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商业模式,是个完整的套路


究竟什么商业模式呢?商业模式就是持续创造价值的运营系统,也就说,是一个能够持续赚钱的系统。既然是系统,一定有不少组件。

对,商业模式这个系统是由九大要素组成的:

1客户细分,这是商业模式的前提,就是说,你这个模式是为谁服务的;

2价值主张,这是商业模式的核心,你这个模式要卖给客户的产品和服务具有什么样的价值,就是解决了客户的啥痛点,满足了啥需求;

3渠道通路,将价值主张销售给客户的通路;

4客户关系,在销售过程中,与客户建立了什么样的关系,是一次性的还是持续的。

5收入来源,这好理解,你是如何收费的,如何赚钱的;一般将赢利模式,大多讲的是这个收入来源。

6.关键业务,就是能够产生收入价值的关键过程,如关键流程、关键供应链、关键销售方式等;

7.核心资源,就是你的关键业务依靠什么资源,核心技术?核心团队?融资渠道等;

8.重要伙伴,提供核心资源的合作者,如关键供应商、关键渠道、关键生产商、关键投资人与金融机构、关键大客户;

9.成本结构,这是商业模式的支撑体,一切最终是由成本说了算。

一个完整的商业模式就是以上这九个要素的组合。看起来似乎很简单,其实,就像拳击格斗,就那末几种拳法,但是拳法组合的方式、深度高度、花样都很多,尤其是何时组合、用怎样的技巧组合、组合的效率等都有着巨大的差异,商业模式要素组合的规律也是如此。

当然,你的商业模式要素组合不一定每个要素都很突出,但是一定有那么几个要素是最具竞争力的,更为重要的是这些要素中不能有致命的短板。

这就像拳手,你一定有杀手锏或绝招,但是绝对不能有致命的短板,否则,对手一旦击中,你就一切皆完。

有人不以为然,说很多人也不用学这些要素和组合,不也成功了吗?像马云、柳传志啊等等。

你说的对,而且很对!确实有不少的人对商业模式的要素没有这么清晰,但成功的成为一个优秀的企业家和巨商大贾了。那我就告诉你个真相,这个世界确实是不公平的,有人确实容易成功,有人很是努力就是不成功。这与我们早期的世界也是一样的,有人不怎么学习,就能考高分,有人晚上不睡觉,拼命学,也考不好。商业的世界里更不太平,有人可能是商业天才,有的人有资源背景,有的是商业世家,像王思聪,人家有无数次失败也没有关系,你输一次,可能就没有机会了。这就像玩魔方一样,永远都天生的专业玩家,数秒钟就能转出所需要的颜色,有的人要花很长时间才能对齐。

你要是非要学马云,等着那天碰到孙正义这样的贵人,那也可以等,你可以不用学了;如果你啥都没有,还想有所建树,那就有一条道,好好学习,好好体会,就像一个天资一般、啥资源都没有的拳击手,还想出人头地,还想干掉在你面前耀武扬威的拳王,那就老老实实找个老师和拳场,苦苦练习,比别人超出100倍的苦练学习,以便熟能生巧,找到模式的规律,形成自己的核心能力,整合到自己需要的资源,从而改变命运;如果本来啥都没有,还躲在一边埋怨命运,跟王思聪之类的较劲,那也就不用学这些了,等着贵人救你的那一天吧。

我们私董汇里有一个学员,他的产品是环保材料,就是由建筑垃圾形成的建筑用砖,属于环保领域,国家政策支持,但是由于房地产市场不景气,而且从价格上没有特别大的优势,其市场空间并不够大,而且产业环境复杂,竞争激烈,供应商不稳定。

从投资的角度看,这既不是一个风口行业,也没有独有技术和优势,因此,融资特别难,上百家投资机构拒绝,老板最后了抵押了自己的房产,借了高利贷,坚持,同时,一遍遍进行商业模式的优化和迭代,经过3年的不懈努力,终于在美国纳斯达克上市,获得了美国投资者的青睐,融到了钱,而且是美元,现在已经开始筹备下一轮融资了。

他是如何做到的呢?

首先,面对狭窄的市场,与多家大客户形成绑定利益关系,并就地办厂,既解决了当地建筑垃圾的处理问题,又形成了形成了稳定的市场空间,本来存在客户单一的致命问题,现在形成了稳定的大客户关系,变成了商业模式的优势,同时加大力度,改善工艺,在关键业务环节,形成精益生产,降低成本,同时,与供应商、物流商等重要伙伴构建了多重利益关系,成为商业模式有力的支撑体。

然后,就是一遍遍的调整和迭代商业模式的组合,就我所知,3年来,对于商业模式的迭代至少超过了近百次,一遍调整路演策略,前前后后,就我知道的500人以上的路演就要数十场。功夫不负有心人。最终赢得了投资人的信任。

所以,你可以缺少资源,你可以缺少资本,但是,你不能缺少对于商业模式的掌握能力。


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