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商业洽谈时,不要轻易称赞别人

(2019-07-18 10:56:18)
标签:

市场营销

商业谈判

洽谈

企业管理

商业心理

分类: 营销杂谈
商业洽谈时,不要轻易称赞别人


  中国人是讲究礼节礼仪的,因此,在会面的时候,在“并非仇家”的前提下,会面的时候大家总是要先互相恭维称赞一番。如果是家族、朋友间的聚会,这种称赞事件好事情,赞一赞老年人精神矍铄,夸一夸年轻人前途无量……,这些都会让人感到愉悦,但是在商业洽谈时,针对人的称赞行为却未必能够起到相同的效果。

你有什么权力评判别人的高下?

  不要以为称赞是一件“绝对的”好事情,称赞同样是一种评判——当我们称赞别人的时候,前置条件则是“我们已经把自己摆在了一个更高的位置上,高到足以评判对方的好与坏”。一般来说,商业上的恭维总是要显得虚伪一些,即便是称赞对方也未必会当真,但是,如果对方当真了呢?如果对方觉得“你到底有几斤几两,够资格夸我或者贬我吗”怎么办?

  这个世界已经进入了一个大众心理极其敏感的态势之中,称赞对方与指责对方的言词虽然不同,但摆出的“高高在上”的态度是相同的,如果对方“狂妄”且“有所成就”,“对于指责的不接受程度”与“对于称赞的不接受程度”其实是相同的。所以,不要轻易地就把自己摆在一个足以评判对方的高度——这在谈判时会让气氛更平和一些。

你“称赞的”万一是对方的痛点怎么办?

  在一次商业谈判中,一位年长了足有20岁的总经理称赞对面的一位另一家企业的集团副总裁“年轻有为”,这本身肯定是一句好话,而且这位年长者的本意其实也是想说自己这代人已经要被时代淘汰,他非常愿意和更年轻的商业伙伴合作,这样才能让自己的企业与时代接轨并充满活力。

  不巧的是,这位年轻的副总裁在前来谈判之前,刚刚被集团的总裁批评了“太年轻、没经验、需要更多的积累”,所以,对方的那句“年轻有为”虽然是善意的,但在这样的场合之中却怎么品味都有“嘲讽”的意思,这位年轻人纵然有一定的修养,但是也忍不住“走神”想起了本企业总裁对自己的批评,即便他不会对对面的谈判对手有太多反感,但是“走神”恐怕多少也会对谈判的进程与结果产生一定影响吧?

如果要称赞,多称赞事情,别称赞人!

  并不是说商务会谈之中不需要称赞以拉近谈判各方的距离,称赞确实是增加认同感、增加好感度的方法,但是为了避免起到反作用,即便是称赞,也应当称赞项目的规划、管理、未来……等等。

  对事情的称赞、特别是对已经发生的结果的称赞会把产生误会的可能性降到最低,同时,商业洽谈的本质就是在谈事情而不是谈人,因此,减少一些不必要的套话必然会让效率提升,让意思表达的更准确。


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