锡恩员工写的“锡恩系列”
锡恩员工写的“锡恩系列”
锡恩系列之四——锡恩印象
2008-11-03 11:33:06
二、麦当劳海外成功的秘诀
前面说道，麦当劳几乎以同一个模式在全球开发市场：找合伙人；
给相当股份及自主权；让其自由发挥。
这就使得麦当劳的实质是许多地方零售商所组成——虽然从表面看来麦当劳可称作世界上最大的零售商。
麦当劳的所有外国合伙人都别具一格，独树一帜。
他们各自在不同的国家，拥有不同的市场文化，使用不同促销手段，但是却用着同一套标准营运系统。
第一位瑞典加盟者叫里德豪生。
他原是一个进口美国餐厅设备的商人，现在拥有20家店；
伍日照是个香港人，他曾在芝加哥那个著名的“瓦斯技术研究室做过7年研究。现在，他在香港拥有28家店；
墨西哥那位叫可汉的合伙人原是汽车零售商，而如今是一个拥有50家店的店主；
新加坡的关鲍比做了很多年玩具生意，现在是16家麦当劳餐厅的加盟者；
宝石商出身的原杨乔治则在菲律宾麦当劳中独具一格；
怎么样，发现规律了吗？发现麦当劳选择加盟者的规律了吗？这些加盟者，虽来自不同国家，有不同的文化背景，但他们相同的是——都在麦当劳经营上取得了成功。
他们在从事这一行业之前都是其它行业的佼佼者。
奇怪？这些人里面为何没有一个曾在速食业干过？
对了！这就是麦当劳选择的标准！
这是一项在国内市场中麦当劳学得的一条经验：
能够在其它行业中成功的创业者，也可以成功地经营麦当劳。但是在餐饮业中成功的人，却未必适应麦当劳。
这也许就是因为麦当劳与众不同吧！
在那些英语国家中，麦当劳均启用国内加盟者作为海外的合伙人。
当然啦，它才不会忘记在股东名单上加上一些地方人士呢！
这也正是麦当劳争取站稳脚跟的诀窍之一吧！
比如，在英国，麦当劳邀请了一名投资人魏德参加麦当劳；在澳大利亚，则请当地的房地产专家向麦当劳投资。
在那些100％由麦当劳投资的外国市场中，麦当劳也是以地方控制以及地方自主作为公司的政策。
在德国，一位食品界的名人克劳斯被挑去主持业务。而在一次飞机事故中，克劳斯及其他高级主管全部遇难，麦当劳立即从中层经理中选出了一位27岁的经理，担任总经理职位。敢选敢用，结果是：现在德国是海外第三大市场了。
研究一些海外公司总经理的共同点，可以使我们发现麦当劳的一些奥秘。
第一，大部分的海外负责人是外国人。这可能与麦当劳与当地密切结合的方针有很大关联。
第二，这些人都不是当地社会中那种传统的纯粹的“标准型”的人物。
第三，这些人几乎全部都对美国企业精神抱有好感，乐意与美国公司合作。
第四，几乎每一个人都曾在美国居住过一段相当长的时间。
麦当劳的成功，还在于它吸引海外的合伙人是那些肯吃苦、渴望成功、愿意放手一搏的人。这种冒险精神是万万不可少的。
那位瑞典的里德豪生原在器材进口生意方面，干得很是出色，利润很高的。
可是他却把自己所有的钱都转向了麦当劳餐厅，所有认识他的人几乎都为他担忧。老顾客们都对他说：别冒险，瑞典人不喜欢汉堡。记者问他为什么要引入这种东西时，他说道：“这和瑞典肉丸一样有营养，只不过老年的而已。”
新加坡的伍日照也是同样。当他告诉朋友他要经营麦当劳时，朋友们替他难过。一个个都很悲观地认为，中国人只吃米饭馒头，对汉堡没兴趣。
伍日照却说：“作为中国人，我知道至少中国人并不讨厌和排斥汉堡。我想如果我卖最高品质的产品，提供最为清洁的环境，只收取合理的价格，会有机会成功的。”
他说对了。
以上可以说是麦当劳成功的秘密的一半：与当地企业家合作，而避免以一个跨国企业的身份出现，造成一种向全球进军的不良形象。
那么，另一半呢？
麦当劳与当地企业家合作，但又不能管得太统太死。事实上，麦当劳的确让他们自由发挥得打开市场了！不妨以一位澳大利亚合伙人里奇的事情为例。
他总是不能相信自己的权力：“其他美商公司的澳洲公司的负责人，都很惊讶我的自主度。其实，我自己也很惊奇。”他甚至惊疑于使用自己的权力。
一次购买雪梨市中心一块房地产之前，他忽然觉得，必须非向透纳请示一下不可了。地主要价450万美元，比欧洲最贵的还高出二三倍来。
他也不明白为什么拥有完全自主权（在房地产上）的里奇这次非请示他不可：“过去1O年以来，你从未征求过我的同意。为什么现在要开始呢？”
充分授权也许是大胆的，是冒险的，但唯其如此，才能充分发展。
各国的青年创始人这样就可以不必忍受麦当劳那庞大的组织的调遣，而且这样一来，他们就可以从错误中不断成长，如同开始创业的麦当劳。
前面说到一个27岁的德国总管，是因为所有高级主管都于飞机事故中丧生而被提升的。他叫赖登温德。27岁的他一下子到了这么高的位子，颇有些不知所措。
面对着如何安排广告经费，如何促销产品，该开多少店才好，买么样子的房地产等等一系列问题，真不知怎么办才好。这位赖先生说：“我根本就没有接受这种责任的准备。但是，就好像教人游泳最好的办法乃是推他下水一样，在工作中成长是最佳的学习方法了。”
多么大胆，多么放心的任职！当然，这位赖先生并未给麦当劳脸上抹黑。
麦当劳总部在芝加哥，它作出的一些决定，需要加盟店去执行。而外国的合伙人却常常作出一些与这个决定不同的决定来。每当这个时候，让步的似乎总是麦当劳总部。尤其是在计划、促销方面。当然，这是可以理解的。各地的情况、传统都不同，他们自有他们的道理。而要称赞的却是麦当劳的这种态度！
因为麦当劳一直都是以管理严格，希望加盟者服从自己著称的。
日本的藤田就利用了这个自由度。他在日本国内创造了一个“日本制”的麦当劳形象。
这里有一个例子足以说明。一次芝加哥的麦当劳总部希望日本麦当劳在当地赞助一场足球赛，而他们得到的，是一个纯粹日本式的，生硬的回答：“我们将慎重考虑。”言外之意，这是办不到的。原来，藤田不愿把名声与非日本的球类活动随便联系。总部也拿他毫无办法。你总不能制裁他吧？像今天某些大国动辄就那样一样。
还有一个例子，则发生在那地广人稀，富饶而美丽的澳洲。澳大利亚的麦当劳在一开始的时候就决定加上炸鱼块和炸鸡两样他们澳大利亚人比较熟悉的菜式，以招徕顾客。各地风俗不同，是不必拘泥于什么一定之规，做人们不喜欢的什么“纯粹”的汉堡给人吃！
澳大利亚人吃汉堡时，就喜欢夹些善茄与生菜。这是人家的习惯呀，无可非议是不是？而他们却是从来也没有见过把酸黄瓜放在汉堡中的那种怪异的吃法。
澳大利亚麦当劳自有办法，他们在菜单里索性列上了两种汉堡。对此，总部亦无言以对。
当然，什么事情都是很难说的，一切事物都在不断地发展变化之中，人们的口味及饮食习惯也并不例外。像那些澳大利亚麦当劳的经理们就发现，教导当地人尝试外国的食物，比较修改外国的食物适合当地人的口味，要来得容易，而且很有效果。
他们想到之后就开始干了。谁能想到呢？开店开了 8年、有朝一日忽然把什么所谓的“本地特餐”撤掉，不仅没有失去顾客，反倒更加热闹。
一念之差，利润便成百上千倍！
之四
在这种意义上，我们敬畏客户的意思是说，客户是用来尊敬的是用来爱护的，客户不是用来被搞定的。我们看中国很多营销行为，那么多人争中央台的广告标王，他们到底在争什么，他们在争搞定客户，他们在想，我用各种各样的方法把你打晕，我让你失去理智，我让你在强大的品牌攻势下，臣服于我的产品。（姜汝祥原话）
姜汝祥在批评别人争中央台的广告标王，相比锡恩公司，这些企业是把钱送给了中央台，还不知道广告效果如何，能不能赚钱都是未知数，而锡恩公司显然更高明，他的OPP，公开课都是让客户自己交钱来参加，然后通过疯狂的煽动，让客户失去理智，让客户觉得这个世界除了锡恩公司，其他什么都不是，甚至痛哭流涕得成交。也许这句话“我用各种各样的方法把你打晕，我让你失去理智，我让你在强大的品牌攻势下，臣服于我的产品。”用来形容锡恩公司自己更恰当吧，呵呵。广州执行学校的risa就分享过自己成交了一个客户，他对那个客户说“林总，我是在拯救你！！！”你是上帝吗？
相信吧，他是我们的衣食父母，如果你内心深处没有对他们的敬畏，你把他们当成工具的话，迟早有一天他们会抛弃你，根本不需要从产品上抛弃你，他们抛弃你是通过你的员工来抛弃你的。因为如果在你的企业里边没有树立一种对员工的，对客户价值的敬畏的话，我们就想想，我们一天当中会得到多少这样的回答，“我已经按照你的要求去做了。”，“我已经照你说的去做了。”，“我已经尽最大的努力做了。”（姜汝祥原话）
敬畏客户讲的是企业和客户之间的关系，或者是员工和客户之间的关系，是一种衣食父母的关系，所以你必须知道，你的客户为你创造价值，才是支撑你这家企业长盛不衰的根本动力。那我们的目标不仅仅是为客户创造价值，我们的目的是努力让客户感动。所以，企业家们，狼性总经理们，你每天都应该要求你的员工，问自己这样几个问题：
1，
2，
3，
4，
在以上这段叙述中，姜汝祥提到：敬畏
客户是企业和客户的关系，或者是员工和客户的关系，那么敬畏客户可以说是企业的员工和客户的关系，姜汝祥特别强调客户是企业员工的衣食父母，客户为你（这个“你”是员工。），为这家企业的员工创造价值，是支撑这家企业长盛不衰的根本动力。
那么我要问一个问题：员工通过努力，获得客户的认可，客户购买了企业的产品，客户为企业创造了价值，而这些价值都到员工手里了吗？没有，到员工手里的只是非常少的一部分，而大部分成为公司的利润，成为老板，中高层管理者的高分红，高工资，高奖金。但是锡恩理念根本没有提到老板，中高层管理者的高分红，高工资，高奖金是从哪里来。也是从客户提供的价值来的，是因为员工为客户提供了价值，客户才给这个企业提供价值。
锡恩系列之五——锡恩印象
2008-11-03 11:40:45
（姜汝祥原话）你的客户是谁？
上周为这些客户做了那些工作？
这些工作的结果是什么？
本周准备做什么事情感动客户？
那么我想问问姜汝祥，你提倡的狼性总经理，你要求员工努力感动客户的时候，总经理有没有去努力感动员工，相信姜汝祥你的回答是肯定不需要，因为按照你的狼性逻辑，员工是利益交换的对象，狼性执行的对象，他们只是提供结果的工具，他们不需要感动，他们也不会感动。
在此我提醒那些接受了锡恩狼性逻辑的总经理，你们在要求员工问自己四个问题的同时，自己也要问自己四个问题：
你的员工是谁？（记住他们不是工具，他们也是有血有肉，和你一样有感情的人。）
上周为这些员工做了那些工作？（如果你只想从员工身上索取，不想对员工付出的话，你就大错特错了。在这个问题上谁也不比谁傻。）
这些工作的结果是什么？（你要求员工给你提供结果的时候，你也要个员工提供结果，你也是交换结果的一方。）
本周准备做什么事情感动你的员工？
这些事情是不是真正能感动员工，我们的结论是：你为员工做了工作，但不一定创造结果，你为员工创造了结果，但不一定会令员工感动。我们的目标是什么，努力让员工感动！！！
（姜汝祥原话）所有伟大的公司带给我们一个最重要的结论，衣食父母是用来被感动的，不是用来被搞定的。如果我们对客户不敬畏的话，那我们的狼性体现在什么地方呢？我们的狼性就失去了你的立身之本。你为什么要实施狼性，是因为你实施了狼性，可以为客户提供更好的价值。所以敬畏客户成为总经理狼性原则里面最重要的指导方针。
（姜汝祥原话）之五
姜汝祥推崇的惠普先开枪后瞄准，这一点没错，重要的是你要注意自己开枪的时候准备了百分之多少，不要一点准备都没有就开枪，那样会浪费子弹，甚至会误伤无辜。锡恩公司的电话销售工作，一点基础也没有，就一份话术，就让人打电话，基本上没有什么技能培训的，因为锡恩公司强调心态，强调以真诚感动客户，不像姜汝祥推崇的惠普边推出边改进，在锡恩公司的电话销售工作根本就不瞄准，绝对是机关枪乱扫，别说打一天电话，就是打一个月电话能打到一个成交客户也是烧香拜佛，谢天谢地，激动万分了，呵呵。
事实上锡恩公司的做法没有感动客户，反而让很多客户很烦恼，有些客户被搞得不耐烦了，破口大骂，没关系，锡恩公司有姜汝祥的“强者心态”做武器，“非常感谢，您骂得对，呵呵！！”；有些客户居然警告，否则就要报警到锡恩公司抓人来，呵呵；有些客户硬的不行，就干脆“求你了，不要给我打电话了，我破产了倒闭了。”；有些客户接到锡恩公司的电话，就问“你还有什么台词，讲吧。”讲完了，就挂了。其实，我当时遇到这些情况也很痛苦，但是想改变方法，改变电话的沟通内容，公司又不允许，你就像风箱里的耗子，无路可走。
（姜汝祥原话）之六
头狼，头雁，领头的永远是牺牲在最前面。没有牺牲的团队，绝对不是强大的团队。团队是靠牺牲来的，靠竞争靠奖励只能引来竞争，竞争很好，但是要拥有团队，不是靠竞争获得的。团队是要靠团队成员间相互牺牲获得的。领头的领导一定是牺牲最大的，而这个团队之所以强大，是因为当领导牺牲之后可以获得回报。回报就是他退后时，会有人接替上来承担他的角色。所以为什么那么多优秀的企业，都那么强调团队，狼性的团队原则回答得非常简单：有牺牲就有团队，没有牺牲就没有团队。用奖励不可能出现团队，奖励只可能鼓励竞争。当然我们讲竞争很好，可是，我们更需要内部团结一致对外竞争，这样的竞争才是我们真正最强大的地方。所以狼之所以如此强大，他不仅表现在他的迁徙，不仅表现在他羊圈叠罗汉，还表现在他们大规模进攻的时候，有正面进攻，有侧面进攻，被背后堵截，有打外围的。
狼之所以强大，就是因为他们在过去跋涉的时候，他们的团队领导愿意牺牲，这就使得他的团队成员相信，既然领导都愿意牺牲，那我们也愿意牺牲。我们的牺牲以后都可以得到回报，这种回报就是当我们在战斗的时候，狼形成团队在进攻，而且即便是狼受伤的时候，绝对不会有狼丢下它逃跑。他们一定会想方设法得保护这个受伤的狼。很少有自己逃跑的。所以狼群为什么如此的强大背后，是告诉我们一个狼性的一个基本原则，有牺牲才有强大。没有牺牲是不可能有强大的。这就是我们讲的狼性原则里的团队精神。
团队第一，整体至高无上，这一方针我绝对赞同。这一方针强调牺牲，“没有牺牲的团队，绝对不是强大的团队。团队是靠牺牲来的，靠竞争靠奖励只能引来竞争，竞争很好，但是要拥有团队，不是靠竞争获得的。”在团队内部不强调竞争，这一点姜汝祥恰恰否定了自己的另一个文化------PK文化。这也就是锡恩公司团队员工流失率大，不稳定的原因，好多人看不到自己赚钱的希望，自己的能力不能迅速提升，因为没有人辅导，只能自己摸索，自己无法成长，所以有些人从开始进入公司的万丈豪情渐渐低落到失落，到灰心失望被PK掉，有些人主动离职。为什么，因为锡恩公司的团队领导人舍不得牺牲自己，舍不得把自己的经验分享给大家，把自己的能力复制给大家，他担心别人具备了他的能力，把她总经理的位置PK掉，这也不能怪锡恩公司团队领导，因为这是人性，如果是我，我也会选择保守自己的能力。这又是锡恩公司的一个硬伤！！！
（姜汝祥原话）“当然我们讲竞争很好，可是，我们更需要内部团结一致对外竞争，这样的竞争才是我们真正最强大的地方。”看到这句话，我想不明白，姜汝祥既然知道这一点，又为什么又要PK机制呢，淘汰所谓落后的员工，还是用姜汝祥的理论“狼性总经理的三大定位，第一个定位，总经理首先是人力资源经理。”提倡总经理招聘员工的时候先花多一些时间沟通，省的以后改变他，为什么你不多花时间了解他，省的以后发现他不合适，又把它PK掉呢，自己知道怎么做，自己公司都做不到，又怎么教别人做呢？呵呵，姜汝祥站着说话不腰疼嘛！！！
那些被淘汰所谓落后的员工就真的落户吗？不见得，如果他真的落后，那么当时负责招聘的人就没有提供结果了。肯定大部分被锡恩公司PK或者主动离开锡恩公司的人，他们都是对锡恩失去了信心，失去了最后的希望，是他们放弃了锡恩，而不是锡恩PK了他们。我虽然也放弃了锡恩，但是我觉得世界上没有十全十美的事物，尽管是一家标榜自己是中国本土执行力第一品牌的企业管理咨询公司，他也会有这样那样的问题，同时他的优点是占大部分的，我也不能因为他的小部分的缺陷而全部否定锡恩，这也是我做不到的，尽管我现在“恨”锡恩公司。我后来又决定回到锡恩，我相信，通过我自己的努力，我PK上总经理，我来治疗锡恩的硬伤，我来改变他。但是我没有这个机会。
锡恩的PK机制更多得被锡恩总经理们，某些有私心的团队领导者以冠冕堂皇的理由，用来打击排挤那些对自己的位置有潜在威胁的有能力的员工，或者清除不合自己喜好的员工，只有那些听话没有什么主见才会留在公司，只有那些老老实实打电话又能出业绩，而对自己绝对没有威胁的员工才能留在锡恩公司，呵呵！！！
（姜汝祥原话）“而且即便是狼受伤的时候，绝对不会有狼丢下它逃跑。他们一定会想方设法得保护这个受伤的狼。很少有自己逃跑的。”狼作为一个团队，是不会丢下他们受伤的同伴的。狼淘汰的不是狼团队里自己的同伴，而是其他动物，因为血浓于水。而锡恩公司所提倡的狼性原则，淘汰的对象是落后的员工，也就是说在姜汝祥的狼性总经理概念里边，员工不是这个团队的一员，这些员工干得好，就可以留下来，干不好就被淘汰。我真的要提醒员工，当你们狼性的总经理在和你们说“我们是一个团队！！”要明白这个“我们”里边不包括员工。这让我想到了奴隶社会，当奴隶年轻的时候，可以为奴隶主劳动创造价值，等他受伤或者年老了，生病了，他们不能为奴隶主提供价值了，奴隶主就把它抛弃了，可能就把它处死，或者让他自生自灭了。简直和标榜自己伟大，标榜自己职业化的锡恩公司有的比！！！
姜汝祥说，在狼群里边，那些瘸腿，独眼，短耳朵的狼是最强悍的。那么他提倡狼性总经理淘汰那些落后的员工就是在帮助他们，呵呵！！！真得很动听啊，太美妙了！！！
但是要说明白的是，那些瘸腿的，独眼，短耳朵的狼是在狼团队进攻其他猎物的时候受伤的，不是被团队内部的狼咬伤，而且狼团队也没有抛弃，也没有PK掉这些瘸腿的，短耳朵，独眼的狼，其他狼反而照顾他们保护他们。而姜汝祥提倡的狼性总经理淘汰那些落后的员工，这两件事本身就不一样。而且这些所谓落后的员工并不是真正的落后，最直接的例子就是锡恩公司，被锡恩公司PK或者自己离职的员工并不是真正的落后，而是失去了对锡恩公司最后的希望，放弃了锡恩公司，或者是被某些有私心的总经理以冠冕堂皇的理由“整出去的”。
小心了，注意了，那些已经接受了锡恩公司理念的公司，或者正在接受了解锡恩公司理念的公司，或者非常幸运还没有接触锡恩公司公司，锡恩的理念并不是完美的，可以用，但是要取其精华，去其糟粕，选择得用，不然你的团队会更糟糕，用的不适当，过分了，你的公司离倒闭破产也就不远了。
狼性总经理十大领导原则
（姜汝祥原话）之一：忍辱负重。狼不会为了所谓的尊严，在自己弱小是攻击比自己强大的东西。领导者必须懂得从小到大是一个对伟大原则的养育过程，要像一个母亲一样勇于牺牲。我们要像获得更伟大的未来，我们现在必须知道，我们弱小的时候要为此做出牺牲。
之二：整体至上。我们是一个强大的整体。
之三：自知之明。狼也很想当兽王，但狼知道自己是狼不是老虎，所以狼选择了草原。领导者懂得专注于一点，可以使自己成为这一领域的老虎。
之四：顺水行舟。狼用最小的代价获得最大的回报。借助外力。狼知道是时势造英雄，而不是英雄造时势。
之五：血浓于水。狼在战斗的时候从来不会因为同伴受伤而自己逃走，你是否有能力让人们跟随你冲进枪林弹雨，取决于你是否能让他们相信你心中装着他们的利益。
领导者懂得斗志是用鲜血激发出来的，鲜血形成团队牢不可破的信赖。狼告诉我们说，如果我们要获得一种文化，一种团队，我们的血才是凝结我们的真正要素。
之六，利益第一。 狼也很想做善良的动物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼能做的只有干干净净得吃掉猎物。
大富人家通常出不了人才，伟大的旗帜下往往是平庸的员工，领导者懂得所谓职业化就是利益背后的原则高于一切，法不容情。
“伟大的旗帜下往往是平庸的员工，”这句话是出自姜汝祥狼性总经理视频中讲到这个原则时候的图片，这句话不知道是我看错了，抄错了，还是姜汝祥写错了，伟大的旗帜下为什么往往是平庸的员工呢？远的不说了，在中国共产党举起伟大的革命旗帜，举起穷人翻身做主人旗帜的时候，在这个伟大旗帜下涌现了多少可歌可泣，顶天立地的英雄人物啊！！！真搞不明白，姜汝祥会莫名其妙得说这么一句没有水平的话！！！
（姜汝祥原话）之七，知己知彼。狼尊重每个对手，狼在每次攻击前都回去了解对手，而不会轻视他，所以狼一生的攻击很少有失误。
领导者明白胜利并不是说明自己强大，而是说明自己比对手更用心。
之八，原则第一。狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开他，因为狼知道如果当不成狼，只能当羊了。领导者决不把精力放在落后的员工身上，而是把精力放在表现不错的员工身上。
之九，团队精神。狼在迁徙的时候，永远是头狼在前面，头狼累了，下一个接替继续前进。
之十，持续基因。狼是非常有责任感的动物。公狼永远会在母狼生完小狼，小狼没有独立能力的时候他会一直在他身边，狼对他的孩子是非常有责任感的。这种责任感体现在，很小的时候他会保护他，而在他大的时候，他就把它赶出去。因为狼就是狼，他不是羊。
以上十个原则如果单是介绍狼的话，无疑是很精彩的。但是姜汝祥移植到企业就变味了，之前我已经阐述了，这里就不说了。下边是这十大原则总结性的话，但是我觉得里边还有一句潜台词，我有必要说出来，告诉大家。
（姜汝祥原话）结语：生物链的和谐进化告诉我们，企业不断进步需要一个狼性的领导团队。生物链里狼的存在，使整个生物链不断进化，而企业里面狼性领导团队的存在使整个公司不断进化。我们的使命是淘汰弱者，如果不淘汰弱者，弱者就会淘汰强者。（潜台词：我们总经理要想保护好自己的位置，就要淘汰有能力并且对自己有潜在威胁的人，如果不淘汰这些有能力又有潜在威胁的人，那么这些人就会淘汰我们。）
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