刚才珠海竹仙洞的师总也提出了自己在球会经营上的一些困惑，这很好，我们搭建中国高尔夫经理人俱乐部这个台子也是为了使大家能够更好地沟通，彼此帮助。

   大家刚才都谈到了一些球会经营收入的例子与经验总结，经过我们对高尔夫球会经营管理的长期研究，发现实际上如果抛开品牌和其他的东西不谈，单从经营的角度讲，概括球会的总收入其实可以用两个公式来表达。这两个公式分别适用于会员制球会和开放型（旅游型）球会，下面就让我们一起来分享这两个公式：

公式一：

会员制球会总收入＝球场容积率*会员访问率*年会员个人贡献率

＝会籍收入+酒店收入+会所收入+其他收入

    对于上面的公式我们可以做如下解读。会员制球会作为真正严格意义上的容积率是有限的，特别是中国的球会很多发行了附属卡或提名双提名卡、不记名卡等，容积率就更有限了，这个因素是定量，是结合球会的实际情况决定的。但同时我们看到公式中的会员访问率是可以提高的。不过在当前中国的球会中又会出现一个尴尬的现象，就是越高端的球会会员访问率会比较低，比如华彬现在也同样面临着这样的问题，一方面球会是高端定位，要求配套等非常奢华，一方面又因为高端定位导致会员访问率低，相应的配套使用率低，这就是尴尬的地方。还有一个问题，是不是在保证高端定位的同时还要保证相关配套的利用率高？

    因此现在很多球会变成了采用“骑墙”策略，即需要分场进行不同的经营模式，比如阳江涛景的分场，华彬目前的分块，业务板块要清晰，马球俱乐部、养生俱乐部和高球俱乐部等根据功能分块，然后把分块后的各个板块的价值做上去。当一个马术俱乐部的会籍卖到60万的时候，撑起来高球俱乐部的会籍卖到几十万美金自然是很正常的事情，这就需要配套做上去，当配套上去之后，吸引力就越强，这样访问率也就相应提高了，因为这里变相地吸引了单纯玩养生和玩马球的人群，这些人群跟打高尔夫的是不一样的，而且这些人群中有一批也可相应地升级成为高尔夫俱乐部的会员。

    那么贡献率事实上也取决于相关配套的利用率情况，当利用率上去之后，贡献率也就相应提高了，做酒店服务行业有个术语叫“留住率”，也就是说当客人成为会员之后怎么能让他们待的时间长一点，怎么让他们消费多一点，这是我跟崔总一直在沟通的话题，留住率怎么上去，这是贡献率上去的核心要素。

    从这个公式我们可以看到，容积率是固定的，贡献率可以通过服务、配套提高，项目的吸引力等提高，比如华彬07年的统计数据显示，某些客人原来每三个月或四个月才来一次，后来我们用一个方式，就每个季度或每两个月举办一次会员感兴趣的大型活动，比如5月份的华彬公开赛、6月份奥运前的名人赛、8月份数字中国的IT领袖论坛，这样就有足够的理由支撑客人过来。因为这群人都很忙，如果没有足够的吸引力和诱惑力是难以让他们抽空过来的，因此除了硬件本身的吸引力要提高外，还需要加强软件的活动、圈子、平台等价值的吸引力，提高他们的访问率。原本三个月来一次的，可以让他们一个月来一次；原本一个月来一次的，可以让他们一个月来三次，这是在配套和软件来提高访问率。

    至于贡献率方面，只要在配套和软件的吸引力上去之后，让客人每一次觉得消费足够多，每次来除了打一场球外，还会不由自主地消费球会内的其他设施，比如SPA，高端会议等。比如华彬的公司会籍多，就可以全球的顶级VIP会议和董事会议等来这里举办，必然会提高相关配套的利用率，这些都是提高单个会员年度贡献率的方法，这些方法有很多，每个球会可以根据自身情况来进行。

   这是针对会员制球会，下面讲讲开放型（旅游型）球会。

公式二：

旅游型球会总收入＝球会最大接待率*客户回头率*年客户个人贡献率

＝高尔夫收入+住宿收入+餐饮收入+其他活动收入

    从公式上看，指标上唯一不同的就是这个公式里三个方面的因素都是变量。

    旅游型球会不同于会员制球会，容积率即球会最大接待率，也就是通常所讲的人气都是变量，从这个角度讲，旅游型、开放型球会的经营比会员制球会更具难度。这里也有一些方法可以运用，比如要提高人气可以通过中介、渠道等来提高人气，有效地控制渠道，让单一渠道的贡献率提高，原本一家旅行社只能给球会提供1000名客人，现在可以要求提高至1500人，增加每一渠道的人气。还有提高渠道的信誉，让每一个渠道都能挣钱，这样对渠道的口碑建立也很好。

    另外就是增加产品的吸引力，比如说去丽江古城球会就不仅是打球，还有很多配套可以玩，丽江古城不仅有球场的36洞，还有旅游的36洞，丽江古城酒吧一条街里相关的纳西文化的东西让客人接触，这些就可以提高人气和回头率，回头率实际上也可通过服务的特色和品质来提高。

    还有贡献率，这跟刚才讲的酒店的留住率是一个概念，既然球场的回头率上来了，那么每次来就不再是原来的打完一场球就没完了，而是为客人提供一些让其印象深刻的东西，比如说提供一个有特色的礼品或是有体验环节的一些活动，比如在丽江古城球会，当客人打到最后第18洞时会让客人种树，或加入纳西文化特点点，让客人印象很深，这一方面是提高回头率，若干年后或不定期地客人可能因为回忆会再次回到这个地方等，这样就留下了客人的情感的东西。另外在球场的配套上，不仅是提供餐饮和住宿，还可以加上纳西文化的东西，丽江独有的特产文化产品等，不仅让客人留下很深的文化记忆点印象，还可以提高单次贡献率，并留下关于球场很好回头率的印象。

    这里所讲的开放型球会的三个变量上，当做好其中一个两个变量上时，其他的变量就需要在做好球场服务、品质的情况下给予足够的保证。

    谢谢大家，再次希望大家能创造自己的品牌，不管是个人还是球会的品牌！谢谢！

黄焱：智赢盛世高尔夫咨询顾问机构总裁、首席顾问，中国高尔夫经理人俱乐部秘书长，中国高尔夫爱心联盟倡议发起者