人要輕鬆賺錢, 有三個重要因素:

1. 做對行業

2. 跟對人

3. 做對事

 

對做行業就是看準趨勢, 跟對人就是慎選合作夥伴, 做對事就是系統運作, 以下分別說明.  

 

渠道成长策略有五大原则:

 

1. 慎选合作伙伴: 要看厂商是否有明确与完整的品牌精神, 包括营销精神, 品质意识,

                 系统操作能力.

2. 集中原则: 集中优势产品, 集中客户, 集中厂商, 集中主题促广.

3. 区隔原则: 区隔产品, 区隔客户, 才能精耕细作, 客户才能有利润, 你也才能有利润.

4. 管理原则: 必须要明确的内部管理流程, 组织, 对外的经销运作制度, 一个萝卜一个坑,

             但人要精简, 可多职兼任, 流程要简单, 但必须有.

5. 服务原则: 管理才能做好服务, 服务好才能让你永续经营, 服务原则是你延续与拓展新业

             务的重要资源

 

企业经营首重方针, 方针首重目标与策略, 但目标与策略哪里来?当然是大中小环境分析, 然后产生的短中长期目标, 为了达成目标而有的策略, 为了支撑策略而有的组织, 为了有效执行, 而有应具备能力, 为了落实能力而有培训计画, 为了实际培训而有内部讲师培养, 这都已在之前的文章说过.

 

现在谈的是方针哪里来? 当然要看趋势, 趋势就像一个人的头, 眼睛看对, 脑筋想对, 身体力行, 身体就是优势, 身体壮还不够, 还要有意志力, 生命力, 这就是系统.

 

谈到趋势, 在企业中, 我们可以从几个方向看趋势:

 

1. 从材料开发看趋势:

例如OLED在2011年将成为主力Panel, 钛轻金属将是自行车骨干主轴, 氢电池,燃料电池将是未来汽车能源主轴, 大容量电池将是未来portable数码产品供电主轴,  Touch Panel 将是09年后的数码主力, 所以2010后名片型手机将问世.

 

2. 从解决方案看趋势:

从高清播放器Mstar 6M68到 Amlogic 到Sigma 8635方案, 从山寨机用联发科MT6205到MT6228, 这接都是Solutions的改良而引领的趋势.

 

3. 从消费偏好看趋势:

例如09年的颜色趋势是黑色, 保密化, 迷你化, 大卖场消费日益增加, 昆山一口气开了大润发, 欧尚, 渥尔玛, 易初莲花, 乐购, 现在还在盖家乐福, 这突显消费习惯已在改变, 重要的是经济因素也在改变趋势.

 

4. 从经济面看趋势:

上面的消费偏好看趋势, 一定程度是因为经济面的改变, 如果不是因为经济面的改变, 哪来的投资? 哪来消费? 同理, 花2000元买一双球鞋, 休闲鞋, 休闲服, 这除了一個偏好的趋势外, 也是经济的优势.

 

5. 从上下游配套看趋势:

从3G来看, 先有系统, 后有机器, 这就是上下游的配套产生的趋势.

 

我们从3月份台湾Computex展,  泡泡网发布的产品十大趋势中, http://digi.tech.qq.com/a/20090604/000114.htm 可以作为趋势的参考,

 

 

 

另外台湾拓墣产业研究所发布的09年十大热门消费性电子产品

http://www.castele.cn/newsshow.asp?id=119 也可以作为参考

 

 

谈到趋势分析, 我们可以从PEST 大环境分析, 然后产生策略 

大环境 PEST分析

   P: Policy 政策面影响

   E: Economy 经济面影响

   S: Society 社会面影响

   T: Technological 技术面影响 

以光盘产业为例:

 E: 目前不景气, 中国GDP成长下滑幅度在 30% 左右, 人均收入相对减少.

 P: 政府的出抬相应政策, 一方面减低小额纳税人税率由4% 减到3%, 增加

      出口退税由13% 到14%, 6/1又增加到17%.

 S:  针对高端的消费与政府团购市场影响并不大, 但低端的企业用户影响在

      20% 左右.

 T: 蓝光与D9低端产品相应而生主攻影音与游戏COPY市场. 

      防水可打印技术成熟, 政府团购销量反而增加.

 C: 宏观环境, 有利产品出口,  行单市场,  高端消费及政府团购市场.

 

也可以从蓝海策略管理看趋势, 从PPM管理看产业的吸引力与企业的强度做未来的决策, 也可以从BCG四个现象决定企业资源分配, 从SWOT分析看优势.   

    另外, 谈到优势, 我们常说, 老板关心的是趋势, 经理人关心的是优势, 因为趋势决定方向, 决定企业资源的分配, 企业资源不会放在落水狗产业, 也不会放在吸脂老牛的身上, 他会放在明星产业上, 但也一部分放在新兴产业上 , 方向走错全盘输, 优势决定好不好操作, 好不好执行, 可以说在企业面而言, 优势来自战术, 来自趋势的结果, 从经理人而言, 优势来自战略, 来自企业的方针, 这方针就是上面说的老板依照趋势判断做的方针指示.

 

    以行销经理人而言, 优势就是大家熟悉的4P+ 品牌, 差异化产品, 具竞争的价格, 具力度的促广, 以及完整的渠道体系, 此为行销力, 如果再加上品牌力, 那就是具有绝对性的优势, 但要注意, 目前行销力已胜过品牌力, 产品力是突出行销力的要点, 专业的产品将产生专业的品牌, 之后再品牌延伸, 达到综合品牌力, 我们举例: 王老吉你想到什幺? 当然是茶饮料, 这就是专业产品产生的专业品牌, 但如果王老吉推出方便面呢? 你偏好王老吉方便面还是康师傅? 答案应该是康师傅, 但如果王老吉强大的产品力, 掌握消费者口味趋势, 大块牛肉, 你说王老吉会不会成为专业的方便面品牌? 答案是肯定的, 但这边还有一个焦点问题要讨论, 王老吉品牌延伸到方便面是否对的? 当然会有品牌集中的问题, 会有分散品牌的风险, 但如果王老吉不是做的那幺好, 不上不下的, 那就有可能分散风险投资, 利用品牌延伸扩大营业额, 例如可口可乐与百事可乐, 论可乐品牌力, 绝对是可口可乐赢家, 全球前几大品牌价值企业, 但论营业额, 获利能力, 则遠遠被百事可乐摔在后面, 这就是要看产业的吸引力, 如果此产业吸引力很大, 当然集中资源于此, 反之必须固守本业以外, 另外发展, 这是企业资源运用的一环.     

 

    谈到系统, 简单的说, 对渠道而言, 对外经销体系, 对内管理制度就叫系统, 有系统才能管理, 有管理才能服务, 有服务才能永续经营, 不要小看永续经营几个字, 如果告诉你全球企业超过五年的只有5%, 你会大吃一惊.

我们举一个例, 安利, 如新, 完美, 门市直营的雅芳, 靠的竟是系统, 你看一下他他的操作方式, 就知道每日每周每月要做什幺? 奖励办法, 激励办法, 这就是系统, 连锁的麦当劳, 肯德基也是靠管理系统, 安利的直销模式叫商业模式, 也就是一种趋势, 他的优势就是产品, 组织, 管理模式, 管理模式就是系统, 本身就是一种优势.

 

从铼德的经销政策, 集中化, 增值化, 永续化, 就是要协助经销商运用集团的优势, 开发趋势产品, 此趋势产品包括高清类, 能源类, 休闲类, 存储类产品, 创造500亿的潜在市场, 只要做到2%, 就有10亿, 集中资源在经销体系上, 增加经销商的依存度, 增加经销商的销售额, 协助经销商利用系统永续经营, 这是长远的目标与政策.

   

有关直销系统请参考拙著:

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100aman.html

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100ama7.html~type=v5_one&label=rela_prevarticle

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100am9o.html~type=v5_one&label=rela_prevarticle

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100am8q.html~type=v5_one&label=rela_prevarticle

 

有关高清的趋势請參考以下:

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4ff454ca0100e17c.html