周明峰评：锡恩员工写的“锡恩系列”

锡恩员工写的“锡恩系列”  01
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锡恩员工写的“锡恩系列”  03

锡恩系列之三——我对锡恩的印象
2008-11-03 11:28:31

        品三国，论语这么火爆，有没有想过没有，究竟什么东西让我们兴奋，其实是你学到了整人的办法，所以我们要颠覆权谋思想，我们应该不喜欢那些表面上对你温文尔雅，背后对你痛下杀手，表面上和你关系很好，然后制造各种各样的阴谋诡计来收拾你（姜汝祥原话）

     狼性总经理提倡，企业里边总经理必须淘汰那些落后的员工，迫使员工进化，迫使叫强迫。（姜汝祥原话）这句话没错，淘汰落后的员工，但是什么叫落后，什么叫先进，标准是什么？是以公司的标准，还是以总经理个人好恶作为标准，而在锡恩公司整天说底线制度，但是好多人和我一样，从进入锡恩公司到离开，从来不知道什么是锡恩公司，广州执行学校的底线制度。在广州执行学校，有人或者你不小心做了什么事情，别人就会告诉你，你触犯了公司的底线制度，你才知道什么什么是公司的底线制度；有人或者是你不小心说了句什么话，也许是无心，也许是出于公心，好，你就会被扣上一定心态不好，浮躁，自我放大的帽子。一个不合格的总经理，他所淘汰的落后员工就真的落后吗？一个凭自己个人好恶，做决定的总经理，他眼里的先进就真的先进吗？而且作为总经理，你从来都不关注你的员工，不了解他们在想什么，不给他们相关的技能培训，只是一味强调心态，强调以真诚感动客户。这就像把一帮未经训练的士兵送上战场一样，“不教而杀谓之虐”。这就是所谓广州执行学校，这就是锡恩公司，这就是标榜自己“锡恩把员工的成长作为公司的最大价值”的锡恩公司。在锡恩公司你只能自己成长，像risa这样的总经理是不会帮助你成长的，他只会看邮件，他只会告诉你心态一定要好，要对客户真诚。他文件夹里边的那些宝贵资料他是不会和你分享的。锡恩公司是PK文化，人性是自私的，他教给你，也许有一天你会超越他，他担心被你PK掉。所以他不会教你。    我是在离职后，在网上下载学习了电话营销大师刘景澜老师的光碟，才发现锡恩公司的打电话是多么初级，多么简陋啊。

      锡恩公司提倡分享的文化，但是我从risa的所作所为，看不到分享，这也是很多广州执行学校的朋友很困惑的一点，因为在广州执行学校无法成长。Risa肯定不会分享自己如何杀单，如何打电话成交客户的技能，如果这些别人也掌握了，也许有一天他就会把她PK掉。她怎么会分享呢？用姜汝祥的一句话说“可以改变的是制度，不可改变的是人性”，聚成公司比锡恩公司成立晚，但是比锡恩公司发展快的一个原因，是他们不用PK，他们一个总经理要带出四个总监赖，他们才能升级，才能加工资  。复制能力，给与奖励。而在锡恩公司分享是没有现实利益的，所以这也是锡恩的人舍不得分享的原因。舍得分享的也就是像我这样刚进入公司，什么也不懂，听到锡恩是分享的文化，才把自己自以为是好的方法技能，而在某些人看来很可笑的，分享出来。现在我真正看清楚锡恩的文化，我也不会把我的核心价值和大家分享，我这是实话实说，如果说我会分享，那你肯定怀疑我虚伪了，我说的就是实话。

比如说传真机的问题。整个广州执行学校四五十个电销人员，传真机才有两台，而且质量不是很好，平均发一份传真要四五分钟，早上八点半上班开早会，早会完了背话术，不准发传真，到NBA模式十点开始打电话才允许发传真。到中午十二点停，下午一点半上班开午会，到两点开始打电话，可以发传真，到六点下班，基本上上班时间六个小时可以发传真，其中六个小时内还包括NBA模式中场休息两个十分钟，要开会做总结也是不能发传真的。一天上班上班时间只能发出七十份左右的传真，其中也有一些传真客户接收不到，无法正常发送。也就是平均一个人发不了两份，这也是要排队的。

    而一个电销人员一天打八十到一百通电话，有十份左右传真要发是很正常的，也就是说，大家的传真很多都发布出去。当然了，早上来早了可以发，中午休息可以发，晚上开完晚会可以发。这也解决不了问题，很多人还是没有把传真发出去。锡恩提倡狼性，难道为了给客户发传真，我们还要像狼一样斗狠吗？这个问题不止一个提过，结果你心态不好，在抱怨。因为我们的risa总经理总是提起自己以前几十个人公用一台传真机，都每天有很多回传的辉煌。可是时间在变，市场也在变，听聚成公司的朋友分享，以前他们做市场，拿回传，约客户到公开课很简单，签单难，因为客户不了解公司；现在市场做开了，大家都知道聚成公司，而且类似的企业管理咨询公司多得泛滥，所以拿回传就不那么容易了。锡恩公司也一样，没有接过锡恩公司电话的公司，老板绝对是万里挑一，不夸张的说很多老板一天要接到锡恩公司不同电销人员的电话十几通，锡恩公司的管理箴言短信十几条。可以说一个客户有兴趣了解，要我们发传真资料是很难得的，这其中还不排除他要传真只是随便要的，即使发过去他看也不看的也有。而且按照电话营销大师刘景澜老师的观点，传真一定要在给客户打电话五分钟之内发过去，十分钟之内再次打电话，和客户确认是否收到，是否清晰，主要负责人是否收到。这一点是根本做不到的！！！   你要提建议，说传真机少，效率不高，那你就是抱怨，你就是心态不好。反而公司花钱买了个冰箱，买冰箱是好事，但是相信广州执行学校的电销人员，更愿意把冰箱换几台传真机。因为冰箱不会帮助你提高业绩，不会帮助你多赚钱。

   所谓执行型的人才，是对自己负责任的人才，那么这样的人有什么特点呢？三个特点，第一，信守承诺；第二，结果导向；第三，永不放弃。作为总经理要不要信守承诺？（姜汝祥原话）

   狼性总经理之一 16：34秒

   狼性总经理格言“适者生存是大自然的演变规律，同样适用于企业的发展规例。”（姜汝祥原话）看到这句话的时候，我要思考“适者生存”的真正含义。适者生存，要想生存就要随着自然环境的变化而改变自身，要创新，要进化。从物种起源到现在这个多姿多彩的世界，数十亿年的过程当中，生命经过多少次选择，多少次的基因突变，才发展到今天。企业发展也是一样，当市场变化了，我们也要相应的改变，但是在锡恩公司四十八字真经“认真第一，聪明第二；速度第一，完美第二；决心第一，成败第二；结果第一，理由第二；结果提前，自我退后；锁定目标，专注重复”。找新的方法，去创新就是玩小聪明，不认真。适者生存，对于锡恩公司什么是“适者”呢，听话就是“适者”你就可以生存，在公司留下来。你不能有任何的主观想法，公司说的就是对的，照着公司说的去做就可以了，因为“认真第一，聪明第二。”什么叫公司说的，总经理说的就是公司说的，而总经理说的是几年以前他们成功的经验，他们还在拿着过去的经验沾沾自喜，洋洋得意，殊不知市场已经不是他们过去的市场了。

 现在锡恩公司很多OPP现场零单不成交，或者大部分人都不赚钱，拿回传不好拿，最根本原因就像姜汝祥讲课提到IBM一样，

“IBM是一家非常伟大的公司，很多人都说IBM在九十年代初，之所以亏损一百多亿美金，是因为微软把他的机会抢走了，事实真的是这样吗，IBM比所有的人都知道，当年微软在上市的时候曾经和IBM说“我非常希望你作为战略投资者，来买我10%的股份。”IBM根本不屑一顾，IBM非常清楚ORACLE   SAP这些技术都是IBM的工程师发明的，但是他们发明以后，没有人理他们，他们只有自己出去创业，创立了SAP,创立了ORACLE公司，这些公司都是响当当的公司。IBM的衰落绝不是因为微软，ORACLE,SAP 抢走了他的机会，他的问题在于他过去太成功了  “你可以在你的成功薄上说，我很伟大，确实IBM很伟大他可以在有十亿美金销售额的时候，他就可以投资五十亿美金来投资大型机的研发，这五十亿美金超过了美国原子弹的研发，在金额上，”  郭士纳写的《谁说大象不能跳舞》“IBM所有的人都躺在功劳簿上时候，创新性的行为一旦提出来，因为他和既得利益冲突，那些躺在大型机上睡觉的人会说，你那个东西要提出来，不就否定了我的大型机了吗？所以所有的创新行为在IBM都得不到支持，结果IBM陷入了衰落。”

  那么锡恩公司也一样，那些总经理过去太成功了，他们享受着别人的尊重，怎么可以让几个才进入公司，不知天高地厚的新人否定自己呢？我不知道这些所谓成功的总经理，包括risa在内，你们是否想过，你们的成功有多少是靠自己的能力，自己的努力，有多少是靠市场的机遇，在企业管理咨询行业竞争还不是很激烈的时候，在许多老板叹息“钱不好赚，生意不好做”之前，在还没有几家企业知道企业管理咨询是做什么的时候，你们的成功难道都是因为你们的能力吗？

“锡恩公司的核心价值观是尊重分歧，”这只是说说而已，不要当真啊，你有不同的意见，如果不合总经理的胃口，那么你就是抱怨，你就是浮躁，你就是自我放大。太好对付你了。这又是一个矛盾。

关于四十八字真经里边两句“认真第一，聪明第二” 和“速度第一，完美第二”，我提出怀疑，是否是自相矛盾呢？如果说讲究“速度第一”的话，同样一个目的，我有捷径，为什么不可以走呢？那么用“认真第一，聪明第二”的标准来衡量，走捷径肯定是小聪明，不值得提倡了。讲“认真”和“追求完美”是不是可以互相替代呢？难道锡恩公司是为了念得顺口随便凑上的吗？我不相信，但是细细思考，他确实存在矛盾。同样一件事情，如果你说我不认真，我完全可以用“速度第一，完美第二”来反驳你；如果你说我“做事太慢了，不能太追求完美”，那我完全可以用“认真第一，聪明第二”来反驳你，慢工出细活嘛，怎么能不慢呢！！！又是一个矛盾！！！

  下边一段文字，是姜汝祥讲狼性总经理中的一段话：

“现在我请你看一看你的员工，看看你的大将，看看你的环境，你们又是是怎么工作的？  如果我们丧失了奋斗的精神，如果我们丧失了对消费者价值的敬畏和尊重，这不是堕落吗？所以我们说在任何一个衰落公司的背后，都是文化出了问题。文化的最大问题在于，我们把凶猛的狮子，把凶猛的狼变成了一个动物园里圈养的狮子和狼，当动物园里的狮子和狼张口就可以动物园管理员给它食物的时候，她每天早上想来都有牛奶喝的时候，这些动物还会在瓢泼大雨中狩猎吗？  这些动物们还会把自己的耳朵竖起来听一听草原上荒凉的声音吗？不会的，他们就渐渐渐渐的退化了。。。。。这就是一家公司衰落的真相！！！”

我不知道锡恩公司包括risa在内的所谓的优秀的总经理们，还有没有奋斗的精神，不知道锡恩公司其他总经理是怎么做的，risa给我们广州执行学校大多数人的印象就是，经常不见人影，即使见了也是在上级看邮件，没有真正了解过最基层的电销人员的想法，他们遇到什么样的困难，是否需要帮助？如果引用姜汝祥猴子管理法里边的一个调查问卷的话，不知道risa，还有锡恩公司的总经理们可以得多少分？调查表如下：

“作为一个管理者，问自己十二个问题，给自己打分，看一下自己是不是真正是一个合格的沟通者

第一个，你是不是经常花时间与你的下属经常沟通。

第二个，遇到意见分歧的时候，你能听见他人的意见吗？

第三个，你有没有经常通过询问其他的人，来了解更多的信息，帮助你去了解这些员工在想什么，帮助你去知道目前公司的现状。

第四个，你有没有解释你对一些事情的理解

第五个，当你遇到反对意见的时候，你有没有征询他们的意见说，你反对我的原因是什么

第六个，遇到反对的时候，你有没有肯定得说，别人反对你，是值得鼓励的，因为别人反对你，就意味着给你提供一个新的视角。帮助你看这个问题

第七个，你在对待别人的时候，你有没有做到非常尊重别人，但是也没有失去自己的尊严

第八个，你有没有在真个团队里去寻求一种大家共同认可的解决问题的方法。

 第九个，你有没有把你的承诺，始终不移得坚持下去。

第十个，你有没有用一种积极的心态跟大家沟通

  第十一个，你跟大家在沟通的时候，是不是用一种平等的，用一种很好的眼神来表达相互之间的互相关怀的感觉，也就是说，你在和员工沟通的时候，你翘着脚还是眼睛看着别的地方呢，还是说你用很真诚的眼神对着他呢，非常微笑得听他说话，这两种情况下，员工的感受是完全不一样的

最后，你有没有真正的，在你的心底深处建立，你之所以把一个团队做好，是因为你在心底里面知道，这个团队的力量来自于团队人员，而不是你自己。

满分六十分，低于四十分自己就要想想了，低于三十分，那么这个团队就很危险了。

”

如果简单得把业绩不好，把拿不到回传就归结于个人心态不好，那样当总经理也太简单了。那任何人都可以做锡恩公司的总经理，可是事实就是这样，也许您不相信，我也不相信，一个专业的企业管理咨询公司在管理上居然会出现这些问题，他又怎么能够帮助其他企业解决问题呢？也许这些在他们来说根本就不是问题，广州执行学校四五十个电销人员打电话，按大数法则概率算，一个月总会有那么一两个幸运儿能打到一家可以成交的客户，这样总经理的奖金，自己部门的运转就不成问题了。但是我们其他人也希望能成交客户，而不是像碰运气一样碰，通过自己的实际能力成交客户，但是在锡恩公司要想快速的提高技能实在太难了，只能自己摸索。你自己摸索的时候，还要小心会不会被扣上“心态不好”，“浮躁”，“爱玩小聪明”的帽子。不知道这些所谓成功的总经理多久没有打陌生客户的电话了，多久没有真正接触市场了，多久没有和他的员工沟通，了解员工面对的实际问题了。

所以，为什么有无数的人拥有卓越的智慧，只有少数才获得成功；为什么有无数的公司拥有伟大的构想，只有少数才获得成功，这就是在执行上的差别。而执行上的差别最根本的是，在做人上不负责任，或者说责任心不够，在做公司上专注不够，这就是执行在人和公司层面上差别的结论。（姜汝祥原话）

我怎么能把一个很上进的员工，可是他却给企业带来了非常大的损失，可是他却不在统一方针下行动，这样的员工怎么把他干掉呢？   你有太多太多的这种矛盾和困境，但是狼性逻辑告诉我们，如果你不能够把那些跟你一起创业，但是他们现在已经落后的旧部下，你告诉他们要某你改头换面重新站起来要某就请你退下。。。。但是你决不可以占据我的位子，因为你的位置下面是我的员工，如果你这样一个主管不能够帮助我的员工上进的话，你就是对我的员工的犯罪，一个兵熊，熊一个，一个将熊，熊一窝。员工是无辜的，所以狼性逻辑无非是提醒我们的总经理回归到一个基本的现实前面，你要想获得像IBM 像GE那样的强大的执行力，你要想获得像海尔像万科这样优秀公司的强大团队，你只有一条出路，这条出路的名字就叫适者生存，这条出路的名字就叫原则至高无上。（姜汝祥原话）

以上一段文字是姜汝祥，狼性总经理里边的原话。不知道姜汝祥怎么会把“一个很上进的员工”，“可是他却给企业带来非常打的损失”，“可是他却不在同意方针下行动”放在一起说，尤其是第一点和第三点，既然很上进，怎么又不和你统一行动呢？还有那些和你一起创业的老部下，他们为什么落后了，怎么落后了？我觉得姜汝祥说这句话的时候，首先就把自己放在一个“永远正确的位置”来评价别人的功过是非的，和中国传统文化的“顺我者昌，逆我者亡”一个意思。任何人都不会十全十美，企业管理上用人所长，避人所短就可以了，天下无不可用之才。你的员工为什么不能和你统一行动，你的老部下为什么落后，你有没有换位思考，有没有反求诸己，有没有想想自己的问题，有没有和你的员工认真的沟通，有多长时间没有和你的老部下在一起了。提醒那些接受了锡恩理念的公司老板们，锡恩的东西有价值，但绝对不是非常完美的，他还有一些致命的缺陷，锡恩的理论体系里边本身就存在矛盾，不要完全相信锡恩的理念，一定要批判的接受，否则你的公司会越糟糕，本身锡恩公司的人员流动性就特别大，一部分是主动离职的的，一部分是被pk掉的。您不会希望您的公司也像锡恩公司一样每三个月就是一批新人新面孔吧。本身员工流动性大就是成本！

狼性逻辑告诉我们，中国企业要想真正强大，唯一的出路就是要懂得适者生存的道理。必须像狼一样强悍，像狼一样对原则保持崇高的敬畏。否则就无法突破，而总经理是狼性团队第一推动者！！！（姜汝祥原话）我觉得在这段话里，提到两个“像”，“像狼一样强悍”，“像狼一样对原则保持崇高的敬畏。”，像狼一样强悍这一点锡恩公司倒是做的不错，总经理们经常把不合自己胃口的员工，把所谓落后的员工PK掉，把触犯底线制度的员工PK掉，但是觉得他们在这些行动中，并没有做到“对原则保持崇高的敬畏。”，而是非常随便，有不同的意见分歧，就说别人心态不好，浮躁，这和“锡恩公司的核心价值观是尊重分歧”相矛盾；从来没有告诉员工公司的底线制度是什么，等到员工做了事，就拿触犯底线制度来批评人；以个人的好恶作为标准，姜汝祥口口声声批判的熟人文化在公司也是大行其道。狼性逻辑最重要的是“对原则保持崇高的敬畏”，而这恰恰是连锡恩公司总经理自己都做不到的，你又怎么能教别人做呢。   所以，我提醒很多公司，要注意了，在你们接受锡恩公司的理念，锡恩的内训之后，你们的团队是否能“对原则保持崇高的敬畏”，如果只讲究狼性的强悍，这反而会成为某些人打击别人，排除异己的有效武器了。那么你的团队反而会更糟糕。

狼性总经理之二缺

狼性总经理六大方针

之一  黑白分明   要把企业什么是对的，什么是错的，分得清清楚楚。这一点换一个说法就是“底线制度”，但是相信很多朋友和我一样，从进入锡恩到离开锡恩都不知道锡恩公司什么是黑，什么是白，从来没有搞清楚。

之二  没有借口    没有借口的前提是说先要搞清楚，企业和员工之间的关系，他们之间是一种交换的关系，既然是交换就不能用任务来交换，而要用结果来交换。

之三 百分百执行  凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音。

麦当劳把简单做到了极致。如果企业员工都发出不同的声音，对我们的顾客是最大的伤害，所以只要是公司已经决定的决议，哪怕方向是错的，我们都可以通过执行把方向做对，把事情做到位，这就是百分百执行。（姜汝祥原话）

姜汝祥讲百分百执行这一问题，让我想到了和客户打电话用的话术，不知道在锡恩公司其他分公司是怎么做的，想来也是一样吧，在广州执行学校，打电话的话术脚本就是那么一套，从来不变的，我们几十个人都用，也需锡恩公司几百人都在用同样的一套话术吧（这个我就没有调查过了。），好多客户听到相同的话每天估计要听十几遍吧，他们已经耳朵生茧了，我们还给他说，一点客户价值都没有了，但是我们不能改变，自己创新就是小聪明，就是浮躁。客户的情况千变万化，一套话术就可以解决吗？就像灵丹妙药包治百病似的，没有那样的事情。在这里“我们只发出一种声音恰恰是对客户价值的不尊重。”

 其实锡恩公司内部管理是非常混乱的，完全是各个分公司各行其是，比如说公开课免费体验，有些分公司有，有些分公司就没有，比如OPP现场成交的客户，有些分公司必须刷全款才能享受优惠，有些只要缴一定数量的定金就可享受优惠了。他们并没有完全统一用一个声音说话。