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“小马拉大车”需要体验式营销

(2010-02-04 08:28:28)
标签:

汽车

 

迈腾1.4TSI上市近一个月,作为市场中首款小排量中高级轿车,虽然装配了TSI涡轮增压发动机,但排量毕竟只有1.4,它能否得到消费者认同?笔者对此一直抱有疑问。

 

近日,走访北京几家一汽-大众4S店,销售经理都表示迈腾1.4TSI卖的还不错。笔者多少有些惊讶,同时注意到,4S店的试车场内,有款迈腾1.4TSI专门让前来店内的顾客试驾使用。问其原因,销售经理说:“销售这款车,我们都是先让消费者亲自试驾,然后再由销售顾问讲解。”

“小马拉大车”需要体验式营销

中高级车大多在20万左右,既然已经花费如此重金,自然不会有人希望只买到一款小动力车型。迈腾1.4TSI发动机的排量虽然仅有1.4L,但是在先进的燃油直喷系统和涡轮增压的帮助下,最大功率达到96kw/5000rpm,最大扭矩输出达到220Nm,而且可以在1750-3500转/分钟的转速范围内保持持续输出。从数据上来看,迈腾1.4TSI的动力超过许多2.0排量车型。

 

但这些毕竟只是理论,迈腾之前没有任何一款中高级车这样做过。小马一样可以拉着大车飞跑,但如何让消费者切实体会到这种感觉?4S店采用的试驾方式确实是个不错的想法。

 

其实,按照营销理论,试驾也就是体验式营销,它是以消费者对实际产品的体验为基础,强调与消费者的沟通,并触动其内在的情感和情绪。这种营销方式以创造体验吸引消费者,并增加产品的附加价值。

 

销售经理就表示,迈腾1.4TSI到店后,询问这款车的消费者确实不少,但几乎所有人都担心其动力问题。4S店没有急于用理论说话,而是专门拿出一台车供消费者试驾。消费者亲自驾驶迈腾1.4TSI感受过加速、爬坡等性能后,已经认同其动力性能。这时,再由销售详细讲解理论,迈腾1.4TSI是如何实现小马拉着大车飞跑,再加上1.4小排量享受购置税优惠,低碳、环保等因素,相较同一市场中竞品车型,迈腾1.4TSI的优势清晰的展现在消费者面前。

 

据媒体报道,在大众集团(中国)的动力总成战略中,无论在中级车市场,还是在中高级市场,未来还将投放更多的1.4TSI车型,如昊锐、新宝来、朗逸等。这些车型将来都会面临一个问题,就是小马拉大车,究竟能不能跑的动。相较讲大段理论,笔者认为体验式营销,倒是为消费者答疑解惑的更好方式。

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