世界上最伟大的售楼定律|限制级特工_sqwelpqv

世界上最伟大的售楼定律|限制级特工(2008-04-19 03:14:19)

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第二章世界上最伟大的售楼定律

为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？

为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？

为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？

到底这些销售冠军们有些什么特质呢？

汤姆霍普金斯（Anthony Hopkins）

5号特工，美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高纪录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他想念世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头９０天，他才挣了１５０美元。于是他决定把最后的１００美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。结合现在推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。

乔吉拉德（Joe Girard），４９岁时便退休了，那时他连续１２年平均每天销售６辆汽车，被载入吉尼斯纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。３５岁前的乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过４０个工作仍一事无成。１９６３年，３５岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。３年之后，乔吉拉德以年销售１４２５辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。

我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的变种女特工，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合从事房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料上了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及的。

为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些精通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功呢？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流。极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？

经过对众多世界级销售冠军的研究以及对近２０余位售楼冠军们的走访调查，结合到近年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律动用到自己和自己的团队以及学员的身上时，动用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”。它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会自会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们和的又是哪些因呢？

我们大家都熟悉的电景巨星阿诺施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数个小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十块肌肉零号特工，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更多的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模访售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。

售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成效的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够随售楼失败以及不断尝试楼盘成效的次数成正比的。为了更好的理解这句话，，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡提吃馒头”的故事：“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于是，不少售楼人员也有类似的想法，早知道就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的随失败及尝试成交的行动次数，平提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。

此外特工神童，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：

一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；

二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。

要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！

第三章售楼－－－一份伟大的事业

我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片,除了在房屋销售场所外，我还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换卡片，介绍自己说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有（注：在我做房地产培训时例外）。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是我的名片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表，希望有机会可以为您服务！”

销售是一项伟大的事业，是值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好

铁血特工战，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广．聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说明当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不见电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？

此外，售楼工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。其实不具备上述条件。而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。在今天这个年代，这类人选择售楼将会是个不错的开始，因为：

１、选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；

２、我国正处于城市化进程中赤裸特工之淫妇乐园，房地产仍是朝阳行业，无论一手楼市场，还是二手楼市场，均将持续畅旺；

３、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高；

４、房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；

５、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的主动权；

既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片，推销你自己。我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作，喜欢是非常重要的。

据悉，比尔盖茨有一次回母校哈佛大学演讲，有人问比尔盖茨：“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？”他那令全场绝倒的答案是：“我不知道，因为我大学没念完。”不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调，如果他要选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它限制几特工，强烈地喜欢上它。

在我刚做房地产销售业务时，有一次部门搞活动，经理特意买了一个大榴莲回来，每人桌面放了一大碟。榴莲味道有点臭，按理是女孩子的专利，大男人一般是不吃的，可经理偏偏喜欢吃，还说这是“百果之王”，味道特别香，说完就大口大口的吃，看他那吃的样子是特别香。其实，我自己对吃是不挑剔的，但唯独不喜欢这榴莲，那股香中带臭的怪味，我实在是无法下咽，而眼前这一大碟却是经理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。经理平时比较照顾我，对着我就开口道：“怎么样？要不要再来一碟？”可仔细一看，发现我和旁边一位同事都皱着眉头，满满的一碟都还没有动。顿时变了脸色，大声训吒我们：“卖楼与吃榴莲都一样，你们不接受榴莲，怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢？而你们如果不爱上你们手上这份售楼工作，你们怎么会有动力去卖楼呢？情人眼里出西施，要先爱上它，才能体会到售楼工作的好处在哪里，你们也才能够迅速的成长”。

因为，有了这次机会教育，我开始转变了对售楼工作的看法，这也使我奠定了扎实的房地产销售基础，让我受益终身。在这里我衷心地说：“谢谢榴莲”，亲爱的读者朋友，作为从事房地产销售的你现在是否也要好好体会一下这个“榴莲”的味道呢？

未完待续！（每天更新一章节）