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如何让库存卖出高价钱

(2008-11-06 13:17:45)
标签:

库存商品

鞋服

库存产品

橱窗

休闲

分类: 管理营销

本报记者 赖丹/文

 

买一送一、满200100、折上折……这样的折扣海报在不少品牌店门口格外醒目。冬季悄然来临,商家急于清理夏秋季节的库存纷纷抛出打折对策。

对于很多鞋服企业来说,产品的生命期比较短,市场把握比较难,库存问题一直困扰着企业的发展,一方面是资金回笼慢,另一方面仓库租金还会增加企业的生产成本,因此为了能尽早缓解企业生存的压力,不少企业都采取了打折销售的做法解决库存。但其实企业的库存在进行巧妙经营之后还是能体现变废为宝的精髓的,关键是“经营”的方式和方法问题。

 

                      拍卖带来广告效应

 阿里巴巴推出了网上库存拍卖活动,上海五颜六色服饰有限公司成为了第一个吃螃蟹的企业,他们成功拍出了市值28万的高级唐装礼服,成交价为2万元。

 当被问及拍卖出去的产品成交价与实际的市场价格相差甚远是否达到了企业的心理预期时,上海五颜六色服饰有限公司的颜红萍女士表示,其实企业看重的不单是消化这些库存产品,换回2万元现金这个市场价值。对他们来说,更有价值的是用这些库存产品换回了在门户网站首页一个月的推广机会,等于用这些库存产品在网络平台上为品牌了做了一个月的广告,而由此带来的后续效应是无法估价的。颜女士说:“很多客户通过库存拍卖这个活动,知道了我们的企业,来电询问我们的产品,我们因此得到了很多新的订单。通过这个活动,企业已经得到了很多有价值的讯息,这才是企业参加库存拍卖的真正意义。”

部分参与了网上拍卖的商家表示:“网上也可以现场做成生意,货物放到网上会有许多人关注竞价,这跟在商场是一样的,而且网络的波及范围是没有空间束缚的,这样还可以和各地的商家打个照面,在拍卖过程中进行互动交流。网络拍卖实在是一个不错的货品销售和品牌推广渠道。”

另一部分商家则表示:“我们的拍卖商品可能最后成交额会低于成本,但是市场上也许会增加200多个消费者,相信肯定会有一部分回头客,这样长远来看公司的投资费用应该是能收回来的。”

其实,库存产品的拍卖,不仅对于制造企业来说是一个化库存为现金的便捷平台,对于渠道零售商来说,也充满了获取高额利润的商机。比如此次上海五颜六色服饰有限公司拍出的市值28万的服装,成交价是2万元,其中的利润相当大。因此,库存产品对于能够把握商机的零售商来说,无疑是一个巨大的蛋糕。

业内人士认为小的销售商,比较零散的库存商品还是不太适合拍卖的。因为拍卖的产品必须经过买家竞价,也许最终的成交价会离产品的预期值过远,大宗的竞拍库存商品也许还能以量取胜最后达到与网络竞拍成本的收支平衡,但是量少的商品,也许最后获得的收益也难摊平其在网络竞拍过程中花费的成本,这样看来就有些不值得了。并且库存量少的话,因为竞拍周期较短也许不能达到所谓的商品广告宣传的目的。

 

                     橱窗科普广告提高企业品牌质量信誉

企业的美誉不是用华丽的广告辞藻堆砌出来的,它更多地是通过消费者的切身感受而来,但是没用过企业的商品,消费者何来的感官体验呢?对于鞋服企业而言,最直接的莫过于让消费者亲身体验,但是体验的第一步是消费者愿意接受企业的商品,因此广告宣传在所难免,这个时候如果能对商品进行解剖,让消费者明明白白地看清品牌商品的真实样子,也许能为企业在一定程度上获得消费信任感。

前日看新闻,当中说到北京前门某妇女服装店用库存商品开展了服装的橱窗科普广告宣传,受到了顾客的欢迎和认可,从而促进了库存商品的销售。橱窗科普广告就是利用橱窗陈列的商品,介绍销售商品的有关科学知识,达到科学知识的普及和促进销售的目的。这家服装店正是通过橱窗科普广告的方式,在打消消费者消费顾虑的同时为商品做了广告宣传。就犹如最近液态奶货架上常常出现的那一纸检测说明,其实是企业在明示自身的可信赖度,希望借此进行品牌品质的美誉宣传,获得广泛的社会认可。

当然,要获得消费者的长久信赖,企业还是必须认认真真地做商品的,只有这样,在前期获得消费者好感之后,才能在消费者心目中打造长久的过硬品牌。

               

                    作为赠品或能增加应季商品销量

一个企业需要解决的绝非仅仅是库存产品,他们的更多关注点是如何才能提高应季商品的销售量。而此时,库存商品如果作为企业进行渠道扩展的赠品或者奖品,也许能发挥一点商品公关的作用,它们或者在广告投放时作为换取广告时段的实物补偿,或者在代理、销售商那里作为企业鼓励其进货的奖励,这在一定程度上或许能刺激企业应季商品的广告宣传投入和产品销量。

但是也有业内人士提醒,将库存以物易物作为与广告商交换广告时段的补偿,鞋服企业多半只能换取到一些边缘广告时段,这样的广告时段相对而言会是收视效果较差的时间。对于将库存作为代理和销售商的奖励品,该业内人士也认为这容易给人造成捆绑销售的不好印象。因此,这种以赠品方式解决库存的方法多少有些局限,但在不影响广告效果和市场销售的前提下,它也可以是不错的变废为宝的妙招。

                 

                     爱心捐赠为企业带来社会美誉

大灾面前总是需要有人献大爱,衣服鞋帽往往是受灾地区群众急需的物资。而鞋服企业大量积压的库存商品常常占用资源,有时候积压的越久就越成为企业经营的负担。这个时候鞋服企业不妨将库存作为爱心捐赠,这样不但能解决库存成本压力,还能为社会做一些贡献,彰显一个有社会责任感的企业的爱心,一定程度上还能为企业带来社会美誉,而社会美誉度的提高往往能增加消费者对企业品牌的好感程度。

另外,国家对企业的捐赠也在财务税收方面给予了一定的支持。200811起施行的《中华人民共和国企业所得税法》第二章第九条规定:企业发生的公益性捐赠支出,在年度利润总额12%以内的部分,准予在计算应纳税所得额时扣除。

库存产品对企业来讲涉及到的只是成本,但面对社会的时候,讲的就是实际的销售价值,在年度利润总额12%以内的部分,企业不妨好好算一笔财务税收的帐。

库存向来被大多数企业视作鸡肋,食之无味弃之可惜。其实不妨变换一个想问题的方法,这些看似没多少价值的库存商品还能有不错的附加价值回报。就如同上海五颜六色服饰有限公司的库存拍卖,他们就是利用电子商务平台,把库存变成了广告,从而抓住了用较小的成本推广自己品牌的机会。

 

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