可以通过一个简单的在线调研的方式。在我看来,当面询问的形式在这种调查中比在线调研更有效果。

    这个小调查不仅能帮助市场团队更好了解自身市场定位,市场信息传递和价值以及计划的执行情况,还能增加衍生出一些有趣的新视野。

关于“什么是你正在销售的?”的响应,在我看来,唯一正确的答案是那些能联系客户定义的价值来描述销售产品。因此,不同于传统的答案“我正在销售世界一流的库存管理解决方案”,以客户价值为导向的答案应该是“我正在帮助客户在不增加库存资金投入的基础上至少提升10%的客户服务水平”。

 在工厂中我制作化妆品;在店面中我们销售希望

– Charles Revson (Revlon Cosmetics创始人)

     “谁是您的买家”是为了定义在你的组织架构中谁能真正理解正确潜在买家的特征。好的答案应该是多维的,包括行业、细分市场、公司统计数据、心理诉求和买家中购买决策人的个人分析以及概况。

    向CEO,COO,CFO和其他部门的人员问同样的这2个问题――或许你会得到很多让你吃惊的答案。来自于客户的回答是非常重要的,询问您的客户,他们觉得通过购买你的产品、服务、解决方案能为他们带来什么价值。询问他们是谁参与了这个决策流程以及他们为什么做出这个选择。

    从这个项目中您可以获得很多非常有趣的数据和观点。市场部门有责任确保公司拥有正确的定位,信息传递和市场价值主张,但是更重要的是在组织中的每个人都需要认同并理解他们在自身职位上需要扮演的角色。

    欢迎您的意见和建议。

 

Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/03/youre-selling-what-to-whom.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/03/youre-selling-what-to-whom.html

 

Posted by Mike Frichol at 19:29 on Mar 25

 

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