品牌的推广, 首重渠道的支持, 而渠道的支持, 有一定程度是利润的保护, 应该说渠道合理的利润是推动品牌的泉源, 如果市场价格太乱, 渠道没有利润, 将造成品牌推广的滞前, 尤其渠道并非只有一层, 在耗材产业有时要到三层, 那该如何运作? 其实, 市场区格是第一要件, 第二是厂家, 一级代理给予下属渠道的促广支持, 这些我们都做到了, 首先, 先看一下有关市场区隔的理论说法.  

 

概述　　

(Market Segment)将消费者依不同的需求、特征区分成若干个不同的群体，而形成各个不同的消费群。

　　在市场区隔被定义为：“在满足消费者需求的过程中，不断地与某一群特定对象进行对话。”

　　区隔的目标是行销资源的有效配置、行销目标的有效制定以及创造行销优势等。区隔的作用在于发现新市场并巩固旧有市场或从新的区隔市场寻求突破。

　　市场区隔的方法一般是首先对整体市场依据一定的变量加以区隔，从中选择需要进入的区隔市场。市场区隔的变量依消费品市场和工业品市场而有所差别。消费品市场区隔变量包括：地理因素，以消费者所在地理区位的特征加以区隔；人文统计因素，如按年龄、性别、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层、社会中不同群体的文化或亚文化特征，宗教信仰等进行区隔；心理因素，如按消费者的个性，价值导向，社会活跃性等因素进行区隔；行为因素，根据使用率、品牌忠诚情况、所关注的利益、使用时机等进行区隔。工业品市场可对购买者按照消费品市场的一些变量加以区隔，也以人口变量、经营变量、采购方法、情境因素及个性特征为区隔变量。

　　市场区隔必须具备条件

　　1.规模够大；

　　2.足够的共通性，该群体与其他群体存在明显的差异性；

　　3.必须能具体描述，诸如购买什么，为何购买？

市场区隔的法则

　　1.法则一：区隔市场确定目标群体

　　2.法则二：调研区隔市场明确需求

　　3.法则三：根据区隔制定整合营销策略

　　4.法则四：面向区隔市场实施营销
　　

    市场区隔的防御策略

　　1.策略一：侧翼保护

　　侧翼保护是通过进入邻近的区隔市场的策略，以阻碍竞争者瓜分区隔市场中的游弋者，从而达到巩固固有区隔市场，并满足未满足需求的目的。

　　2.策略二：提高壁垒　

　　提高进入壁垒从根本上说是提升企业本身的竞争力。提高进入壁垒可通过以下手段：

　　其一，使竞争者感觉到进入市场很难迅速达到足够的市场量，从而不敢轻易入侵；

　　其二，形成消费者所重视的独特市场竞争力，例如提供个性化的产品及具有个性魅力的服务，使竞争者即使进入区隔市场也难有大的作为；

　　其三，在必要时，牺牲一定的利润，通过成本的有效控制向消费者提供更加低价的产品或服务，从而使竞争者进入之后无利可图。

　　3.策略三：转移战场

　　在巩固自身市场区隔的同时，到竞争者获利最多的区隔市场中搅和一把，使竞争者无暇左顾右盼，转移注意力，也能达到防御的效果。

市场区隔的品牌策略

　　企业采取何种品牌策略进入区隔市场，与企业的历史、企业的资源、企业的经营战略、企业固有品牌的品牌力等相关，一般来讲，企业有以下区隔市场品牌策略可供采用。

　　1.策略一：多品牌战法

　　为维护固有品牌形象，以新的品牌切入差异较大的市场区隔。该策略有着广泛的应用，其核心原则是维系原品牌市场的唯一性。如“七喜（Seven-Up）”所代表的“非可乐”市场区隔。

　　2.策略二：大品牌战法

　　如前所述的宝洁公司（P&G）的做法，在宝洁的大品牌下，分别以不同的品牌定义进入利益点不同的区隔市场的产品。

　　3.策略三：单一品牌战法

　　以同一品牌进入不同的市场区隔。这种做法能有效节约企业资源，通过品牌力的扩张也能达到迅速市场渗透的目的。但采取该种策略应该注意品牌的可延伸性，如果品牌延伸弹性不足，就会影响品牌在固有区隔中的表现。

　　4.策略三：副品牌战法

　　副品牌战法是在固有品牌的基础上，为与之相关的市场区隔定义以与原品牌相关的品牌。如“海尔小王子”定义小洗衣机——“夏日轻松及时洗”的市场区隔。超级福满多进入“大块面饼、双料包”的市场区隔。“小王子”、“超级”都是对固有品牌海尔、福满多附加了与区隔市场相关联的新的概念。

 

我们的做法如下: 

1. 光盘类产品渠道纵向分成省级一级代理, 下属地级二級代理, 下属县级三级代

   理, 三级由二级供货或由一级渠道视实际情况直接供货. 

2. 横向的渠道包括办公类用户, 一般消费者用户, 行单用户,  婚纱影楼渠道, 团购用

   户, 网购渠道等.

3. 以及防窜货的区域性区隔, 这是铼德特有的制度差异化, 也是最大的资产.

4. 铼德透过工厂的优势, 同时由于品牌的运作成功, 采多品牌多系列策略,目的就是要多层的

   区隔市场.

包括Ritek 品牌的有:

顶级Exllent X 系列,

辅助系列(CD-R与DVD-R 有多款, 包括动物皮纹, 蝶恋花, 运动, 律动, 繁花, 玫瑰红等)

个性化系列 (防水可打印, Labelflash闪雕, 中国风的中国红, 青花瓷, 黑炫风, 立体

           雕水波纹, 兵马俑, TopyQ卡通等)

战斗系列(Arita 桂冠, 时尚, e时代, Ribest D9等)

团购专用版系列 (团购专用, 喜庆版, 佛教版)

网购专用版面

一级区专用版面系列 

 

Traxdata瑞达品牌的有:

顶级Tops T系列  

辅助系列

战斗系列 (Ribest 品牌) 

个性化系列(五彩, 防水可打印等) 

   以上的多品牌, 多系列, 在一般纵向渠道而言, 就是要让一级代理能区隔二级, 二级能区隔三级, 这样大家都有合理利润. 

   在横向的团购, 网购, 一级区专用版, 喜庆, 佛教专用版就是要与纵向的渠道做区隔, 避免破坏传统渠道价格体系, 由于网购的曝光度相当大, 我们将取长补短, 做更明确的区隔.

    铼德将本着公平公开, 稳定, 力度. 创新的营销精神, 更密却的服务所有渠道, 也希望渠道能对铼德更有信心.