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【O2O系列 03】O叶问:你如何认识O2O?

2014-01-20 14:22:42评论 o2o socialcrm 移动电商 微信 it

【前言】

O2O交流群,每天讨论一个案例,每天讨论一个话题,每周二讨论成员企业的案例。因此,相关话题经整理编辑后,再加上叶老师的点评和文章,形成三个栏目:O叶问、O叶评、O叶说。O叶问是相关话题讨论,O叶评是相关案例讨论,O叶说是叶老师的独立思考文章。

 

【正文】

O2O交流群的建立是为了让企业从事O2O的管理人员进行交流和讨论的,第一次聚集群内讨论的时候,主要围绕O2O的认知和一些普遍问题,所以交流群里面的第一个问题就是:你如何认识O2O

 

的确,不同的企业对于O2O的理解是不一样的,互联网公司的思维,传统企业的思维,甚至不同行业的思维角度都是不同的。企业的目的不同,目标客户群不同,对O2O的理解也有深浅和远近。

我们可能不能以简单的“线上到线下”,或者“线下到线上”来理解O2O,那么,对O的延伸和泛化,到什么层次?什么范围?

这些变化,又给企业带来什么样的冲击?会不会让企业更觉得无法适从呢?且听O2O交流群的成员分享。

 

郑飞

我的认识~O2O可能会带来品牌连锁实体店的发展,线上线下无论是B2B还是B2C的数据信息流更畅通,近台支付方式更丰富,后台与前台的云服务会带来处方化个性化定制产品,数据带来的是品牌与服务的粘性。

 

老白渡生意人

我们这里做了几个类型的案子,其中建材和汽车类目都是因为大件物流运输困难的原因,食品因为冷链运输问题,3C是因为体验与服务的需求. 因为这些东西都不是在线零售能完成的,所以开始做O2O

对品牌来说,主要是在零售增量和新的销售线索上,网络平台可以更好的进行品牌曝光,且这个曝光是可以由品牌方更容易掌控的。

对客户来说,主要能体验到的信用体系和便捷支付。现在靠活动支撑的更多的是吸引客户的折扣促销,等消费习惯养成之后就会在在线市场出现比较多的增量。

4S带浅客,汽车的商业模式可以用一句话概括:线上定金支付,线下议价提车。试乘之后交定金,可以议价,主要是要提升4S店的积极性,线上拍定金便于品牌方统计。

谈了不妥是可以退,不过汽车类的消费者都比较理性,而且线索一次购买不成,我们还会有客服跟进,有二次销售,所以转化都在90%以上。

其实作为一个做生意的,不管哪种商业模式,都是为了更多更好的把货卖掉,交易价值我们还在思考用反向流程(就是CRM),包括积分系统等等提高会员粘度,提升服务水平,提高产品溢价。

 

皓然

个人感觉,o2o,除了帮助品牌提升产品销量外,还可以关注“产品流通过程中的价值提升”;比如茶,通过o2o,可以增加服务价值、文化价值、社交价值……,这是简单的线上交易做不到的!

 

叶开

反向红利是方向。最近的一家客户,奢饰品的传统企业转型,目标是移动电商和O2O,这个方向已经是毋庸置疑的方向,但传统企业还有很多精细化运营的工作需要补课。

寺库应该是纯电商,我们最近都是从传统企业入手进行转型。珠宝类似的,他们做纯电商反而失去了奢饰品的尊贵感觉,更关键的是结合私人定制服务来做线下O2O+微目录电商。

 

老白渡生意人

最近也聊了一家做珠宝的,想做电商,总觉得O2O更适合他们这种拥有大量线下实体店的。直营和授权销售区别蛮大的,我们在实施过程中就碰到很多问题,最明显的是,线下几万经销商,很多连电脑也不会用.另外,他们一开始不信任网销,认为网销是抢生意。缺乏系统支撑,就做不好。

 

叶开

先做直营,授权加盟店在数字化和结算上有问题。有时候也是业务模式设计问题,电脑不会用,智能手机都会用,网销不是不信任,而是CPS结算没有打通。

 

O2O有两个方向,一个功利的,专门研究如何转化订单的O2O,一个是偏关系的,如何转化粉丝和关系,有些企业只是短期功利的前者。

新通路旧通路只是电商的通道,没有解决蓄水池的问题,你能够做的无非是新的通路,流量来了转化;然后继续新的流量。

二者有冲突,考核指标不同,适应组织结构不同。有些企业对品牌的理解就是议价,我对品牌的理解是社会资本和消费者信任,二者迥然不同。这是很多传统企业甚至电商企业所不能转变的思维。

 

GOGO

假设微信是未来的通道,通道里的宝马?还是自行车?那要看你转化率的价值。其实不是说 O2O就是电商能赚钱是赚品牌的溢价钱。要不不是所有电商都在赚钱。

转化率=体验-分享-形成UGC,才能谈得上O2O营销吧,要不谈这个空荡荡的。

 

叶开

踏踏实实做互动和参与,培养粉丝,分享内容,包括口碑,然后从活动中进行O2O转化,转化分VIP粉丝和转化订单。

 

        老白渡生意人

其实像我所处的行业(3C和汽车),很多品牌都太功利了,做电子商务的时候没有把品牌整体的营销和前端销售打通,感觉就在各自为战,除了少部分品牌外(像小米,一些豪车),大部分品牌的社媒都不算太成功。超大企业面临的压力大,或许很多不那么特别大的企业更有机会、

 

GOGO

转化率可以通过渠道对品牌,产品多纬度考虑消费者心里,品牌吸引产品互动,虽然是多屏时代的互联网,但品牌产品都是有自己的个性,找到自己的核心人群,看竞品动作,都了解了,你怎么做都有转化率极高,你在做O2O模式,是很轻松的。没有什么什么铺垫?我们谈着话题,是给一些企业乱了营销阵脚。电商的重要3点:客单价,转化率,回头客。这里转化率是最核心的角色。传统企业也如此。

 

老白渡生意人

GOGO说的是以销售为主导去实施O2O,实际上我们虽然是这样推进的,但是你会发现在现有阶段会有很多困难,消费习惯需要培养。

双十一做到第三年才有了点规模,个行业的O2O才刚兴起,没这么快能有很好的转化....所以我一直在现阶段很认同叶老师的观点,,,,哈哈哈

刚才说的新通路和旧渠道的矛盾,其实在电商出现后,有点像当年苏宁国美永乐等对家电行业的冲击,M迫使家电行业转型。现在我所处的行业里面,最明显的就是3C行业....线下几乎快死光了,活着的都是有点特色的。

 

叶开

3CO2O一定要结合个性化服务和客户体验来设计了,结合最近的电影,O2O未来是私人定制。

 

老白渡生意人

以前在大连有个英特尔的渠道商做过,不靠卖货,而是靠上门维修及设备更新挣钱,这个也是早期的实践。最近在上海嘉华中心对面的苹果专卖店感触更多,,,这样的体验店,才是未来的希望。

所以我还很好奇银泰对O2O的尝试,到底怎么做的,做得好么..其实试衣间不可怕,可怕的是以后再也不会有人来?

 

叶开

线下到线上的通路,通过“喜欢银泰”一走,就成为微信和社区的粉丝,你说有没有价值?会不会走掉?

你在电商转化了5%,那95%哪去了?没有社区,你还是留不住,不能持续关系管理

汽车O2O,试乘试驾还是要到线下,线上更多的是预约和邀约到店,体验还是要线下,只不过支付可以更灵活,线上线下可设计。

 

老白渡生意人

,行业不同,实施方式其实也不同

像我们大件销售,短期复购率本身比较低的,玩法就有些不同,甚至有时看客户要看到更远的时候。

 

A枫钧

我说说我做建材团购吧。我们的模式完全学齐家网,一直以来都是以Q群为主,入各小区业主群加好友,再拉入群,然后交流引到线下活动现场。

08年到现在有一批很铁的粉丝了,装修第二、第三套房都找我们。有些粉丝发表感言:自从认识了团购网后,从少女变成了少妇;怀孕了;由1套房变成2套房。

 

老白渡生意人

,不过对于品牌来说,,,如果我是老板,肯定想尽可能贴近我的产品所对应的消费人群,不过现在好像这类分析一直是个难题,阿里的团队算是强的,给我的感觉,每次放出来的产品都不是我想要的,维度设置不能达到我的需求..有了更好的分析得出更好的目标人群,,对后期的推送才更有效果.否则打开和转化都会比较惨。不过能就近推送对线下来说其实意义很大,因为商圈附近的人,大部分都会有一定消费需求。

 

尹硕

转型和变化可能尚需时日。

不管是O2O,还是微信等,都是新的业务组织模式,这种模式给旧模式和渠道带来冲击和变革,但甲方还需时间去接受和融合,回归商业的本质还是要理清楚品牌、产品和消费者的关系,这是根本的!之后才是去考虑价格、营销、渠道和组织形式的调整和统合,O2O只是其中一环。

 

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