时下，很多代理人一天奔波下来，不管是接到单的还是空手而归的，无不感慨：业务越来越难做了，日子越来越难过了。

    前几天，我问一个做了五六年保险行业的朋友他说难做的原因，他没直接回答，他只是告诉我：这几年，他增员也有快20个了，至今一个也没坚持下来……

    事实上,保险业务的竞争真的有那么激烈吗?什么样的状态才是竞争激烈呢?

    国外有一位学者认为:激烈竞争中只有六分之一的处于稳定或发展, 六分之二在苦苦挣扎, 还有六分之三也就是一半,在不断地倒下和不断有新的加入.

    有人说了,我们保险代理人”倒下的烈士们”何止一半啊?

    那就让我们来想一想倒下的都是谁吧.

    新人入职后的第一年内，其实就好比处在哺乳期的婴幼儿,这个时段的生命需要别人对他进行营养输入,要带他学习走路的，如果他的上级代理人因忙于自己的业务而疏于对他的呵护,是很容易夭折的,对吧?

    大多所谓的“烈士们”其实就是那些未能熬出一年的人。这些人是因为竞争激烈而干不下了吗？不是！他们还不具备上战场的能力，也没有真正的走进保险战场。

    这里面有一部分本身不具备保险职业素质的基本要求；一部分是投机主义者；一部分是有了更好的出路；还有一部分我看称之为“保险逃兵”更为合适吧

    保险代理业务竞争究竟是否激烈姑且不说，笔者却认同：业务难做事不争的事实。而且，我认为保险代理业务从来就没有好做过。很多人都认为前几年好做，其实不然：

    1、 那时候保险业刚发展，产品不丰富

    2、 保险技术不成熟

    3、 那时候的人，对保险二字比较陌生

    4、 关键是：那时候，社会财富和个人财富没今天高

    在那段岁月里，天天同样大喊着“保险难做”的人，不管是离开了的还是坚持了下来的，都应该看到了今天的一个事实：保险发展了，强大了，从业人员队伍也更大了！

    那么当前难做的原因是什么呢？

    1、 有钱的，有保险需求的，有保险意识的都被你们的同行们“搞定”了，剩下的不是“困难户”就是“堡垒户”呵呵

    2、 准客户的保险观念是有了，却对保险精通了，要求更高了

    3、 保险技术成熟了，保险行业自身的创新却少了

    4、 保险队伍大了，里面的“精英”却相对少了

    竞争，竞争，保险代理人用什么去竞争？其实最核心的竞争条件不外乎产品和营销！

    在此，笔者尝试对保险代理人业务营销做一些探索和分析，希望能带动朋友们进行更加深入的交流和思考：

    一. 保险其实就是一种特殊商品，商品的核心竞争力是产品优势。基于国家法令和行业法规，保险产品的差异化不大。特别是同险种的产品更是如“同父九母生九仔，个个都像爹”

    二. 保险代理人营销类别和应用：

    1、 熟人营销：多为入门新手所用，不具备竞争特征也不存在竞争力。

    2、 价格营销：包括折扣和回扣，当前应用最普遍，做保险的人人痛恨，人人在用。不仅有违法之嫌，且有你低我更低，最终伤自己之虑。

    3、 关系营销：指那些能独立开发客户，建立关系、维护关系、培育关系、提升关系的营销行为。这一层，大多只会建立关系和维护关系的持续。在实践中却又是的是价格或利益营销为主要方法。甚少有代理人能熟练培育关系（以关系长久而健康为标准）或提升关系（指关系牢固而能有质的提高）.

    4、 技巧营销：善于利用机会、借机会或创造机会，有策划或有包装得营销。这一层次的代理人在普通代理级别极少，主任级别不多，经理级人员常用。

    5、 以自身丰富的知识，与众不同的职业形象，得到客户的欣赏。往往不推销保险就能签下保单的一种形象营销.

    6、 智慧营销：不以某个体（含单个单位）客户为目标，不以行为而善用事件产生影响力而使客户慕名而结。

    三、在以上几种营销中，除了智慧营销有些天份因素外，其他几种都是可以通过努力和学习可以掌握的。

    当前保险业代理人说难做，关键是营销技能无法提升。靠价格或靠关系，没有想到突破。如果您能运用知识营销，必将进入一个更高的层次和迎来更广阔的空间。知识营销的优势在于：

    1、 知识是大客户或优质客户的必备忽然核心条件

    2、和各种客户有广泛的共同话语，缩短心理距离

    3、 产生共同观点，而具吸引效应

    4、 如有精辟见解，让客户对你刮目相看。所谓“惺惺相惜”

    5、 或解客户之惑，让客户对你有知识依赖

    6、 或补客户之智，成了客户参谋

    7、 知识能产生心理对等

    8、 。。。。。。

    当然，知识有着广泛的内容也是个广泛的定义，对于保险代理人来说，必要的基础知识至少包括：

    1、 社会知识

    2、 政治基础

    3、 关注时事

    4、 法律知识

    5、 金融经济知识

    6、 企业管理知识

    7、 社交礼仪等等

    四、知识营销的运用法则

    1、可以谈保险，但忌打断话题推销保险

    2、忌不懂装懂

    3、有时候应是懂而装不懂

    4、善于藏自己短的，却别忘找客户感兴趣的

    5、语在精而不在多而空

    6、话题断了，你该做学生了，以请教生新。有时候，好听众或好学生往往会得到意外的奖励

（转自好友 文/灯为你而亮）

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