古书深处系列文章

系列连载1

   “话是拦路虎”，说话里面有很大的学问，同样的一个意思，用不同的表达方式，可以叫人听来感觉完全不一样。
    史书记载了我国古代精英们大量社会实践的例子，其中不乏说话的精彩实例。本文取材自《资治通鉴》等史书中的部分章节，对古人说话成败的例子加以研究，吸取、借鉴其中的经验教训。
    精彩例子很多，本文仅选取有代表性、不同场合的一些例子。
凡例：
★★★★★代表说话成功的例子及成功的程度。
★★★★★代表说话不成功的例子及失败的程度。

1、触龙说赵太后 ★★★★★

《资治通鉴》第五卷 周纪五

    秦伐赵，取三城。赵王新立，太后用事，求救于齐。齐人曰：“必以长安君为质。”太后不可。齐师不出，大臣强谏。太后明谓左右曰：“复言长安君为质者，老妇必唾其面！”左师触龙愿见太后，太后盛气而胥之入。左师公徐趋而坐，自谢曰：“老臣病足，不得见久矣，窃自恕；而恐太后体之有所苦也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“食得毋衰乎？”曰：“恃粥耳。”太后不和之色稍解。左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖，而臣衰，窃怜爱之，愿得补黑衣之缺以卫王宫，昧死以闻！”太后曰：“诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”太后曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母爱其子则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵而泣，念其远也，亦哀之矣。已行，非不思也，祭祀则祝之曰：‘必勿使反！’岂非为之计长久，为子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”左师公曰：“今三世以前，至于赵王之子孙为侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子侯则不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多与之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵哉？”太后曰：“诺，恣君之所使之！”于是为长安君约车百乘质于齐。齐师乃出，秦师退。

    这件事发生在赵孝成王元年（公元前265年）。公元前266年，赵国国君惠文王去世，他的儿子孝成王继承了王位，因当时孝成王还小，所以又赵威后执政。当时的赵国，虽然有廉颇、蔺相如、平原君等人在支撑门面，但赵太后刚执政，处于新旧交替之际，国内动荡不安，国势大不如以前。秦国认为有机可乘，便发兵东下，一举攻占了赵国的三座城池，赵国危在旦夕，太后不得不向齐国求援。齐国虽答应出兵，但按当时惯例提出了一个条件：即赵国必须派太后的幼子长安君到齐国做人质。太后不同意，很多人劝谏也不听，还说谁再说就吐谁一脸口水。这时候，触龙去进行劝谏。

    秦国进攻赵国，夺取三座城市。因为赵王新即位，赵太后便执掌政事，派人向齐国求救。齐国答复：“必须以赵公子长安君做人质。”赵太后不答应，于是齐国的救兵便不出发。赵国大臣一再劝说赵太后，太后却公然对左右随从说：“谁再提让长安君去做人质的事，我老婆子就要往他脸上吐口水！”左师触龙求见赵太后，太后气冲冲地等待他进来。触龙却慢吞吞走过来坐下，道歉说：“老臣我腿脚不好，很久没有来看望太后了，常常以此自我宽恕。又担心太后的身体有什么不适，所以还是希望能见到太后。”赵太后说：“老婆子我只能靠人推车来往了。”触龙又问：“饭量也减少了吧？”太后说：“只喝粥而已。”这时，太后脸上的不悦之色已稍稍宽解。触龙又说：“我的儿子舒祺，年岁最小，又不成器，而我因为年老，私下最怜爱他，想让他补个黑衣卫士的缺去护卫王宫，在此向您冒昧请求！”太后说：“可以。他年龄多大了？”回答说：“十五岁了。虽然还年轻，可我想趁我这把老骨头还没入土为他做个安排。”太后说：“大丈夫也知道疼爱小儿子吗？”回答说：“比妇人还厉害呢！”太后笑着说：“还是妇人更厉害！”触龙却说：“我觉得，老太太您爱女儿燕后胜过爱儿子长安君。”太后说：“你错了！我对燕后远不如对长安君。”触龙又说：“父母疼爱孩子，就要为他们考虑深远。老太太您送燕后出嫁时，抓住她的脚后跟直掉眼泪，想到她要到遥远的燕国去，心情十分哀伤。待到燕后离去，您不是不想她，可一逢祭祀就祝愿说：‘千万别让人把她退回来。’这难道不是为她长久打算，希望她的子孙能在燕国相继为王吗？”太后点头说：“是的。”触龙又说：“从现在起三代以前，赵王的子孙被封侯的，现在还有没有继承人在位的？”太后回答：“没有了。”触龙说：“这就是说，近的，灾祸殃及其身；远的，殃及其子孙。难道说君王封侯的儿子都不成才？只是因为他们地位尊贵而无军功，俸禄丰厚而无劳苦，却享有国家的许多宝器。如今老太太您提高小儿子长安君的地位，封给他良田美宅，赐给他许多宝器，却不让他趁现在为国家立功。一旦您不在世上，长安君靠什么在赵国自立呢？”太后恍然大悟说：“好吧，随你去安排他吧！”于是下令为长安君备齐一百乘车，去齐国做人质。齐国随即发兵，秦国军队便退回。

    赵国的威太后本来是个比较明智的人，不过由于母爱的天性，拒绝把自己的小儿子送到齐国做人质，很多人劝谏了，太后不听，还蛮横不讲理，女人有时候用胡搅蛮缠来维护尊严，这就是例子。
    触龙见到了太后，先说自己的身体不好，再问太后的身体和饭量，通过家常话，降低了太后的抵触情绪，然后说给自己的儿子“安排个工作”，从而让太后自己觉得奇怪问触龙：“大丈夫也知道疼爱小儿子吗？”，这时候对话的气氛已经从剑拔弩张转变成了欢声笑语了。触龙到这时候，还不是直接说问题，而是从太后的女儿燕后说起，转而用事实说明了王族成员要是不为国为民付出努力做些事情，基本都没有好结果。直到这里，触龙才说出长安君到齐国做人质，不仅不是坏事，对于长安君自身还是好事，太后明白了这个道理，很爽快地答应了触龙的要求。
    这种类似于“思想工作”的谈话，目的是叫对方听从自己的意见，面对抵触情绪极大的说话对象，既不能例行公事干巴巴地说，也不能用强硬的态度去压，这些做法只能加大对方的抵触情绪与不满，不可能达到目的。触龙首先利用家常，降低了对方的抵触情绪，再用自身的例子，显示出对孩子的关心要着眼长远而不能只看眼前，暗中含着与太后比“远见”的意思，再从为长安君自身考虑的角度出发说明道理，从而使赵太后接受了建议。
    这次“说服工作”的成功，为对方考虑是成功的核心。层层剥茧的“渐近”式谈话方式是成功的必要手段。暗中含有的“比远见”为谈话对象制造了一种潜在的压力，是成功的辅助。

2、着眼点的学问 ★★★

《资治通鉴》第一卷 周纪一

    吴起者，卫人，仕于鲁。齐人伐鲁，鲁人欲以为将，起取齐女为妻，鲁人疑之，起杀妻以求将，大破齐师。或谮之鲁侯曰：“起始事曾参，母死不奔丧，曾参绝之。今又杀妻以求为君将。起，残忍薄行人也。且以鲁国区区而有胜敌之名，则诸侯图鲁矣。”起恐得罪。闻魏文侯贤，乃往归之。文侯问诸李克，李克曰：“起贪而好色，然用兵，司马穰苴弗能过也。”于是文侯以为将，击秦，拔五城。

    吴起(?—前381年)，卫国左氏(今山东省定陶，一说曹县东北)人。是我国战国初期著名的政治改革家，卓越的军事家、统帅、军事理论家、军事改革家。后世把他和孙子连称“孙吴”，著有《吴子》，《吴子》与《孙子》又合称《孙吴兵法》。
    吴起喜好用兵，一心想成就大名。曾经在孔子弟子曾参门下求学，在鲁国为臣。周威烈王十四年(前412年)，齐国进攻鲁国，鲁国国君想用吴起为将，但因为吴起的妻子是齐国人，对他有所怀疑。吴起由于渴望当将领成就功名，就毅然杀了自己的妻子，表示不倾向齐国，史称杀妻求将。后被鲁国人诟病，于是来到魏国求将。

    吴起，卫国人，在鲁国任官。齐国攻打鲁国，鲁国想任用吴起为将，但吴起娶的妻子是齐国人，鲁国猜疑吴起。于是，吴起杀死了自己的妻子，求得大将，大破齐国军队。有人在鲁国国君面前攻击他说：“吴起当初曾师事曾参，母亲死了也不回去治丧，曾参与他断绝关系。现在他又杀死妻子来求得您的大将职位。吴起，真是一个残忍缺德的人！况且，以我们小小的鲁国能有战胜齐国的名气，各个国家都要来算计鲁国了。”吴起恐怕鲁国治他的罪，又听说魏文侯贤明，于是就前去投奔。魏文侯征求李克的意见，李克说：“吴起为人贪婪而好色，然而他的用兵之道，连齐国的名将司马穰苴也超不过他。”于是魏文侯任命吴起为大将，攻击秦国，攻占五座城。

    同样一个人，在不同人的嘴里，就有了不同“版本”的形象。
    鲁国有人攻击他，就从他的人品入手，先用事实说吴起是个超级小人，然后对国君说有这么个人会对国家不利，于是国君就有所相信了。
    而在魏国那里，李克则对吴起不好的人品一带而过，表示那不重要，着重说吴起的军事才能，结果魏文侯就用了吴起，取得了一定的胜利。
    鲁、魏两国的人谈同一个吴起，是从不同的侧面去对国君说的，鲁国这边着重强调吴起人品不好，有战功会给国家惹麻烦。魏国这边说人品不好不重要，重要的是他的军事才能出色可以为国立功。两种说法都是以事实为依据，也都是为国君打算，结果就迥异了。
    任何人或者事情，都具有两面性，只说一面而不提另外一面，不容易叫人信服，反而叫人觉得那样说很片面。但可以选取不同的侧重点，且为听者考虑，这样往往就叫听者觉得比较客观，从而容易接受了。

3、高屋建瓴 ★★★★

《资治通鉴》 第二卷 周纪二

    齐威王、魏惠王会田于郊。惠王曰：“齐亦有宝乎？”威王曰：“无有。”惠王曰：“寡人国虽小，尚有径寸之珠，照车前后各十二乘者十枚。岂以齐大国而无宝乎？”威王曰：“寡人之所以为宝者与王异。吾臣有檀子者，使守南城，则楚人不敢为寇，泗上十二诸侯皆来朝。吾臣有盼子者，使守高唐，则赵人不敢东渔于河。吾吏有黔夫者，使守徐州，则燕人祭北门，赵人祭西门，徙而从者七千余家。吾臣有种首者，使备盗贼，则道不拾遗。此四臣者，将照千里，岂特十二乘哉！”惠王有惭色。

    齐威王，名田因齐，公元前356年，父田齐桓公去世后即位，至公元前319年，在位37年。最早的博弈论田忌赛马这个典故就是齐威王时候发生的。孙膑、田忌都在齐威王手下，公元前354年，田忌、孙膑“围魏救赵”打败了魏惠王的部队。
    本例选取的事件发生在公元前355年。

    齐威王、魏惠王在效野约会狩猎。魏惠王问：“齐国也有什么宝贝吗？”齐威王说：“没有。”魏惠王说：“我的国家虽小，尚有十颗直径一寸以上、可以照亮十二乘车子的大珍珠。以齐国之大，难道能没有宝贝？”齐威王说：“我对宝贝的看法和你可不一样。我的大臣中有位檀子，派他镇守南城，楚国不敢来犯，泗水流域的十二个诸侯国都来朝贺。我的大臣中还有位盼子，使他守高唐，赵国人怕得不敢向东到黄河边来打渔。我的官吏中有位黔夫，令他守徐州，燕国人在北门、赵国人在西门望空礼拜求福，相随来投奔的多达七千余家。我的大臣中有位种首，让他防备盗贼，便出现路不拾遗的太平景象。这四位大臣，光照千里，岂止是十二乘车子呢！”魏惠王听了面色十分惭愧。

    魏惠王听齐威王说齐国没有宝贝，于是炫耀自己的大珍珠，借此压低对手。而齐威王的回答高屋建瓴，从更高的高度上阐明了他的“宝贝观”，无论从道理上还是气势上，都胜魏惠王一筹。
    在一些谈判、辩论、演讲之类对抗性的对话场合，最忌讳的就是被对方的气势所压倒，所以要千方百计地在气势上战胜对手，讲话内容的高度，就成了很重要的因素，谁的站位越高，谁的气势就越强。所以在这种场合下，一方面要注意自己的话不能站位低，给对手以机会，同时要尽量寻找对手的破绽，通过更高站位的语言来压制对方。
    高站位不等于虚无缥缈，不能言之无物，要有事实依据，否则语言的力量就大打折扣，反而起不到应有的效果。

4、轻描淡写 ★★

《资治通鉴》 第六卷 秦纪一

    赵师数困于秦，赵王思复得廉颇，廉颇亦思复用于赵。赵王使使者视廉颇尚可用否。廉颇之仇郭开多与使者金，令毁之。廉颇见使者，一饭斗米，肉十斤，被甲上马，以示可用。使者还报曰：“廉将军虽老，尚善饭；然与臣坐，顷之三遗矢矣。”赵王以为老，遂不召。

    廉颇，生于公元前32７年卒于公元前24３年，死时已是８４岁高龄．战国时期赵国杰出的军事将领。主要活动在赵惠文王(前298—前266)、赵孝成王(前266—前245)、赵悼襄王(前245—前236年)时期。
    “将相和”、“负荆请罪”等脍炙人口的典故都与廉颇有关。
    秦始皇二年(前245年)，赵孝成王卒，其子赵悼襄王继位。襄王听信了奸臣郭开的谗言，解除了廉颇的军职，派乐乘代替廉颇。廉颇因受排挤而发怒，攻打乐乘，乐乘逃走。廉颇于是离赵投奔魏国大梁(今河南省开封市)。廉颇去大梁住了很久，魏王虽然收留了他，却并不信任和重用他。

    赵国的军队多次遭秦军围困，赵王想重新任用廉颇，廉颇也渴望着再为赵国效力。赵王于是派使者前往大梁，观察廉颇是否还能被任用。廉颇的仇人郭开以重金贿赂那位使者，让他在赵王面前说廉颇的坏话。廉颇会见使者时，有意一餐饭吃下一斗米、十斤肉，然后披挂铠甲，跃上战马，以此显示自己还可以率军去攻城陷阵。使者回到赵国后向赵王报告说：“廉将军虽然老了，但饭量还好。只是陪我坐着的时候，不一会就去拉了三次屎。”赵王由此认为廉颇已经老了，便不再召他回国。

    这个使者比较会说话，他诋毁一个人不是全面的否定，不是把人说得一钱不值，而是先说他好的一面，然后带出来一个“小小的”不足，而这个不足正好是致命缺陷。
    我们当然不要学赵国使者去诋毁别人。在生活工作中，有时候会遇到对一些事情表明态度的情况，如果需要否定，那么这种“轻描淡写”的方法值得尝试。

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