资源整合与专业化决定成败

                 刊发于《销售与市场》营销版（2007年第8期）

    任何一个行业的发展，必将经历从无序到有序，再到成熟，最后到寡头竞争这个过程。照明行业目前还处于无序竞争到有序竞争的过渡阶段，它与行业真正的成熟还有一定的距离。准确的说，照明行业正处于一个全面整合的阶段，做的好的企业将会越来越强，做的差的企业越来越难以存活乃至消亡。资源整合与专业化运作已成为行业共识和发展大势。

    就行业现状而言，我认为照明企业只有充分整合资源，搭建广阔平台，体现规模效应，才能快速树立自身企业在未来市场上的地位。经营企业实际上就是一个资源整合的过程，而不是仅靠个人来独撑。当然，这个广阔的资源平台必须要牢固，基本功要扎实，否则就像德隆系一样一夜崩溃。这两年我们一直在做一些资源整合的工作。2006年初，雷士引进了国际风险投资，当时很多人不解。其实引进风投我主要是基于三个目的：一是理顺我的资金链；二是更加看重国际风投背后的资源；三是蛋糕分享，比尔盖茨也就占了微软公司10％的股份，但是他也是世界首富，要懂得“舍得”。我要强调的一点是风投背后的资源，引进国际风投之后，雷士不再是一个民营企业，而是一个具有跨国资本资质的企业，这对于雷士上市，引进人才，企业发展等等都是具有不可估量的作用的。

    再来谈一下专业化运作。市场呈现出来的态势必将是从粗旷向细分转变，目前照明行业的这种整合与细分的趋势已经越来越明显。作为国内照明领军品牌，雷士在高速成长的同时，也面临着来自行业发展趋势的压力和阻力。这两年我在我们企业一再强调专业化运作的重要性。专门的人做专门的事情，要按市场细分，按产品细分，按客户需求细分，做什么都要做专做精。做酒店照明的，专门跟进酒店；做办公照明的，专门跟进办公照明；做服装照明的，专门做服装照明；做商超的，专门跟进商超。而且，我们引进了飞利浦的原工程总监来负责工程产品市场运作。所以，2007年雷士把灯具产品和流通产品分开经营，也是符合这个原则。在这一结构下，工程性灯具类产品则更倾向于专业化操作，重点在于通过有效保护市场秩序，针对性提供工程技术支持，政策性给予工程操作支持，系统性开发设计师渠道，专业化运作品牌连锁等手段强化雷士在中心城市的业务规模，提升地级市场的业务操作能力，培育三级市场的业务平台。而具备流通性的光源电气类产品在渠道内将进一步扁平和下沉，网点数量规模进一步扩大，在地、县一级市场这些产品将结合雷士的家居、电工等产品群强力锁定优质渠道资源，以极高的覆盖率和极快的响应速度，抢占市场份额。通过专业化运作，雷士品牌的市场占有率必将进一步提高。

    相信照明企业一旦掌握了资源整合和专业运作的手段，必定能从中突围而出，按照目前的这种发展态势，行业格局必将在1-2年内被打破。