赵子侃：通卡原来做积分服务 两三年前就转向精准会员营销

主持人：赵总这样讲，好像饭统网都很清晰，一个反佣，是由商家带来的，另外一个就是广告，也是商家。下面请通卡的赵总给我们介绍一下，通卡的盈利模式是什么？

赵子侃：通 卡原来是做积分服务，通用积分，国内原来有类似这样的公司，非常多，我发现通用积分一路走过来，国内很难走，国外借鉴一系列的公司，通卡在通用积分这条路上走了比较长的时间。但是最后发现走起来可能会有一些难度，其实我们从两三年以前就转向精准会员营销，刚才我也介绍过。 

精 准会员营销是什么概念的，原来是大众卡，为个人提供服务，现在是为企业提供服务。比如说借助饭统或者是其他这样一些互联网或者各种渠道吸引一些新顾客，其实我们发现在我们原来做积分过程当中还有一些核心需求，就是维系老客户，把自己的客户管理好，服务好，向他们提供一些优惠，我们发现这方面越来越迫切。

我们开发了一个通卡会员通，精准营销专家，基于互联网的平台，企业上面开户，可以管理自己的客户，进行追踪、分析。 

比如我去一个餐厅，可能每个月都来，第三个月没有来，系统会自动预警，这个时候可以通过我们这个平台向客户投放一些电子优惠券，进行一些关怀，可以很好的维系老客户，我们为客户提供这样的软件服务，通过租用我们的服务完成对自有客户的管理和营销。

我 们现在提供了积分，他的会员卡利用我们的平台可以做积分、代金券、礼品券，这种定向的营销。因为大家使用统一的一套平台提供服务，我们不同的类型商家可以交叉提供一些优惠，比如使用我参观的商家，有带来的资源，可以把他的代金券，因为大家统一一个平台，可以投放给美发或者是洗浴，就是不同客户之间做交叉的 优惠业务促销。

通卡核心做的事情，要从盈利模式上来讲还是两点，第一点，就是通过为商家提供这样的精准会员营销平台服务，获取每年大概持续的这样租用的服务费，这个方面在未来使用这个平台的商家越来越多的时候，大家相互之间交叉投放这部分费用通卡要进行抽佣。

第三点，通过这样一个模式，通卡到达了每个商家的客户端，我们有与平台联网的界面，未来可做的空间非常大，我们非常看中这一点，商家有一个直接的界面跟我们进行实时的信息沟通。通卡核心的着眼点现在是在这三个盈利点上。

邓永强：饭统网向商家收钱 我们向用户收钱

邓永强：我们盈利模式比较简单，是用手机，跟饭统网很互补，饭统网做互联网，我们做手机上面的搜索，饭统网向商家收钱，我们向用户收钱。我们在手机上面有很好的研发、推广经验，也有很好的成功基础。下一步想通过面向用户收费，尝试走出新的模式。

而 且OpenTable也证明了，向用户收费是可行的，中国也是一个手机大国，手机的整个支付体系要比互联网完整很多，有容易为用户所接受。还有一点，饭统也好，通卡也好都是我们的合作伙伴，希望通过用户这种随时的搜索，用户通过电话也好，或者是短信、积分跟我们合作方分享，同时分享利润。把我们擅长的事情 做好，把我们不擅长做的事情让合作方做的更好。

主持人：谢谢邓总，通过刚才三位嘉宾的介绍对他们各自的盈利模式有了简单的了解。有数据统计，从2006年开始进入网络订餐和网络餐饮的企业有数百家，到现在开始陆续带有网络订餐和网络餐饮的网站也有一千家。

根据艾瑞的数据，现在生活服务网站能够覆盖到的人群是1.3亿，通过三位项目方的介绍也开始发现在餐饮网站的模式也日渐清晰和成熟，在这个行业是不是真的存在我们假设的金矿，或者说这个金矿里面的金子能有多少。

我们也特别想问一下投资人听了三位对盈利模式的阐述有没有一些疑问？对他们盈利模式成立给予肯定还是说给予否定或者是其他的看法？如果是盈利模式不成立的话，作为投资人的角度，会怎样引导他们的盈利模式有一种新的创新和重造？

唐周屹：投资人大部分时是站着说话不腰疼

唐周屹：如果一个行业是所谓外面的投资人变得最懂的话，肯定这个行业有蛮大的问题。尤其是随着时间的推移，我相信大部分投资人也是一样，越来越多的认为一个行业里面其实更多的应该是这些企业家找到创新的方向。投资人大部分时候还是站着说话不腰疼，指点江山出错的概率也挺多。

你 们有你们懂的东西，我们平时也会琢磨一下，相对在企业外面看东西的角度可能独立一点，会有一些我们自己的考虑。我最想跟各位探讨或者是请教的问题，跟餐饮相关的公司，说实在我也看过一些，跟主持人刚才讲的一样，其实某一个阶段，我印象当中应该是06、07年的时候有非常多的公司进入到这个领域，我当时看了 以后，跟消费者相关的，不管是做优惠券，还是做预定等等，可能开始不一定选择餐饮去做，但最后会从餐饮做。

这是好事情，中国餐饮行业相当成熟了，拿到全球去比，我们也是市场拿到前几名，这是毫无疑问的。我们在这方面支出也比较多。 

唐周屹：餐饮业相当成熟 行业红利就比较小

后 来看下来以后，大部分企业实际做的情况和预计的情况差别比较大，这是比较关心的问题。我感觉是什么呢，这个行业不像中国别的行业，会有所谓新行业成长的红利在里面，比如订机票，有一个游客增长的需求，这几年增长很多倍，还有酒店行业、电子商务也是一样，原来很多东西大家也用，但用的不是那么大，现在也有增 长。我感觉餐饮行业相当成熟，这种情况下行业红利就比较小。

再一个，我自己观察，为什么说餐饮企业不太愿意出广告费，我自己的感觉是，其实中国这个行业最后都变成了，我们把最好的地段租下来，其实我在那个位置上，租金里面其实已经包含了这个所谓的广告或者费用在里面，这是不是一个原因。

因为每个人走在街上，也可以看到餐馆，也相当于广告牌。不知道是不是这两个原因，导致这个行业的机会，我相信有机会，但至少来讲不会像前几年大家预想的那么大。

我相信各位在这个行业做了很长时间，现在是跟大家讲的这个行业机会很多，你们来吧，还是说没有那么容易，你们想清楚了再来。你们具体做的东西，更多还得看你们一步一步往前走，我们在旁边看，再给你们支持。

黄胜利：餐饮网站的服务用户使用起来不方便

黄胜利：我在这个行业看了很多，包括集成管理、订餐、增值服务。我们现在做广告模式的，相应的收费都还没有。是不是再往前走一步，其实完全有这个机会。

这样的话我们投入可以做的更大一点，这些其实都是机会。这是我们在外面看到的一些东西。刚才他讲了一个问题，你给他带来新用户，他并没有觉得什么，也许我可能就是为了吃一个东北菜，从老远跑过去，但这种事比较远。他觉得对用户的忠诚管理更重要，愿意做这个。

餐饮网站还有一个问题很关键，关于怎么挣钱的事，先看看能不能让用户使用，无论是哪家服务，现在用户使用起来还是不方便。一个是获得这个折扣券不方便，还有一个是让他想起来用这个东西也不方便，这种感觉还是比较明显的。

应 该把设备直接挂在地铁站，看到了这个，就想起来用了，就打。折扣券最后是不是能够变到用户里面去用，可能还有一个转化率问题。现在看起来，三位的服务可能进入门槛都比较高一点，尤其是手机客户端，这是最难的。打电话，饭统网做的不错。但是让用户想起来电话号码也是一个问题。只要用户习惯用，餐饮网站的媒体 作用就起来了。

赵子侃：商家越来越多时 引导商家做交叉营销

主持人：刚 才探讨了很多有关盈利模式的问题，我们无论是来自投资人的建议，还是来自项目方对自己盈利模式的阐述，我们都感觉到盈利模式里面主要产生收入的实际上是商家，我们非常想了解项目方、各个网站是怎么跟商家产生关系的，跟商家营销你们下了哪些工夫，怎么能让商家愿意向你们付费？ 

赵子侃：我 们跟商家之间，前期来讲并不是给它带来客户这样的关系，其实开始来讲是服务的关系，他们用我们这样一套软件平台，来做自有会员管理，发行自己的管理，这张卡可以做储值等一系列服务，前期来讲跟传统的卖软件没有太大的区别。后期随着这样的商家越来越多，我们可能才会引导它，彼此之间做营销，或者是交叉营销。 但最初的是卖软件，告诉你应该去做精准会员营销，选择什么工具。

到后期商家越来越多的时候，会引导商家做彼此之间的交叉营销，因为没有一定的量，这样的平台组建不起来，还是有些问题的。服务上，软件给了它之后，更多的是告诉它如何利用这个软件做忠诚管理，怎么发积分卡、电子优惠券的投放。

所 以我们跟商家的关系，可能跟两位还不太一样，跟他们讲怎么给他们带来客户这样的营销合作，更多是帮做一个管理工具。其实我们做积分的时候反而更像这样，告诉他们用我们通用积分大家连起来有什么好处，这个时候双方可能要发生一些类似我们共同推广市场的关系。现在跟商家之间不是推广市场之间的合作。

赵子侃：用户并没有使用餐饮网站通用积分习惯

主持人：这种转换的原因是什么呢？ 

赵子侃：我们发现通用积分、结算、商家意识还是差一些，另外在这样一个通用积分里面，国外都有大家来加入，一系列国外通用积分，只看到他做通用积分做得很成功，没有看到他们初期发起都是几个大家。

比如通用积分，中国移动如果去做成功性一定很大，因为它的积分大家都比较认可。大家常用的一些消费类机构，我们组建这样一个通用积分，再加入几个小的，可能大家比较认可。而现在这样，可能用户就没有一种使用习惯。

刚才我讲过非常核心的一点，你的服务好不好，还有一点是用户能不能想得起来用，这个非常关键。我们跟商家这边的合作，转换还是基于市场实际情况的考虑。我们前期做的时候发现有些地方是有解决不了的难点，我们发现这样一条路反而走起来更适合中国的国情。