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无底价拍卖中拍卖师面临的新课题

(2015-05-10 17:26:03)
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100元起拍、1元起拍、0元起拍,近两年 “无底价拍卖”正在走红,各大古玩商场、艺术会馆、甚至知名连锁超市的门前都在不间断的上演着这样的槌起槌落。每场拍卖会的拍品件数少则五、六百件,多则上千件,都要在一天内完成,对于拍卖师来说,这是一个机遇与挑战并存的新局面。

 

无底价拍卖中拍卖师面临的新课题

文/于闯    (此文章发表在《中国拍卖》杂志2015年5月刊)

 

无底价拍卖是相对有底价拍卖而言的,一般拍卖会上的拍品都会有一个底价,它是由委托人和拍卖公司共同商定的最低出卖价格。通常情况下,底价是保密的,如果场上所出价格低于底价,拍品就宣布流拍。而无底价拍卖中,拍卖公司对拍卖品并不提前设定底价,由竞买人自己竞相报价,最后由报价最高者购得。

多年以来,无底价拍卖在国内仿佛成了小拍卖公司的专利,几家知名拍卖公司很少采用。主要被应用于一些中低档藏品,如玛瑙、翡翠、青金石、琥珀蜜蜡等工艺品及一些非著名艺术家的书画作品等等。也因为价格适中,这种方式也成为了新晋藏家和普通买家难得的锻炼眼力的实战平台。

面对着日益火爆的无底价拍卖会,越来越多的拍卖师开始走上了无底价拍卖的舞台。在市场赋予拍卖师们更亲民和大众化的舞台的同时,也将新的课题抛向了拍卖师。

无底价拍卖中拍卖师面临的新课题
无底价拍卖中,拍卖师需要充足的体力

无底价拍卖会所上拍的拍品多数为中低档工艺美术品,而且在一级市场中货源较为充足,之所以能够拿到拍卖这种二级市场中销售,一方面是迎合了大众的猎奇心理,降低拍卖会的准入门槛,交个千八百元保证金便可以在拍卖会场中体验淘宝捡漏的乐趣,加上电视媒体收视率火爆的收藏类节目的导向,无底价拍卖会充分调动起了大众收藏的兴致;另一种情况就是走低价路线,在无底价拍卖会中成交的拍品价格普遍低于市场上和柜台中的售价。薄利便需多销,拍品的件数必须达到一定的数量才能保证一定的收益。

2014年,我参与了在北京天坛古玩城、天雅珠宝城和泊藏珠宝城等多个市场举办的无底价拍卖会,那时上拍的拍品数量普遍都在四百件左右。转眼到了2015年,在与太和拍卖、北京八方荟萃拍卖等拍卖公司合作的过程中,我发现一场无底价拍卖会,上拍的标的已经达到每场六、七百件,甚至上千件标的。

为了节省成本,拍卖公司更多的开始选择由一名拍卖师完成整场的拍卖会,除了简短的喝水和方便时间,拍卖师一直都是在主持台上滔滔不绝和手起槌落着,为了保持拍卖会场的“热度”,拍卖师不能长时间的中断拍卖会,因此经常吃饭的时间便给压缩掉了。作为一线拍卖师,我也亲身主持过多场这样的拍卖会,和众多同行一起经历过拍卖后嗓子沙哑,失声、甚至扁桃腺化脓等不良反应。

为了能够适应这种强度和时间持久的拍卖会,拍卖师必须练好基本功,在练习报价过程中加强胸腹式呼吸的训练,掌握科学的发声法,避免单纯的靠大嗓门报价,以免对嗓子的过度使用和损伤,同时需要加强日常的体育锻炼,培养强健的体魄和坚韧的毅力,以适应高强度的拍卖会需求。

无底价拍卖中,拍卖师的主持风格选择有学问

参加过拍卖师资格考试的朋友们都知道,拍卖师的主持风格大致可以分为以下几种:
A温文尔雅型。这是一种绅士派风格,适合主持大型文物、艺术品的拍卖。
B热情活泼型。这是一种青春派的风格,适合主持贴近百姓生活的民品或小型艺术品拍卖。
C庄重朴实型。这是一种法官派的风格,适合主持重大的动产或不动产标的的拍卖。
D情绪激昂型。这是一种特殊的风格,富有鼓动性,适合在竞价激烈且价格达到高位时使用,可以激发竞买人再次搏杀。
E亲切柔和型。这也是一种特殊的风格,适合女拍卖师使用。
F风趣幽默型。这是一种知识和综合素质较高的一种风格。

具体到无底价拍卖会中,拍卖师需要根据拍品数量和自己擅长的节奏来调整自己的主持风格。记得我第一次主持无底价拍卖会时,是在位于北京顺义的华联超市大卖场的门前和另一位拍卖师搭档主持,当天拍卖公司上拍的拍品数量超过了一千件。我的那位搭档的主持风格就是热情活泼型,他可以在接连三四百件拍品拍卖的过程中做到滔滔不绝,而且节奏非常快。在现场我不由自主便受到了他的节奏感染,在我上场主持的时候,仍然延续着他的风格,不停飞快的报价,结果刚拍完一百件,我的嗓子就开始出现了不适的症状,后来又按照这样的节奏和风格坚持了一百件,就已经非常吃力了。拍卖会结束后,我开始总结经验,在这样强度大的拍卖会中,我没有发挥出自己原有的风格和水平,运用了不是自己强项的热情活波式的主持风格,导致了整个主持过程中的不适应。

以一场拍品数量600件、连续时长达5个小时的拍卖会为例,如果拍卖师始终保持着热情活泼或者情绪激昂的叫价方式口若悬河、滔滔不绝,即使拍卖师能够坚持下来,那么也会对嗓子造成较大的损伤。应对这种局面,我的建议是适当调整主持风格,掌握好自己擅长的方式和节奏,可以考虑整场中以庄重朴实型(男性拍卖师)或亲切柔和型(女性拍卖师)的主持风格为主,只在适当的重点拍品和较为激烈的竞价环节中采用热情活泼型和情绪激昂型的主持方式。

无底价拍卖中,拍卖师更需了解拍品和市场行情

参加无底价拍卖会的买家群体和参加大拍的买家还是有一定区别的,这一区别重点表现在,无底价拍卖会中的大众买家居多,这类买家群体经常游走于国内各大艺术品批发市场和各类艺术品展销会上,他们对艺术品的市场价格非常熟悉,早年艺术品营销中的信息不对称效应已经越来越不明显,针对这样的买家群体,拍卖师在主持无底价拍卖会时必须要对自己所拍卖的标的品质和价格有较为清晰的认识,并能够掌握同质量拍品在市场上的销售价格。做到心中有数的时候,才能够恰如其当的将拍品的优势介绍给买家,以引起竞买人的共鸣和响应。

2015年4月19日,在北京昌平我所主持的一场艺术品无底价拍卖会上,我就明显感受到了这样的一种情况,现场的竞买人非常在意场内拍品当前的价格与其在市场上的价格对比,如果拍卖师不了解这类拍品的市场定位,不做相应的功课,只是如报价机器般机械的报价,就会失掉许多买家举牌响应的机会,如果能够掌握买家们的竞拍心理,有针对性的引导和推介,则会争取到更多次的成交机会。以这次拍卖会为例,当我正拍卖一件抚顺产的琥珀项链的时候,刚开始没人响应,由于事先做了充分的功课和市场调查,我便开始这样介绍到,“我国的辽宁省抚顺市有着煤都之称,是世界琥珀的重要产区,也是中国宝石级琥珀和昆虫琥珀的唯一产区,抚顺琥珀属于矿珀,资源极其稀少,同品质的市场价格已经达到了每克80元以上,这件抚顺琥珀项链的克数近20克,当前场上的最高应价只有三百元,就是在潘家园的抚顺琥珀批发价,也要远远高于这个价格,朋友们请认真考虑,不要错过机会。”在我这番介绍以后,立刻便有买家加入了该件拍品的竞价,最终这件拍品得以翻倍的价格成交。

有的朋友劝我,说那么多话干嘛,卖多了也不给你提成。我说,我是国家注册拍卖师,全国拍卖师的数量只有一万多人,每一个拍卖师都是这个行业的形象代言人,如果我们不敬业,不专业,不尽自己所能的为委托方和买家服务,就是没有职业操守的表现,就是没有维护好自己行业的声誉和信誉。在场上我们拍卖师不会恶意鼓动买家不理性竞价,只是尽最大的努力让拍品的价值得以较为真实的体现,让买卖双方都感觉到拍卖这种特殊买卖方式的优越性和拍卖人专业、优质的服务。做好无底价拍卖,对拍品品质和市场行情的掌握是必不可少的,这也是更好的服务于买家的基础。

无底价拍卖中,拍卖师更需依法执业

无底价拍卖会越来越多的开始在各大超市卖场中举行,前来参加拍卖会的竞买人也多是随机性的消费行为,事先并没有明确的购买目标,这样就会影响到拍卖会举牌应价的参与度,造成了场面的冷清。

为了制造和烘托气氛,开始有一些从业人员人为的制造竞价热潮,以期感染和带动其他竞买人参与到竞价中来。如果是在普通的商品交易方式中,这种方式只能算是一种低下的销售策略或技巧,但在拍卖这种特殊的商品交易方式当中,拍卖师的报价和应价行为均是严格受到《拍卖法》约束的,弄虚作假、安排“托儿”的行为,既违反了《拍卖法》,也违反了《拍卖师职业道德规范》。这种违法操作的结果,既会导致拍卖结果无效,也会抹黑拍卖师、拍卖公司、甚至拍卖业在市场中、大众中的公信力,这与拍卖业三公一诚的原则是背道而驰的。

对于拍卖师来说,守法执业是最基本的要求,在此基础上,拍卖师更要有良好的职业操守,拍卖师不得在执业过程中,从事任何弄虚作假的行为,拍卖师应当维护自身的职业信誉和拍卖行业的信誉,增进社会对拍卖行业的了解和尊重。

一场拍卖会的成功举行,离不开拍品征集过程中的细致甄选,离不开宣传推广过程中的的面面俱到,离不开拍卖师主持过程中的专业投入,离不开拍卖企业整个过程中体现的优质服务, 作为拍卖业的一份子,汇聚你我专业、诚信的力量,维护好行业这个大家,才能有你我幸福、长久的小家。

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