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车企经销商微妙关系博弈——到底该怎么打交道?

(2011-01-24 11:08:05)
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杂谈

最近传闻,某自主品牌清理了100多家经销商,暂不问谁清理谁,必定该车企今年远没有完成预期目标,而且一直被爆料经销商主动退网。就这100多家而言,也不是个小数目,多数车企用一两年时间,也没能扩充到100多家。还有个传闻,说某大型合资企业,收回了中升集团的汽车品牌代理权,理由是中升集团2010年在香港上市了。暂不评论这种舍弃有实力经销商的做法是否好笑,至少会引来一大批经销商的警惕和抵制,必定上市已成当下经销商的主旋律。

经销商赚消费者的钱,车企赚经销商的钱,如果说消费者是经销商的衣食父母,那么,经销商就是车企的衣食父母,对车企而言,如何处理好与经销商的关系寓意深远。但无论是清理经销商,还是抛弃经销商,就像一幕幕暴力大片,绝非相互尊重的和谐关系。

目前,除一汽大众等少数车企外,很少有车企将服务经销商写入自己企业的战略规划。

《经济观察报》报道,在09年底召开的一次内部经理会议上,一汽-大众销售公司总经理胡咏向全公司提出了四个非常具体的指标:用户满意、经销商满意、员工满意、股东满意。其中,把让经销商满意,也列入公司的战略规划。以支持经销商经营能力提升和终端销售为落脚点,全面加强专业基础工作。包括因地制宜开展产品规划,满足市场需求;优化资源配给,保障物流效率;配合销售节奏,制定针对性的市场推广策略;健全网络管理标准,支持经销商网络发展;强化售后服务能力,提升客户满意度;提高客户关系维系能力等各个方面。

具体帮助层面包括开展“卓越经销商”辅导及认证工作,一汽-大众在原卓越经销商辅导认证的基础上,对87家进行销售流程的辅导和47家进行服务流程的辅导,开展培训320人次,实现了50家经销商的认证目标。

《经济观察报》报道,在一项调查中,对于在2010年能否完成预定经营目标的态度中,95%的一汽大众经销商表示乐观。而经销商对现阶段大众品牌4S店盈利水平的满意度也上升至95%

只有尊重经销商,改善与经销商的关系,才能共同做好事情,实现双赢。在2010年的上半年车市相对比较难卖时期,如多数车企的经销商库存都超过两个月时,而一汽-大众绝大多数经销商的库存仅有一两周。成为行业一道亮丽风景。

这也必使车企更受追捧,将为车企提供了一个在更大范围内,选择更优秀经销商的难得机会。目前,渴望代理一汽-大众的经销商络绎不绝,2010年,在精挑细选的基础上,一汽大众新发展了60多家。与“被清理”或恶意抛弃经销商的少数车企形成鲜明对比。

所以,在和经销商打交道中,要想实现你好我也好,双赢共利方面,还得学习一汽-大众。

 

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