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您是否试图把握公司的诉求心理?

(2009-09-01 22:20:47)
标签:

marketing

ibm

to

市场部门

心理

杂谈

         我上篇博客“心理诉求分析在B2B的市场&销售中奏效么?  ”发表后,收到了很多的反馈邮件,既有针对细分市场的进一步描述心理诉求分析概况,也有一些是关于公司如何进一步完善现有统计数据。

       把潜在买主针对心理需求的特点进行分类,比如按照热情、兴趣、态度、意见等,那么如何将这些分类应用到B2B的市场和销售中呢?依我看来,公司应该设计一个超出普通统计模式的心理风向标或者是行为模式――以IBM为例,在早期的十年,他们转换到以服务为导向的业务,在中间的十年,紧接着的是按需求处理服务,最近则是专注于维持。对于IBM的供应商来说,这些信号是非常有用的,供应商们可以根据IBM在市场上自身的观点来确认自己应该提供什么定位的以及如何定位的解决方案给IBM。

      其中有一封邮件是来自于Charlie Allieri,他是我的前同事以及业内同仁,是iLantern公司的创始者之一,该公司主要是提供销售知识库管理服务。iLantern提供与目标企业相关的事务监控服务,从一些能影响销售机会的标志性事务中获得信息提醒。这些事务包括人员变动,高层引言,合并,收购,产品宣布,联合,奖项,销售订单,业务扩张等。

      Charlie的观点是,在公司心理诉求讨论的同时,市场和销售是否会对这些事务的信息进行更加战略性的分析,这些信息能体现出他们主要客户和潜在客户非常重要的心理诉求分析概况。iLantern的服务主要是为销售人员在其客户中挖掘真正有价值以及可执行的最新信息和远见。Charlie提出了一个很好的观点,那就是这些信息能够为市场部门提供更加战略性的眼光。在特殊垂直行业或者细分市场上从大部分客户处收取信息的同时,附带的其实也是对这个行业的发展前景进行了战略分析,这在其他普通的统计中是无法做到的。

 没有一个完美的市场决策是从普通的数据资料上做出的” – John Scully


     iLantern公司服务的另外一个有趣部分是针对市场部门的。您可以自动将每个特定的市场资料和信息与指定的销售事件相结合,因此,如果一个针对目标细分市场的活动发生时,销售人员就会收到提醒,要求他们邀请相关的人员来参加这个在线研讨会或者给他们寄白皮书,或者提及详细的解决方案,或者其他任何你预先定义好的信息。销售人员收到预先设定好脚本的提醒后,可以将这些收到的资料邮件发送给潜在客户中的相关的联系人。

       公司心理诉求分析让你在如今竞争激烈的市场上获得竞争优势,因为通过识别客户的各种活动所发出的信号来确定是否这是一个销售机会还是不要再浪费时间和资源。

       你是如何看待这种公司心理诉求分析的模式的?欢迎您的意见和建议。

 

Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/03/trying-to-get-handle-on-company.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:

http://marketing.infocat.com/2009/03/trying-to-get-handle-on-company.html

Posted by Mike Frichol at 21:33 on Mar 18

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