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客户驱动公司的市场营销

(2009-08-18 22:46:42)
标签:

公司文化

纵向销售

客户驱动

客户保持率

基于角色

战略

杂谈

    接之前关于公司驱动文化的3篇文章,在这篇文章中,我们来了解一下“客户驱动”公司以及在这种公司环境中,市场部门如何发挥其作用。

    其实这里所说的不是关于客户关注,提供极好的客户服务,为客户创造价值,倾听客户的声音和其他所有能有效实现客户关怀的事务。这里“客户驱动”上下文的意思是公司中完全无条件的服务于客户的要求,通过客户来扩展他们的销售战略和企业文化。

客户驱动的公司文化在小企业中是普遍存在的。公司创始人从和第一个客户签订合同开始公司运作,然后增加更多的客户,发展业务,但是从本质上,他目前做的就是根据客户的需要。然而,其实在大型和上市公司中也有大量是主要由客户驱动的,他们的一个显著特征是他们公司的大部分营业收入都来源于少量几个固定客户。因此,当客户需要获得无限的服务和关注的时候,公司就无法进行更多的调整,大量的变化会给公司的主要客户暴露更多的风险,公司对产品之外的控制也有了局限性,无法实现走向市场的战略。

 “你不能只是问客户他们现在需要什么,然后试图给他们目前所需要的。与此同时,你还应该开始筹备他们未来可能需要的东西。”Steve Jobs

 

    这些公司可能会不断收集各个“市场标竿企业”-比如说每个客户(或者一小群客户)其实就是公司所拥有的整个细分市场。通常在这些客户中都有一些共通性,他们并不是一般意义上的市场组成者。这些“市场标竿企业” 一般缺乏市场代表性,和市场选择上的巨大影响力。

    这种类型的公司中,市场推断侧重于关注两个主要的方面,

    1.客户保持率-客户保持率应该是所有这类公司的最高优先级,尤其是当公司主要是依靠少量相关客户的时候。市场活动例如新闻通讯,免费培训项目,客户会议,满意度调查和公关新闻稿中突出客户特征都被认为是最常用的方式。如果客户继续支付服务或维护或其他类型款项时,市场部门必须启动一些项目来向客户强调他们能够从这些费用中获得价值。

    2.纵向销售-在市场活动衷需要销售更多的产品或服务给现有客户。关键是要根据每个客户的状况专注于提供补充或额外的解决方案。

新客户的获得更多是依靠机会,一般来说不是通过重要的市场活动来获得。

    在客户驱动公司中一个有效提升市场团队效率的方法是在客户的公司中与更多不同职务的人建立联系。但是不应该只是简单的把同一个资料给不同的人,而是应该根据每个职务不同的职责,提供不同角色背景的资料。这将使您增加在客户那的曝光率,拥有更多支持者和购买者,并且最终将提升客户的保持率和从客户处获得更多的订单。

   你是否在一个我们所定义的这种客户驱动的公司中工作呢?您的市场营销的切入点在哪里?

 

   下篇文章中,我们将共同探讨在市场驱动公司中市场团队是如何工作的。


Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/02/marketing-in-customer-driven-company.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/02/marketing-in-customer-driven-company.html

 

 Posted by Mike Frichol on Feb 5,2009 at 17:12 Permalink

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