上一节我们谈到，要做好尽职调查，一定要根据自己尽调的最终目的，先搭起自己的尽调框架，找一个合适的角度切进去。这一章，我们要做的，是讨论业务尽调的方法论。
老拙刚开始做尽调时，上来就给企业发几十上百个问题的尽调清单，基本是《保荐人尽职调查工作指引》的微缩版。说实话，如果真有企业能在短时间内回答完清单中的所有问题，只能说明两点：第一，这家企业见了不下50家投资机构，有专业的套路对付投资者；第二，这家企业的估值一定不会低，换句话就是会很高。老拙到现在都没有见过能提供完整资料的企业，因为只要他们能提供资料清单中的50%，就已经融到了资。
现在，老拙已经很少再给企业大而全的资料清单了，而是把尽职调查简单地分成四步：1.初步资料索取；2.资料对比分析；3.现场访谈与尽调；4.总结与补充。
第一步，只要在手资料。刚与企业接触，毕竟相知不深，贸然要过多资料，企业要么感觉警惕，认为交浅言深；要么整理起来太费时间，最终不了了之。而对于投资者，尽快拿到初步资料，尽快做出初步判断，再决定是否进一步接触，也未尝不是最好的方法。资料不必多，企业现手有的就好，通常是当期和前两年的管理报表和企业简介，如果还有话，企业自己搜集的行业报告。老拙很少见到企业自己能编制现金流量表的，没关系，如果需要，我们根据它的报表，自己替它编制一个好了。
第二，资料比较分析。拿到了企业提供的资料，就要进行初步分析，以确定投资的可能性。分析有两种方法：一是对比分析，二是公司分析。
在对比分析中，经常是找到已经公开上市的对标企业的财务数据，与标的企业在财务数据上进行对比，如果没有行业特殊性，分析会集中在增长性、盈利能力、营运能力和现金流等方面。对比分析的主要目的，是对标的公司在行业中的位置做出判断。这种判断当然是初步的，但起码对投资者而言，比较中可以产生相当多的问题，期待访谈中有针对性地要求公司解释。例如，同为相同产业链位置上的公司，为什么那家对标的上市公司无论是应收账款周转天数，还是存货周转天数，都不如你，但经营性现金流却比你好？难道你的钱是印出来的么？为什么你说你的技术和产品质量都比对标公司过硬，但毛利率却比人家低许多？总要给个销售策略上的解释吧？这种横向分析的方法，是分析的基础，必须做。但我们同时需要注意的是，标的公司没有上市，财务上沿用的极可能是收付实现制，收款开票才确认收入；而在对比分析时，对标公司往往是权责发生制，只要收入可以确认实现，无论是否开票，也无论是否收到货款，都应确认收入。那么这种收入确认原则的差异，会严重影响财务分析的结果。老手与新手的区别，就在于老手见得多，上来就知道这些行业的收入确认原则，上来就能对报表进行一些经验性的调整，上来就能抓住重点进行比较，所以短时间内就可以得出一个相对靠谱的结论。
公司分析，除了对比分析中得出的结论外，更关注纵向分析，也就是公司的历史分析。拿到了企业前三年的报表，总能在报表科目的年度变化中发现一些特别的现象，而这些现象，可能与行业特性无关。例如，公司的其它应收款过去一年急剧增加，一般而言，是企业家从公司拿了钱，一时间找不到如此数额的票，只好挂在帐上。再比如，公司的在建工程数额很大，却迟迟没有结转固定资产，除了税的原因，他们拿前一轮投资者的钱，到底去干了什么？公司分析，不具有行业的普遍性，而是针对公司自身的特殊性，它反映的是公司自身的治理结构，也能初步反映出企业家个人的管理素质。
第三步：现场访谈与尽调。如果你愿意，可以把访谈与现场尽调分成两步，先访谈后尽调，边访谈边尽调，边尽调边访谈，先尽调后访谈（别以为没有，有些投资机构是基层人员先尽调，然后来一个高管象征性访谈）。老拙认为最合适的，是边访谈边尽调。访谈是重点，尽调是证明。在对董事长、一线业务高管和财务管理人员的访谈中，把遇到的问题和相关需要列成明细，马上发给不同的人索取，这样做，更有的放矢，更容易得到想要的反馈。而这些反馈，马上可以与第三方的财务尽职调查机构结果互相印证，帮助形成最终判断。这里必须说明的是，与国内某些投资机构的内部尽调相比，老拙是比较喜欢外部的第三方机构的。他们当然不能帮助你判断，但他们完全可以给你提供一个不同的视角。不要怕花钱，与你的投资本金相比，这点钱算不了什么。别忘了那句话：你要的是利息，而人家要的是你的本金。
访谈总需要一个主线才好，否则你很难抓住重点，总会在一些细枝末节上纠缠；访谈没有思路，你就会被访谈对象的思路所左右，完不成你当初的设定目标与进程；访谈缺乏框架，你一定会遗漏一些运营的方面，以致不能形成一个全面有深度的报告。
所以，访谈的重点是主线、思路和框架。如何进行呢？老拙建议从利润表、资产负债表和现金流量表这三大表开始，顺着这三大表的思路来。毕竟，所有企业的运营数据，不都最终反映在这三大表中吗？但始终别忘记我们的重点，三大表不过是用来引发思路的，重点是报表背后的信息，你需要不停地通过这三大表，向企业索取背后的科目明细，以印证访谈对象向你的表述都是真实可靠的，是全面没有隐瞒的。
看报表不看附注，不如连报表都别看。雪球上每一个认真负责的股票投资者，都会认真钻研企业的报表附注，这里面隐藏了太多的信息。我们在投资非上市企业时，对标的公司的研究重点，也一定在那些科目明细里。
审计师上来也会访谈，比如公司的收入确认原则，坏账计提原则等等。审计师上来也会索取明细，甚至抽查凭证，账表是否相符？符不符合会计政策？审计师上来也会发询证函，验证企业业务和存款的真实性。但这些，都不能代替对公司业务本身的判断，更不能代替对企业未来增长的判断。成熟的企业还好，但对于那些业务模式刚刚确立，甚或业务已经开始急剧扩张但模式多变的企业，单依据审计师的报告显然还太单薄，所以老拙反复强调，要用专业的尽职调查团队。
第四步：总结与补充。尽职调查完毕，最重要的是形成一份尽调报告。这份报告，可以合并在投资报告中，也可以单独成立。如果说我们的投资，即便在尽职完成后，也处于感性认识中，那么这份报告，可以把感性升华为理性，是对自己投资的最后一道验证。再严密的尽调，也会在事后发现有遗漏事项，也会在事后发现一些待确认的数据，没关系，在投资报告中进行不断的补充与修正。
时间是个试金石。在任何尽调中，都别忘了时间这个维度，即公司的过去、现在与未来。我们需要调查的任何资料，都需要回答三个问题：它过去是什么样，现在如何了，未来将怎样？如果一个投资经理，能够把公司的任何一个方面，都能就时间维度做出清晰明确的答复，这个投资项目基本靠谱。
今天就写到这里，接下来就让我们从利润表开始吧。

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