陶瓷机械化工企业：低价竞争模式不低级

    在陶瓷行业中，“低价”模式正受到越来越多的企业的青睐，尤其是在陶瓷机械化工方面显得更加突出。在前几年，一些化工产品价格高得离奇，一些机械产品更是二三流产品，卖一流价格。但是，随着机械化工市场的激烈竞争，现在80％的机械化工产品的价格回归到了理性的状态。其实，这与陶瓷机械化工行业现阶段的产品过剩密切相关。生产厂家多了，产品多了，必然会带来激烈的市场竞争，而陶机、化工企业在竞争中制胜的最根本条件就是所提供的商品要“优质低价”。

    时下，提到“低价”就很容易让人联想到“价格战”，而一提到“价格战”就会让人想起“杀敌一千，自伤八百”的商业竞争惨剧。其实，“低价”未必是“价格战”的代名词，更未必会吞噬企业利润——当“低价”成为一种利润模式时，不但不会吞噬利润，而且正好相反，只要经营得当，还会创造一部分利润。

    在现阶段，陶瓷机械化工企业所提供产品质量越来越高，并日趋同质化的情况下，做到“优质”似乎并不难，而如何做到“低价”则成为摆在各企业案头最为关键的问题。对于这里所说的“低价”，仅仅做到“便宜”还不够，还要保证这种“低价”不是恣意而为的短期行为，而是立足于企业长久的、可持续发展的战略行为，并且这种战略行为不但不吞噬利润空间，而且还要源源不断地为企业创造利润。

    也许很多人会认为不可能，或者根本就做不到，笔者通过与机械化工企业的接触，提供几个典型的“低价”利润模式及案例让大家仔细去品味一下：

诱饵垂钓模式

    诱饵垂钓模式是指，企业把基础产品以“低价”销售，企业只保持微利甚至维持成本，最大化扩大产品市场份额，甚至在目标客户群体内以实现普及为目标，而依靠后续产品为企业赢得利润，并且这种利润提供能力具有可持续性、稳定性。

    在陶瓷行业中，有很多类似的企业存在。有一家金属釉生产的化工企业，打听到一家陶瓷企业准备开发金属釉陶瓷制品，但是苦于没有较好的技术。为了迅速占领市场，该化工企业将自己的技术人员免费派到陶瓷企业去工作，和陶瓷厂的研发人员一起搞研发和产品试制。最后经过大家努力，产品开发出来了，结果陶企试验全部使用该化工企业的金属釉系列产品，后面大生产，陶企也一直在源源不断地使用该化工企业提供的产品。

    从这个事例中我们可以看到，很多企业可以“低价”提供的已不仅仅局限于基础产品，还有服务、品牌、技术等诸多方面，甚至无偿。为什么很多机械设备供应商在营销中采取了“特许营销”模式？并且给使用者免费使用品牌、免费提供技术、免费提供后继服务？就是想向你销售设备，并在使用设备之后还不断向你输出原（辅）材料、配件等商品或服务。设备供应商为客户提供了一个不断“吃掉”这些后续产品的“大嘴机器”，而这些后续产品才是可以为供应商带来长久利润源的产品。看来，基础产品实在是个“诱饵”。

无极成本模式

    无极成本模式是指，企业不断压缩产品成本，追求产品成本的无限压缩，以保证产品在市场上的持续竞争模式，当然这种压缩不是采取降低产品品质的办法，而是通过提升产销规模、提升产品技术含量、压缩经营成本等措施来实现的。虽然在理论上，成本不可能被无限地压缩直至零成本，但在企业实际操作中却可以通过方方面面的努力，最大化地压缩。在这方面，电器行业的格兰仕微波炉便是一个好例子。在外界眼里格兰仕微波炉价格频频“跳水”，乃至从国内“跳”到国外，甚至被认为其是微波炉“价格战”的始作俑者。从本质上来说，格兰仕低价出击市场并非“价格战”心态，而是其在成本方面、技术方面乃至其他资源方面具有了比较优势，资源优势成就了其“低价”模式，而“低价”促进了企业实现商品和利润之间的转换。

    在陶瓷行业，无极成本模式也是屡见不鲜。记者了解到，有一家陶瓷色料公司，由于上游原材料的不断涨价，导致他们产品生产成本居高不下。为了降低成本，他们通过加强内部管理，挖掘外部资源潜能，最后找到了一个便宜的废矿产品，可以替代高价的原料，在不影响产品品质的前提下，做到了同行业相同产品的最优惠价格，从而也使该企业牢牢地占据了市场。

    总体来看，不管哪种“低价”利润模式，似乎都有一个共性：一种隐性利润模式。“低价”只是一种表象。对企业来说，“表象”背后隐藏着自己的生存命门和财富矿脉；对客户来说，这种表象显得既真实又合理，更愿意因“低价”而“埋单”。看来，“低价”并不影响机械、化工企业的生存能力、赢利能力和发展能力，因为“低价”背后隐藏着一个利润区，并且产品产销循环越是良性，这个利润区越显得深不可测。

    所以，化工机械企业的低价竞争模式并不低级！          （商超兵）