加载中…
正文 字体大小:

如何应付业主还价及说服业主收定

(2008-05-27 16:48:52)
标签:

房产

 如何应付业主还价及说服业主收定:
每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱,是可以理解的,但要注意,当我们知道客
户所还给业主的价钱后,不用马上照直汇报业主,我们应作好准备还价的程序,因为向业主
还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前,业务员首先要深入了
解客户及业主,如:家庭背景,经济状况,工作地点,心态,急切程度等等,做出相应的行
动。业务员在还价过程中,要注意的事项:
a、兴趣甚大:业务员切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣,充其量表示在考虑之列,
否则很难杀价。
c、放价太快:就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同(到价),亦不可放尽价钱予业主,
(业主通常都会贪得无厌的)业务员尽量留价在手,作为谈判筹码,因为业主一日未签合同
及收取订金,都会有机会出现变数而谈不拢的。
c、害怕被拒绝:业务员通常都害怕被业主或客户拒绝的,例如客户还给业主的价钱偏低,
业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好,业务
员都有责任令业主知道,可能业主肯接受此价钱也不定,业务员切勿将太多主观的情感放在
谈判交易当中,应该客观地,耐心地向业主解释这是客户的要求,我们中介是有责任将客户
的“价格进展”汇报给业主的。
d、懂得收放自如:业务员有时过分逼客户加价及无理的要业主降价,令客户及业主反感,
因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面的背景,目的,经济能力,家庭状况
等设定要客户加价的原因,要业主降价的理由,例如提用成交价格作参考及双方急切程序做
出相应行动,若感觉客户及业主开始不满及抗拒时,便要停一下,再找机会“迫价”。
(1)说服业主收订
业务员在完成客人单方面的工作后,继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款。所以
业主收订这个环节是非常重要的,双方签妥合同及业主收订金后,才具有法律约束力,要知
道公司是促成交易后才能收到佣金。说服业主收订有以下方法,业务员可因应客户及业主的
情况而选择性运用的:
(一)为业主设定考虑时限:王先生,买家的订金已在我手上,如果今晚9:00前价钱都谈
不拢的话,买家便会到别家地产公司签下另一套房,其实大家都花了不少功夫,我不希望见
到你白白失去售出的机会啊!(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)
(二)错失机会是损失:王先生,听你所说,有其他地产公司有客人出价去到四十五万,我
觉得你应该深入了解一下,现市场上同类物业售价最高可达三十九万,我的客人出价三十八
万,已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道,但我的客人的定
金是实实在在的,怕的是如果根本无出到四十五万元的客,而我客人又等不及而选择别处,
损失是王先生啊!
(三)客人买楼一时冲动:王先生,客人的购买欲都是我努力追出来的,可能是一时冲动也
不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!免得夜长梦多,因为曾经
有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。
(四)额外要求:还第一口价给业主时,倘若业主叫价50万,客户出价42万,我们可以先还
38万,再加上附带条款(业主单位内得全屋家电),此举业主必定拒绝,但业务员都必须这
样做,反正还价49万,业主都会拒绝得(业主觉得会否自己开架过低,令客户还价便到
价),这做法目的有四个:第一,打击卖方士气。第二,令业务员扩大议价空间。第三,令
卖方感到压力。第四,令卖方自动降价。
(五)逐步还价:业务员通常还得每一口价最少都是5000-10000的,业主以逸代劳的见到
客户加一次价都是10000,那么客户很快便加到自己心中的理想价了,业务员再还价过程中
太急进的话,往往令自己手上的「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试
10000元分「5次」电话跟业主谈判,不是每次都是谈价钱的,有时要了解业主售出后的安排
及去向,闲话家常都可以,要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题,不是
业务员从中作梗,总之要令客户及业主觉得业务员花很多功夫才令谈判过程有进展,不要令
他们感觉我们业务员很容易便赚取到他们的佣金。
(六)善用幸运号码:业务员懂得灵活运用成交数字,在谈判中起到一定的作用,例如:陈
先生,客户说37万始终偏高一点,这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点。此外,例如
价钱相差12000元,可以要求业主最后减多6000元,客户最后一口提价加多6000元,这样,
总比单方面付出12000元来得容易,另外多说一些吉利的说话,用以缓和谈判气氛及促成交
易。
(七)令业主希望落空,继而主动求售:
如果双方价格有距离,业主不能降价,业务员可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的
情况下决定另选其他地方,但不是跟我们看的,是跟其他地产公司看,试探业主反应。部分
业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度,会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来
的,价格还可以降一点呢!
(八)突然回价:业主有权在客户到价的时候反价,那么客户亦有权在谈价过程中回价的,
例如:本来客户是还价42万的,但现在我们向业主说客户只可以出价38万了,业主一定觉得
很奇怪,我们可以解释,原因是客户的融资问题,客户的能力问题或客户计算错误也可以,
总之是业务员自己能控制谈判局面。
(九)锄弱扶强:若业主的态度比较强硬,便在客户方面着手迫价,相反,便在业主方面着
手迫价,双方虽然在价格上有距离,但都有共同的目标,一方想买,一方想卖。业务员在此
中寻找双方的弱点下功夫。
(十)感同身受:在为主面前装作业务员自己都是业主,明白到放盘的心态目的,带入在业主
的身份当中,令业主感到共鸣感,谈判中容易套出业主心底话。在客户方面,亦可照样做,
明白四处看房都很累,难得找到一个合适的单位,就算比市价贵一点,总之住得舒服一点都
值得的。
(十一)接力谈判:重复亦是力量,向业主重复价钱,令业主明白客户最高的出价已是极限,
业务员可连同分行经理接力的与客户及为主谈判,交换谈判者身份,令客户及业主应接不
瑕,从而接受业务员所订出的成交价格及要求。
*当买家/租客跟业主签订预售/租合同后,整个交易流程大致完成一半业务员应了解买家是
否到银行办理按揭手续,还是一次性付款。
*在交订金予业主时,切记要确定业主身份,房地产权证之真伪,如果是授权人的代业主签
署,必须有业务之书面委托,及在合同上清楚列明授权人的个人资料,身份证号码(身份证
复印件)授权人在此交易中的法律责任,悔约赔偿方案(包括佣金问题)。
 

 如何应付佣金打折:
业务员经常遇到客人与业主要求佣金打折,我们应即时表明公司规定,除非客户之前曾经经
招商地产买卖过房子,否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1.5%作佣金,租客则收取
半个月租金。如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢?以下
几种方面可作
参考:
①客人方面
买家/租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的,业务员应知道客人来我们公司目的
是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息,客人觉得招商地产确实帮到他们,除非客人是曾经
交易过的,否则都要付足佣金。
举例:a、陈先生:你尚未跟我看房便要求打折,这样吧!我带你看过房后,发觉有合适
的,我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧!我帮你向业主还的价钱都不止一万元,是几万
元上落的价钱啊!
b、陈先生:我们工作不单只介绍楼盘那样简单的,我们还要帮你处理买卖合同,房产过
户,办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价
钱划算呢!
c、陈先生:我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣,但是否有能力帮到
你则成疑问,我曾经有个客人误信他们,卒之半年都未找到合适的房子,可能是盘源不足或
他们觉得佣金少,不愿意用心去帮客找盘也不一定。
d、陈先生,我们业务员所收取的佣金只占成交金额的少部分,我们自己分成所得的只有很
微利,这样吧!成交后我请你去喝茶,当作恭喜你购买新居,好吗?
②业主方面
尽量令业主知道,委托我们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令业务员加倍努力
推盘,世上没有免费午餐的,除非业务员工作程序出错或其他因素导致客户或为主有所损
失,否则要付足佣金。但如果业主坚持的话,业务员亦可尝试以下方法:
举例:(1)王先生,这样吧!如果售出价是35万的话,那你便付足佣金吧,否则我尝试跟公
司商量可否给与你熟客的九折吧!
(2)王先生,反正你售出此单位后,都要买过另外一间房子,这样吧,今次交易你付全
佣,你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。(业主若果真的
经我们出售后,他手中好像有一张优惠券一样,当真的需要找房子时,会联络我们的),不
过,在竞争激烈的地产中介市场,折扣优惠是无可避免的,(但公司一定要有钱赚为大前
提),为求多一宗成交,虽然少赚一点能争取到市场的占有率,削弱到行家(其他地产)的利
润,也是可以接受的,但事前必须得公司或分行经理的批准。

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报
已投稿到:
前一篇:宁静的心
后一篇:日记
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

       

    验证码: 请点击后输入验证码 收听验证码

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

    < 前一篇宁静的心
    后一篇 >日记
      

    新浪BLOG意见反馈留言板 不良信息反馈 电话:4006900000 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有