壹征企划

零阶渠道 即直营

一阶渠道 即特许加盟

二阶渠道 即总(区域)代理(或称之为区域特许加盟)

其它渠道 如批发(当然,加盟也是一种批发形式)

你说的似乎是如何建立 一阶渠道\ 二阶渠道

那么,建立一\二阶渠道,有2种基本形式

第一 厂家与加盟商联营:如,厂家提供货品\货架,加盟商提供场地\人员\销售,按一定比例分成;代销也属于一种联营形式

第二 加盟商加盟:厂家将货品部分或全部买断

你说的应该属于第二种形式

经销商选择服装品牌的要素

——产品 路线定位清晰，做工精良，面料考究，款式时尚新颖富有创意，总体风格独树一帜，与同类竞争品牌有明显差异。具有强大的竞争力、广阔的市场容量和旺盛的生命力。

——品牌文化 无论产品还是售点形象，处处彰显品牌个性，体现品牌的核心价值，富含厚重的文化气质和深刻的文化底蕴。

——品牌说服力和号召力 网点密集，市场覆盖率大，网点布局科学，大型商场进驻率高；总体销售额不断攀升；产品溢价能力强。在业内、通路渠道、消费者领域均具有较高的知名度和美誉度，业内地位突出，富有强劲的感染力和深远的影响力。

——企业实力 有强大的企业背景作依托；企业规模庞大，体系完整，内部管理

科学有序；资金实力雄厚；技术实力超群，团队组合中坚力量阵营强大，长

于产品研发及品牌推广，产品系列规划能力强。

——营销模式 与经销商自身经营实力、现状和经营理念相契合的营销模式。

——销售政策 既灵活又稳定，经销商投入小、风险小、见效快、赢利空间大，对经销商的支持和奖励明确有力。

——品牌服务 企业诚信度高；员工服务态度好，专业技能强，服务质量高；企业本着双赢的目的，对经销商提供长期的专业培训和不间断的营业指导。

——发展前景 品牌发展方向、战略规划、远景目标清晰，不断致力于产品创新、

营销模式创新、通路创新，品牌可持续发展。

服装品牌市场推广招商指南

　对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？

　　招商之前，你得在明确你的品牌定位的基础上，对你的渠道进行科学的规划设计，给你的渠道一个定位，选择最合适的渠道模式。目前，主流的服装销售模式主要有以下几种：

　　1、批发模式　

　　货品主要通过一些大的批发市场的批发商来销售，因为批发市场辐射面广，而很多大的批发商拥有覆盖全国的销售网点，利用他们的网络能很快将产品在市场上铺开，迅速实现资金的回笼。这是国内一些中低档产品常用的销售模式。

　　2、特许加盟方式　

　　采用连锁特许的方式，由公司特许总部直接发展终端加盟商，或由特许中间商发展终端加盟商。终端按统一的品牌风格进行经营。现在休闲服品牌多用特许加盟的方式运作。

　　3、代理商模式　

　　这种模式一般是把全国市场根据地域特点划分为若干市场区域，在每区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内的产品销售工作，由代理商发展和管理下属终端商。

　　4、分公司模式　

　　厂家直接在各区域设立分公司，由分公司直接发展和管理终端商，或者开设自营店和进驻商场专柜、超市等。

　　你的品牌将准备采用哪一种渠道模式？在确定好你的渠道定位以后，你就可以进行招商操作了。通常服装企业招商主要是通过以下几种途径：

一、通过媒体广告招商

　　通过在媒体发布招商广告能够比较迅速将产品的招商信息传播开来，是一种比较快速进入市场的方式，但成本较高，而且绝大多数信息都传达给了非意向客户，浪费比较大。因为信息量大、停留稳定及保存时间长等原因，一般平面媒体比较适合作为招商广告的载体。

　　1、媒体的选择

　　行业媒体：这类媒体主要内容都是围绕服装展开的，因而在行业里有比较大的影响，读者群也以行业人士为主，比如：《中国服饰报》、《服装时报》、《服装服饰商情报》、《中国服装》、《服装界》等媒体。当然，行业媒体还可以进行进一步细分，做内衣的可以选择《内衣风》、《时尚内衣》等，做调整型衣的还可以选择《美容时尚报》、《健康与美容》等。

　　专业媒体：中国目前做招商最好的专业平面媒体有三家：《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》。通过这类媒体招到的客户也许没有服装从业经验，但他们一般具有比较领先的市场运作意识，在市场操作方面能力比较强，但这三本媒体的价格相对而言都较高。

　　大众化媒体：比如：《知音》、《家庭》等，因为其发行量和影响都很大，且服装业从也门槛低，完全也可以吸引到一些有闲散资金和兴趣的投资者加盟。很多企业往往只在这类媒体发布形象广告，殊不知，这也是招商的一种很好的载体，当然，这也要看你的品牌定位在什么档次，一般这类媒体只适合大众化的品牌。笔者先后操作过两个服装品牌在这类媒体刊登招商广告，就取得了很好的效果。

　　现在，网络等新兴媒体的迅猛发展，又为招商拓展提供了另一种有效途径。中国网民的迅速增加，使得很多服装网站的日点击率已经突破几十万，网络已经逐渐成为招商的媒体新贵。

　　此外，在服装批发市场的主要位置发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。

　　媒体选择应该根据招商目标对象灵活选取，比如针对某区域招商则可以考虑选择该区域的强势媒体。

　　2、招商广告的内容

　　你的招商广告一定要有吸引力，因为现在招商的服装品牌实在太多，在有限的版面里，你必须详细的传达你的产品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起兴趣。服装广告往往图文并貌更具有吸引力，再适当加上点创意吧。

　　还有，记住，招商广告以扬长避短为原则，重点表现你的强项。

　　二、招商会

　　招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会（时装秀）结合往往能起到比较好的效果。通常招商会需要以下流程：

　　1、确定目标客户群体。是全国性的招商，还是区域性的招商？　

　　2、确定招商会的主题、时间、地点。是以展示公司实力为主呢？还是以公司新品发布为主？还是有其它的重大活动参与其中。比如某企业赶在其公司庆典十周年之际，推出其第二品牌并进行全国招商，还推出了一场“十年经典”的历程回顾时装汇展，就博得了与会客户的高度认同，让很多新客户对公司的实力也深信不疑。

　　3、给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。

　　4、选择落实模特，确定时装秀等推广事宜。

　　5、在有效媒体刊登招商会活动的广告。

　　6、开会前几天电话跟踪客户参加情况。

　　7、确定客户的餐饮、住宿等事宜。

　　8、开会、展示公司实力、阐述公司销售政策、加盟方案、模特走秀展示产品等。

　　9、洽谈签定合同。

　　10、相关人员进行业务跟进。

　　一般区域性的招商活动采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。

　　三、展会招商

　　现在各类服装服饰展会很多，影响最大的当属每年于北京举办的CHIC中国国际服装服饰博览会，该展会可以看作是服装行业内人士的一次大型盛会，在该展会上能看到众多著名厂家、代理商、原材料商、内衣从业人员等的身影。如果能在展会上配合时装发布会，更可以最直接的给目标客户展现公司的实力和产品信息。

　　服装展会现在细分比较多，比如休闲装展、内衣展、童装展、女装展等。每个展会都直接面对目标人群，你可以根据你产品的归属来选择参加合适的展会。

　　不过，随着展会经济的过速发展，现在的形形色色的展会实在太多，展会的效果不一和举办队伍素质也良莠不齐。有些展会本身影响很小，却在宣传中肆意夸大，导致很多参展方达不到预定目标。所以，参展之前，你一定要对展会的主办方、该展会的历史情况等做一些了解，以免上当。

　　利用展会进行招商，相关的配合宣传推广工作一定要跟上，在展会上招商其实是和竞争对手的直接博弈，最需要实力和风格来说话，如何做到与众不同，如何做到脱颖而出，请在参展前细思量。

　　四、人员招商

　　人员招商直接面对目标客户群体，主要通过人员的有效沟通来说服客户，成本相对也比较低廉，但速度较慢，对人的素质要求也比较高。此种方式一般适合在市场成熟期，在撤换客户或者新进小范围区域招商时候采用比较合适。人员招商一般步骤如下：

　　1 收集相关客户资料。如客户经营情况、声誉、资金实力甚至其个人喜好等，知己知彼，才能在谈判中处于有利位置。

　　2 电话拜访。

　　3 上门面谈、进行沟通和说服客户。注意到齐全公司相关宣传资料，让客户能对公司有较全面的了解。

　　当然，招商的方法还有很多，你也可以通过朋友介绍客户，有时候也有的客户会主动找上门来。关键看你的企业拥有什么样的资源，最合适的才是最好的，招到好的合作伙伴，就为市场的成功迈出了坚实的一大步。服装业主们，请注意把握好招商中的细节和技巧。

目前，招商是我国企业采取非常普遍的一种手段，它能够帮助企业在很短的时间里建立自己的销售通路，打开局面。

　　总结这几年看到各种商品的招商案例，基本可以梳理归结为以下几种“招商模式”。

　　第一种是拍卖型。如果企业有好产品有好项目，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪。那时一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈跟马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。这种方式以前非常好。现在产品同质化的情况下，已经很难找到这么出彩的产品或者这么好的概念，企业采用这种方式去招商，这种可能性已经越来越小。

　　第二种是体验型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表到他们的生产基地参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，试试效果怎么样。这个产品也非常成功，再好的产品也不如有自己的切身体验。

　　如果有一个好的产品，让经销商代表或者让身边人完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，是非常快速有效的一招，前提是只要对自己的产品有信心。

　　第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的，牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应。海王金樽的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，他们在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这点是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到我们的新产品上，非常值得大家思索。

　　第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了“创造巨富新生代”，“打造几个千万富翁”这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法。不打广告也招商，前提就是手中有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。比如可采一开始是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。榜样的力量是无穷的，它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有可能向全国推广。可采在北京上市仅仅用了三个月，现在每个月的销售都非常良性。它给经销商以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。经销商有样板做支撑之后，才可以放心打款签合同。

　　第五种是扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。2002年有一个案例，最近还在招商的一个产品，通过全国20多个省会级城市的有线电视台，电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。它的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链一定会断掉。如果有良好的资金背景支撑，用这个方法未尝不可。毕竟中国人相信造势，相信运动的力量。如果能够掀起一个高潮，也能够成功。

　　第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。今年8月份在江苏无锡开过一个中国城镇居民健康饮水研讨会。而江苏凤凰集团在组织这个研讨会的同时还分别组织了企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的记者团就有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大。当时恰逢3·15，由于中央电视台的3·15晚会反映了饮水问题，水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，它的成功是顺理成章的。

　　第七种是速战速决型。一个月里面完成所有市场的招商。

　　第八种是广告型招商。在大众媒体上频繁发布自己的招商广告，整个覆盖面也是非常好的，各个版本根据媒体的不同，可能诉求点不一样，针对人群的要求也不一样，通过有机组合，这种方法也是非常好。

　　第九种是事件型。前几年爱多VCD非常有名，2002年露面的新爱多抓住一个公关事件做了非常好的招商。当时阿富汗世界文化瑰宝没有了，这种情况下新爱多策划一个事件，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止没有一个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让你看到佛的真相，也不告诉你是谁雕的，只是给你看一张照片。

　　第十种是是参会型。全国各地几乎每年每月每日可能都有展览会、交易会开幕，这时候很多企业疲于奔命，来回奔波。企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比在参会现场本身的招商影响还要好。

　　第十一种整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的帮助，包括经销商的义举，都可以成为招商过程中的方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的放大。 招商方法是什么？

　　经过多年的招商市场服务经验，我们总结了一个理论模型，在这里提供给大家参考。我们取名为“5＋1招商模式”。其中“5”分别是指一个可以复制的样板市场，一次成功的新闻传播，一场大型的公关活动，一本有杀伤力的招商手册，一部有震撼力的电视广告。

　　这五点涵盖了在招商中必须要去做到的五大基本要素，这并不新鲜，因为很多人都曾经用过一个或者两个手段。但是这里要提醒大家的是，要有意识用理论去指导自己的行为这才是最重要的。

　　后面的“1”指的是，从宏观上讲，招商是企业的第一次营销，需要我们企业去重视，摆在很正确的位置考虑它。过去经典教材里面，在我们国外的案例里面，并没有第一次营销和第二次营销的区分，事实上在招商的时候大家可以发现，它就是第一次，就是营销的处女作。

　　我们的经销商企业在这个行业里面跟你一样是专家，很大程度上甚至于比我们很多企业还专业，因为他同时要对付十几个企业。你的优劣点他看得比你还清楚，这样怎么回答经销商的疑问，说服他，你的产品就能走向市场，这就是招商过程的关键。所以说和经销商的沟通是我们营销的第一步，也是企业成功的第一步。

　　还有一个非常重要的思想，既然招商是一个营销问题，是一个营销工程，就是一个非常大的系统，企业一定要把招商行为当成公司的战略高度来认识，当成一个系统工程来操作，从方方面面去考虑它的效果，从方方面面的手段找到它的支撑点，这样招商才有可能成功。这里有必要引进一个概念，就是招商产业链。

　　处在这个链条最前端的是我们要招商的企业，第二个环节是招商的专业服务机构，第三个环节是媒体，第四个是经销商。

　　这个产业链上是非常完整的链条，如果说每个链条的每个环节不能完成增值的话，最后从企业出来的信息到了经销商也许就没有了，也许就变小了。这里面非常重要的一个环节就是两步，一个是招商服务机构，一个是招商媒体。招商媒体不仅仅是发布广告的通道，还应该是给招商双方合作提供更多服务的一个平台。

　　从微观角度来讲，这个“1”就是我们的产品定位。我们的产品能不能让我们的经销商一见钟情，让我们的消费者一见钟情，很大程度上取决于定位是否准确，概念有没有吸引力。很多好产品就是没有办法实现最后承销。临门一脚的问题解决不了。

　　如果说企业第一次营销是这么重要的话，很大程度上是因为它不能够依赖于企业内部的力量去完成，因为这里面牵扯到非常专业的手段，非常重要工具的应用，比如在创新上怎么应用怎么去组合，事件上怎么去组织，经销商的政策、区域划分，这些具体营销行为以外，我们企业需要引进外脑跟我们合作。这里面重要的是两点，第一点是要有时效的营销策略，而且要是可操作的。如果我们的企业只能在内部调配资源的话，是有限的。第二个是，一定要拥有一只专业化的招商团队。招商团队不但敢打硬仗，也要懂策划懂谋略，一步一步递进。

　　这种手段单独依靠企业的力量毕竟是有限的。社会分工越来越发达，社会功能越来越完善。具体到招商过程中打电话过来怎么回答，怎么去谈判等等，这些细节需要进行非常系统化、专业化的培训。现在中国已经出现了专业化的招商服务机构，他们能够提供非常好的方法和一些建议，能够帮助企业去补充盲区。所以引进专业化的招商团队，不仅能够帮助招商企业规划自己的团队和市场，更加能够帮助你招商。

　　招商之道究竟是什么？强者强自内心，一个人必须在心里有非常清晰的认识，才可能成就一番大业。这里面有三点值得注意：

　　第一，心态决定成败，不要期望太高。有人说，脑白金做得不错，打开了礼品市场，咱们能不能做一个？商务通也不错，成为一个行业的代名词，咱们这个行业能不能做成代名词。

　　所以希望能够效法他们。但我们认为按照这种心态去操作肯定不成功，因为在中国，在世界暴利时代已经结束。成百倍、上千倍的产品回报已经不可能了。企业应该考虑行业的平均利润率，同时必须对自己有一个清醒的认识。

　　第二，适合的才是最好的。有人招商一开始就要找当地最大的经销商谈判，往往是无功而返。实践证明最好的经销商，对你帮助最大的经销商，往往不是最大的，而是最适合你的。因为它的不够大，它才能跟你真情实意谈恋爱，才能一生一世跟你过日子。

　　第三，诚信奠定双赢。不能把好的一面呈现给你，不好的一面隐藏起来，一上市问题一暴露，整个市场引起崩溃。要提倡诚信，既然打算跟经销商结婚，那就是把自己的家底亮出来，不要怕别人说你丑，也别怕别人说你没钱。招商之道归根到底还是为人之道，只有企业家朋友、经销商朋友双方摆正自己的位置，寻找合作伙伴，我们才能够双赢。