加载中…
个人资料
MikeFrichol
MikeFrichol
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:3,174
  • 关注人气:5
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
谁看过这篇博文
加载中…
正文 字体大小:

销售驱动公司中的市场营销

(2009-08-17 22:12:37)
标签:

企业文化

销售驱动

战略

典型销售

杂谈

     

      继续我前面的2篇博客“你的公司是如何驱动的?”和“竞争对手驱动公司的市场营销”。在这篇博客中,让我们来看下“按销售驱动”公司以及市场团队如何在这类公司中发挥功作用。

       建立销售驱动文化的关键人物所传达的信息和概念就是销售掌控一切,他们需要销售产品并获得市场团队的支持。这就意味着销售团队通常有权决定他们需要跟踪哪些类型的业务,他们能销售任何产品给任何潜在客户。

销售们普遍都会重复他们多年来习惯的套路――他们始终沿用之前有效的销售方法。市场转换、需求萎缩,客户要求提升,但是销售们还是继续使用他们经常使用的策略。市场营销被认为是支持销售的团队,提供各类宣传文档,寻找销售机会,响应客户需求信息和提供其他相关的支持。

 “美国人失败比成功的多。他们几乎大部分时间都不是花在所售物品的买主身上”Gertrude Stein

 

      我认为对市场团队而言,销售型驱动是最大的环境挑战。在许多案例中,市场团队的头是汇报给COO(首席运营官),而COO在很多公司中在组织架构上其实就是销售团队的领导者。在销售驱动的公司中,当市场团队通过举办活动来获得销售机会,被销售们所理解和欢迎的同时,市场部还是会面临来自销售部门的挑战,包括:活动布置情况、信息发布情况、评估主题和其他战略方向等。

 

      市场团队应该并经常需要提供一些方向,包括销售什么、去哪里销售、谁去销售、如何去销售、为什么客户会买和其他更有吸引力和有效的战略来指导和确保销售能与当前的市场环境融合,跟踪到正确的机会。然后,销售驱动的公司则更倾向于宁可增加更多的渠道来驱动更多的销售,哪怕长期以来这被证明是无效的。我十分赞赏的方式是,市场部门通过举办一个特定和有价值的主题活动,潜在客户出席,市场团队跟踪这个销售线索,然后销售人员与这个潜在客户会面 “那么,你们有兴趣购买我们的这个极其出色(或其他形容词)的产品…”

      另外的挑战来源于产品方向经常被销售当前的潜在客户所驱动-哪怕这不是一个能给长期业务成功带来好处的方向。

      不要误解我的意思,市场团队就是为了帮助销售获得营业收入,为公司寻找新的销售机会,确保销售能够获得成功。然而,一个销售驱动的文化阻碍和限制了市场团队为公司长期的成功提供真正有效和有价值的贡献-这点将会在后续介绍市场驱动的博客中做更多的介绍。

     是否销售驱动在很多公司中是首选的方式?你是否在一个销售驱动的公司中工作?你们市场营销切入点是什么?你如何应对这些挑战?欢迎您的意见。

     在一篇文章中,让我们一起来看下市场团队在客户驱动公司中的运作。

 



Copyright © 2009 The Marketing Mélange and Ingistics LLC.  

Original post please refer to :

http://marketing.infocat.com/2009/02/marketing-in-sales-driven-company.html

 

版权© 2009 The Marketing Mélange和Ingistics LLC. 查看英文版原文请参见:http://marketing.infocat.com/2009/02/marketing-in-sales-driven-company.html

 

Posted by Mike Frichol on Feb 2,2009 at 19:27 Permalink

 

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有