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什么是销售&市场部的副总裁/总监/经理?

(2009-08-24 22:39:59)
标签:

资料

销售线索

销售和市场

销售驱动

功利性市场

杂谈

       我知道什么是销售部副总裁/总监/经理,我也知道什么是市场部的副总裁/总监/经理,但是我却不明白该如何来定位销售&市场部的副总裁/总监/经理,在过去的这些年中,我只要遇见职务是有关“销售&市场”的,我都会和他们进行交谈,期望以此了解他们的职务究竟有哪些职责,后来无一例外的发现其实这些人的角色主要肩负的职责还是销售。通过目前针对市场&销售部副总裁/总监/经理们职务的调查回顾我们确认这些职务其实都是和销售相关的。

       基于我这项有趣的调查,我发现销售&市场组织架构其实就是一个真正的销售组织稍带着具备一些少量的市场功能领域。而负责支持市场部分的功能一般是以下2个方面为主:

  1. 获取销售线索-一般来说这是一个比你在成熟的市场架构中所见到的更具功利性的功能。其关注和绩效衡量点就是期望寻找到更多的销售线索,相当于在销售漏斗的底部寻找中最终产生更多有效的销售机会,并将该机会转变到销售漏斗中的顶部。
  2. 销售资料-制造有效的市场资料用于销售各个环节,比如手册、单片、产品介绍、客户案例等等

 “销售市场经理就像是一个水陆两用汽车,非常好的主意,但是你真正得到的其实却是无用的汽车和船而已。”-Mark Goff

 

       在这种类型的组织架构中,市场的功能领域一般没有基于市场驱动战略或是战略型市场定位所需要的广泛度、预算或者是管理层支持。然而,在这种组织架构中的市场功能领域能够带来一定的价值以及一些战略性的方向来指导销售更为有效和高产的工作:

  • 当销售线索的衡量标准是看有多少数量的线索被归纳入了销售线索,市场部门需要增加一些搜索,分析和细分行业来寻找更多相关的销售线索。销售由此不会浪费时间在100个只有2%可能性的销售线索上,而是把时间放在具有10%可能性的30个销售线索上。
  • 对于资料而言,市场部门会增加一些更具价值的内容来使这些宣传资料能够更好的打动潜在客户,为销售提供更好的保障。
    • 关于公司战略性信息和公司如何为您的客户创造想结合的信息应该持续出现在宣传资料中。
    • 根据销售应用的不同区域和不同场合不间断地进行更新。这不是销售们往往不愿意见到的“随手就扔”的资料,而是真正能帮助销售来推动购买着进入下一个阶段的有效武器。
  • 公司网站-如果你还没有做到,那应该从现在开始更好的应用你的网站,使它就像一个专业细分市场网站那样,提供更有说服力的信息。

       不管你的市场职能是不是更具功利性、出于支持角色,需要向销售&市场VP/总监/经理汇报,你还是能从多个方面来增加你工作的价值,使销售行为更为有效,并最终提升市场部门在整个架构中的作用。

       欢迎您的任何意见和建议


Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/02/whats-vpdirectormanager-of-sales.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/02/whats-vpdirectormanager-of-sales.html

 

Posted by Mike Frichol at 07:08 on Feb 26,2009 Permalink  

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