《房地产策划师》

黄章林’梦地产

2011住宅营销破冰的可能

来人量下降，成交率下降，市场速冻，对手突击，目标居高不下！

案场真实反应。客户在说：看不清楚，等等再说，没有答案～

没有包治百病的良方，没有全国有效的策略，方法论大约只是提供思考的方向，操盘手要用自己的脑筋，将下属举例与实际相结合，寻求破冰之道。

上一篇文字《定位与产品决定营销成败》有说前期之重要，此处不做重复。

本文单说住宅营销阶段的破冰战术。（举例，未尽，只供思考方向）

信心。价值。冲动。

客户有限理性之下，没有杀不了的客，没有售不出的房。上述方向，可供切入。

(为什么是信心/价值/冲动？此处略去万字，得空我们当面沟通～)

增强信心类措施：

1.     提前开盘！谁都知道2011年政策密集，还有继续，不如抢占先机。

2.     精选客户！深度梳理，A+++，自住，刚需，本地，N＋1种来访。

3.     品牌传播！淡市品牌价值最大化。买房就买大牌房，物业抗跌性。

4.     扩大来访！走出售楼处，二三级联动，大客户定点推广，渠道营销。

5.     团队激励！销售激励，分级限时；精神PK，口号行动，领导带头。

时代在变，信心不变。

置业需求，不论是安家还是投资，当下被限制的只是资格，不是能力。

有购买能力与资格或者通过操作可以有资格的客户，是现在要重点保住并增强信心的对象。信心，同样首先来自操盘团队，甲方乙方。

提升价值类措施：

6.     价值强化！根本点，不可丢，淡市依旧看产品。愈冬天，愈考验。

7.     话术调整！销售说辞，务必第一时间调整，随时更新，把握客户。

8.     产品展示！好房子自己会说话。细节，故事，不一而足，勿偷懒。

9.     服务展示！销售体系，客服体系，物业体系，工程体系，每个人。

10.  客户活动！居住价值。项目全程。促销前置。买邻居超越老带新。

在精选客户的同时，项目价值体验越发重要。

淡市之下，真功夫更加要紧。看得见，摸得着，享受得到的东西才是这个时期购房者越发关注的东西。地段价值，产品价值，品牌价值，凡是可以提升客户感受价值的所在，都是必须用心舍得。

激发冲动类措施：

11.  各种降！真降价，假降价，反正要想方设法，让客户觉得物超所值。

12.  各种送！房产税，物业费，车位，商铺，卫生间，精装修，凡此种种。

13.  各种变！工地做拓展训练基地。策划变销售。精准价格与推售策略。

14.  各种混！务必将负面消息封锁在各种网络论坛，官方ID与马甲都要。

15.  各种托！案场人气第一，不只是信心，员工与家属，每一天，SP。

精准客户，价值体验，临门一脚决定胜负。

各种措施，让人气飞一会儿！全员销售，灵活机动，想尽一切办法杀客！

以上文字，参考2005、2008、2011三大调控年，各类知识管理沉淀文件以及本人这几天亲自采访的甲方乙方各种销售管理、市场研究、企划推广、广告创意、项目定位从业者若干。非常感谢各位，希望文字有用！

2011，冬天里，在一起～

黄章林

CRIC中国房产信息集团 克而瑞咨询中心 副总经理

房地产营销评论者

知识管理实践者

地产九宫格提出者

黄章林微博在等你

http://t.sina.com.cn/huang0512