加载中…
个人资料
Absolutely远远
Absolutely远远
  • 博客等级:
  • 博客积分:0
  • 博客访问:19,868,827
  • 关注人气:3,981
  • 获赠金笔:0支
  • 赠出金笔:0支
  • 荣誉徽章:
相关博文
推荐博文
正文 字体大小:

保险圈儿也“娱乐”,车险何去何从!

(2010-09-07 14:47:10)
标签:

车险

中国平安网

坐席

网购

信任

汽车

最近真是无人不凡客。从凤姐、黄晓明、赵本山到斯大林——网民的力量是无穷的,就连保险圈也未能“幸免”。

保险圈儿也“娱乐”,车险何去何从!保险圈儿也“娱乐”,车险何去何从!

今天上网发现凡客体也成了保险公司网络营销的新工具。近年来,网销保险的市场空间被保险企业看好,大多数保险公司已经通过官方网站在线销售产品。截至2009年底,全国有32家保险公司开展网销。为了赢取网购消费者市场,保险公司可是各显神通。最新的活动就是中国平安网销车险的“网销车险客服之星竞赛” (http://club.autohome.com.cn/bbs/thread-o-200063-7833775-1.html )。十位入围的客服坐席被包装成“保险新凡客”——诙谐的凡客图片着实吸引了不少人的关注。但保险公司该如何将网络营销的人气转为现实客户?

要想赢得客户,就要先了解客户需求。客户为什么会想网购保险?便捷、可选项丰富、实惠。客户在网购保险时候最担心的是什么?不了解产品、安全问题、理赔是否有差异。

随着近年来电子商务及线上支付系统的发展和完善,人们对一般网购已经熟悉。只是对网络销售的保险产品的细节、流程和实际理赔标准不够熟悉,信任不足。拓宽网销产品知晓度,增加客户信任是网销保险占领市场的关键。

找准噱头如同找对“穴位”,才能“一针见血”。客户网购保险产品时,客服坐席与客户最直接接触,是客户进一步了解产品并作出购买决定的关键环节。相对传统保险销售中脸对脸的交流模式,网销客服坐席与客户进行线上交流,建立信任基础受“眼见为实”观念限制明显。针对这一点,利用网络活动将“看不见”的坐席人员展现在网友面前,分享生活、工作趣事,可以与大众拉近距离,增强服务人员在客户心中的亲和力。

更多的了解是建立信任的基础。这一点,中国平安网销车险“下手”很准。将客服包装成明星比单纯介绍某种网销险种更加有“远见”——当多数客服与客户建立了信任关系,就是这个品牌赢得了客户的信任。事后再谈产品,实销率将大大提高。

找对工具,事半功倍。凡客体将复杂的个体特征压缩在一张图片上,一目了然,内容戏谑特征鲜明,传播便捷——这正符合网民的阅读习惯。借助这一工具,只要内容设计合理,传播速度和范围便无需担忧,可谓“事半功倍”。人们在虚拟世界里更愿意与“同类”沟通——开放的态度(主动分享个人图片与经历),共同的爱好(热衷凡客体)将快速建立彼此沟通和信任。

当知名度与信任建立起来后,如何将潜在客户的关注转化为现实中的购买行为?这就需要后期工作“落实”。当人们抱着试探的态度打通电话时,现实产品和服务若与宣传产生巨大差异将会让客户产生“被骗”感,给尚且脆弱的信任带来毁灭性打击,甚至造成更加严重的负面影响。所以,再火热的网络营销活动都需要一个完整的后期落实过程。

没有这最后一步“落实”,只能前功尽弃。“人去楼空茶清淡”只是一瞬间的事。网络营销只是产品(服务)营销中的一个途径,它可以带来暂时的关注,长久的信任则还要依靠产品(服务)自身。“做好本分”是一切营销手段成功的基础,客户不会无限地沉浸在“空中楼阁”的幻想中。

身边的一位同事和我一起看到了这批保险凡客明星,很是热衷跟帖阅读他们的趣闻轶事。车险快要到期,他也就体验了这些明星们推荐的车险产品——网购车险。事前他还说:“若是效果不好,只能说这家公司不靠谱。”毕竟一家保险公司如此“娱乐”还是第一次见到。当晚他就在群里感叹自己试用平安网销车险的自助报价系统的结果——输入车主基本信息和车牌号码后就能算出保价,确实要比市价优惠不少。

对于保险公司和客户来说,没有比销售业绩和一份好保险更重要的事了。回避娱乐化营销的固有理念已然松动,或许这正是传统行业再辟市场的新起点。

 

0

阅读 评论 收藏 转载 喜欢 打印举报/Report
  • 评论加载中,请稍候...
发评论

    发评论

    以上网友发言只代表其个人观点,不代表新浪网的观点或立场。

      

    新浪BLOG意见反馈留言板 电话:4000520066 提示音后按1键(按当地市话标准计费) 欢迎批评指正

    新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

    新浪公司 版权所有