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第35期书业观察论坛精彩回顾(周立伟)

(2009-01-12 11:02:37)
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书业观察论坛

出版

过冬

周立伟

苏拾平

文化

下面有请浙江新华的周立伟先生演讲,大家欢迎。

    中国书业的冬天,是来了

   周立伟:刚才苏先生的报告,给我们带来了台湾经验和城邦成功的一种模式。我是5号过来的,借此机会和在座的同仁和出版、发行、国有、民营、虚拟、实体、企业、媒体广泛接触,谈的就是两个字——冬天。同时有一支团队渗透在各个环节讲冬天的故事。三天来,所接触的人都在谈冬天的遐想,所以今天围绕着冬天我来展开报告,也希望在这里得到一次交流。

    关于冬天,我非常关注阿里巴巴的马云。冬天的概念是马云在08年后提出来的。为什么我关注马云?马云是利用互联网新技术的一个商人,他把这样一种互联网的神经联系了整个事件,所以年初他提出的冬天的概念我就非常关注。这样的一种冬天的概念是否会延伸到中国?由次贷危机引起了国际的金融危机,国际的金融危机引起了整个国际市场的萧条,同样会不会冲击中国的实体经济?会不会最后延伸到中国书业?是我08年一直在紧密关注的问题。也包括这次来,主要想就三个命题和大家探讨,一个是冬天来了吗?第二个是冬天怎么了?第三是冬天怎么办?这三天里面接触的更多的人都在说冬天,不同的表现,有的人认为没有冬天,也有人认为冬天已经非常严酷,还有人认为冬天是一种机会,我觉得作为一种个性都存在,当然我今天首先要做一个我的确认——是冬天来了。

    冬天来了

    第一为什么要做这样一种基本的确认?首先我要展示一下(演示PPT),就是国际金融危机对中国书业到底产生了什么冲击?虽然国际金融危机并没有直接冲击中国的书业,为什么还用这句话来表述?说国际金融危机的冲击有三个方面的表征,如果我们掌握了国际的债券和股权,那么今天我们会直接受到冲击。如果我们有大量的外贸,我们一定受到了国际金融危机的冲击。我们的经营要靠国际的资本来支撑,那么我们受到它的直接冲击。而这三条我们中国书业都没有,所以国际金融危机并没有直接冲击中国书业。但是由于国际金融危机所带来的经济下行,市场疲软,企业家和消费者信心的下降,对近年来已经不够景气的中国书业产生了重大的冲击。所以既要认为它不是直接的冲击,同时也要认为,这个间接的冲击对我们近年来不很乐观的传统出版业构成了客观的影响。所以我近年来一直看中我的数据,同时到了下半年以后,我密切关注的中国书业目前还相对比较权威的两个数据,一个是开卷,一个是商报的东方数据。

    开卷的数据,在12个月里面,有4个自然月是下降的,集中表现在10月、11月、12月,出现了负增长,连续3个月的负增长,10月份-1.87%,11月份-0.21%,12月份-5.62%。东方数据的数字10月份-8.81%,11月份-11.17%,年增长14.8%。商报东方数据取样来源主题是新华书店的大书城,所以表现的更加敏感,开卷数据的来源有新华的,有民营的,而且它每年都有取样的增长,这些数据全是真实的。由于取样的来源不一样,得出的结论可能会有所差异,但是趋势是一致的。浙江新华数据的来源,是同业计算机平台下的门市终端实际销售的POS数据,这个数据从更多意义上来说,它会更加精确,但是多年来浙江基本上保持了高于全国数据的10个百分点,这几年来都是10个百分点的增长。如果单从浙江数据的主体来说,今年增长14.8%,我们可以说中国出版日子还很好过,没有冬天。那为什么我还做出这样一种冬天到了的结论?因为大的趋势是一致的。

    这张是增长缩略曲线,下面是商报东方数据,中间是开卷数据,下面是浙江新华的数据。就是从下半年开始,增速同步都是下行的。从年度来说,浙江2008年POS销售呈现的规律是总量增,增量减,增幅缓,总量依然是增的,而且增幅仍然不少。今年我们实现了门市终端销售19.1亿,去年了16.1亿,增量是2.46亿,但是去年的增长是2.01亿,增量同比减少了550万,但是08年的增速是14.8%,07年的增速是20.8%,增速下降了6个百分点。再朝前比,我们从03年开始,03年到07年,我们平均增长幅度是26.7%,07年回落到20.8%,08年回落到14.8%,年度的增速在下降。再看季度的增速,一季度浙江新华增长20.6%,二季度增长14%,三季度增长13.3%,四季度增长11.5%,季度的增速是下行的。12月份跌落到一位数,8.9%,这是多年来没有出现的,也可以说,尽管我们仍然保持了稳定较高速度的增长,但是整个下行的趋势和全国经济是一致的。所以我得出的结论,中国书业的冬天来了。这个结论不仅是感觉,更主要的我们要以数据来做一个佐证。这是第一个要汇报的。

    冬天其实与金融危机无关

    第二,是“冬天怎么了”的问题。这几天我接触到书业的同仁,都说中国书业的冬天是金融危机造成的,我认为不能简单下这个结论,如果下这个结论,我认为是错的。中国书业的问题,没有金融危机照样要爆发,是30年来繁荣同时的副产品,30年我们有N个理由说中国书业的繁荣,但是我们又有充分的理由展示中国书业的问题,这个问题前几年,包括去年我在这里也已经说了,繁荣和滞胀的并存。宏观的说,在一个历史阶段是繁荣的,微观来说从近几年来是滞胀的,而且已经越来越展示出来,是什么问题?主体上大的问题是三个,一个是上游的市场化程度偏低,而下游的市场化程度非常充分。当然这就是中国特色社会主义的一个特点,我们无法去改变,但是上游的市场化程度低和下游充分一定是一个问题,一定要在今后30年里面直面对待的,并且认真解决的。第二个问题是经济增长方式的问题。我们这些年经济的增长主体,还是依赖资源密集型和劳动密集型的增长。资源密集型我们还是在砍倒了一批一批的树,仓库里倒下的一片一片的森林,我们靠大量的劳动密集型提升我们整个的产业,和中国经济一模一样,是靠资源密集型和劳动密集型在提升了我们整个产业的增量,而知识、人才、技术不是主要的。第三就是经济结构的不合理。我们行业对教材的依赖,对行政性垄断的依赖仍然比较强烈,而这些问题带来的依赖,是资源和劳动密集型,而不是知识、技术、人才密集型。上游市场化程度低,下游市场化程度高。企业规模化程度低,处在多、小、差、散、乱——三十年到今天,我们的企业还是处在多、小、差、散、乱这样的一种状态下,集约化程度非常低。产业链耦合度低、成本高、风险大。就是我多年来提到的和谐产业链的建设,尽管得到了大家、行业口头上的认可,但是在实际操作的层面上依然耦合度非常低。产业链的极其不和谐,加大了整个行业产业链环节之间的摩擦系数,产业链企业间的摩擦成本偏高,由此带来了风险的增加,带来了整个现金流的无法上传。这个问题不是金融危机造成的,是原来就有的,但是金融危机加速了这些问题的爆发。我们这个行业加工业的特征非常明显,我有时候和出版社社长开玩笑,我们出版社几乎就是一个加工厂,如果创造性、创意是很弱的出版社,实际上就是一个加工企业,我们服务业的程度偏低,加工业的特征明显,服务业的程度偏低。生产过剩、购买力不足、价格僵化。我们曾经念马克思主义的书,资本主义到了那个阶段牛奶是倒掉的,我们叫做生产过剩和需求不足的危机。实际上说需求不足是不确切的,应该说购买力不足,在中国需求是很大的,我们有时候总是有个迷惑,这么大的需求量为什么生产还过剩?是购买力的不足,钱太少,就是生产的过剩、购买力的不足和价格的僵化,使我们更彰显出生产的过剩,加工业的过剩。这是三个大的问题归结成六个小的问题,这样六个小的问题,实际上是从宏观层面上,不是冬天来临所产生的,是三十年中国书业发展到这个阶段必须面临的转型和结构的调整。如果不推进市场化的程度,不进行经济转型,不进行结构调整,中国书业后三十年问题会更大,国际金融风暴,这个冬天使我们的这些弱点,使我们的这些问题更加彰显和暴露。

    微观上,我们这个行业目前有这么几个问题。一是市场疲软,我前面已经以数据作为佐证,可能出版未必有终端那么精确的敏感,出版社可能有一种感觉就是资金回笼慢,但是由于信息的不对称流动,出版社掌握不了终端的销售信息。市场的疲软是实实在在的,而且不是从08年开始,实际上前几年就已经出现。金融危机所造成的市场的疲软,会造成我们资金流回流更加困难,退货与坏帐会进一步增加,这是我对09年的预测。所以今年来原因是整个互联网的兴起,互联网新媒体的冲击,使人们的阅读习惯得到了改变,对图书市场已经构成了巨大的冲击。这些年为什么有了出版社的销售数据上仍然出现了一些好的迹象?教育的改革和发展促进了教材和教育的多元化,教育的需求,教材的发展刺激了我们行业,同时政府对公共文化建设的投入推动并促进了公共图书馆、学校图书馆馆藏资源建设和农家书屋的建设,政府公共财政对文化投入弥补了图书零售市场购买力的不足。实际上这些年从我们这种高速增长的数据里面早就已经分析出来了,这些年的增长实际上政府购买力的增长,教育发展购买力的增长占了很大一块份量,而纯图书零售市场有增长,但是增长的份额是偏小的。也就是说,同样是需求,是政府的需求在拉动了整个市场的需求,遮盖了我们实际上真正零售终端需求的减弱。这是近年来图书销售的重要增量,并且消化了行业的一大批库存,把行业的许多问题掩盖了,掩盖了行业的许多问题。因为这些都不是民众消费,我们拉动需求,一定要注意是民众需求还是政府的需求,不要4万亿下去,可是政府需求。我们今天真正要拉动的是民众的需求,政府的需求拉到一定的时候一定是恶性循环的。当下的金融风暴会冲击中国的实体经济,进而影响财政收入。财政收入的降低已经是明显的,浙江财政收入08年要降低10%,而财政收入的下降的另一方面,教育改革的阶段性成果已经完成了。我们教育改革的阶段性成果,教材也好,教育的大发展也好已经到了收工的阶段,估计今后政府的采购会有所收缩,政府采购义务教材以后,已经全面的废止了教辅进学校。我们行业曾经是教辅推动了整个行业的发展,但是自从政府采购以后,严格禁止教辅进学校,现在国营民营都是大踏步的下滑,这也曾经掩盖了我们整个零售市场的问题。加之金融危机以后,消费者普遍的捂袋惜购都产生了巨大的影响力。另外我们行业当中图书结算的主体依然是帐期制,小型的独立零售商非常脆弱,经受不起严寒,产业链的资金回流将更加困难,退货和坏帐会继续大面积的增长。09年我预测,市场一疲软以后会大面积的增长,这是微观层面上可能出现的。

    二是银行惜贷,资金的补充将会更加的困难,新书的出版将要受到影响。尽管出版业的主体,中国出版业的主体还是依靠自有资金在周转,但是随着库存的增加,市场的疲软借助银行贷款已是不可或缺了。但是银行贷款对近年来无物业抵押的中小出版社,尤其是民营出版商,包括一批中小书店都会产生巨大的经济压力,出版会压缩新书,书店会压缩经营场地,这一压缩又会对我们整个书业产生影响。

    三是库存增长。尽管我们的出版社近几年已经有优势的压低库存,但是由于对市场终端销售的不掌握,库存积压和库存资产的贬值是无法避免的。虽然我们出版社已经先后改制,但是有一批出版社,包括一些大社不提升差价,也就是说不提流存货跌价准备金,这是一个财务概念,我们许多出版社过去都是事业管理的,库存跌价准备金是不提的,包括一些大社,这是非常危险的,随着人事的更替,挤压的库存代代相传,宁可让其贬值存放在仓库里,也不设法把它卖出去。市场疲软以后,库存贬值会更加加剧。

    四是出版社谨慎发货。谨慎发货是对的,在市场环境不好的情况下是对的,但是对于长期以后30年改革到今天,我们大量的中小书店和书商是依赖上游的资金生存的。这对于这些中小书商是一次巨大的考验,供货渠道的紧缩会影响书店和书商的品种,影响他们新书的供应和服务的质量,这里无论是新华还是民营的现货批发都会萎缩,中小零售店的进货将更加困难。2009年因为行业的发展方式没有从根本上改变,图书零售批发将重新洗牌,会倒一批书店。当然倒一批书店从市场物竞天择的角度会优胜劣汰,并不完全是坏事,但是另一方面会导致市场形成恶性循环。因为终端市场的萎缩,对整个生产对整个上游出版业会产生一些根本性的影响。

    以上是冬天里会宏观的产生上六个方面的问题和微观上会产生四个方面的问题。

    冬天如何应对

    第三,是冬天怎么办的课题。我们在学习科学发展观大讨论当中就提出来了,就是冬天我们到底应该做什么,身处冬天,我们要给自己出一个题目。就是2009年浙江新华的思考,是社店联合,在终端市场把书卖出去。这里有三个要件。第一是卖出去,把书卖出去,这是最简单的问题,但又是最复杂的问题,书店就是卖书的,你吃的就是这碗饭,把书卖出去。但是卖出去又是一个最难的问题。在哪里卖出去?不是出版社卖给书店,是书店在终端市场把书卖出去。实际上刚才苏先生说的也是这个问题,就是老百姓口袋里把钱掏出来的这个卖出去。再一个,这个要卖出去,一定是社店联合的,所以这三个一个都不能少。所以我把这个命题写的很长,叫做“社店联合在终端市场把书卖出去”。对冬天有许许多多的策略和应对,无外乎三种结果,一种是冻死,一种是冻伤,到春天能够恢复,再一种是受冻,春天来了有先发优势,复苏很快。但愿我们是最后一种,只是受冻,但是一定三种状态都会存在。对待冬天,这三天我和许多各方面的人士接触,实际上我忧虑感觉冬天都没有错,到底冬天我们该做什么?没有具体的措施,所以下面我要展开冬天里面的思考和冬天里面的行动。

    第四方面,我有一个习惯,要做什么首先要说,说前一定要想好,想好了再说,说好了再做,想是为了最后做,所以冬天里的思考是我这一次报告的重点,也是想和大家来讨论的。

    一是产业链协同思考,也就是和谐产业链。从微笑曲线到想出来与卖出去的统一。我从微笑曲线讲,七个环节我减成了三个环节。通俗的说,想出来,做出来和卖出去,在三个点上形成了一个U字型的微笑曲线。最有价值的是想出来和卖出去,最没有价值的是做出来,是加工业。作为内容产业,想出来是最难的,但是当书一旦出来以后,卖出去是最难的。在想出来和卖出去之间,我用虚线连上,这里虚线就是帮帮忙,我们现在的习惯还是帮帮忙,我们编辑和我们自办发行说帮帮忙,把我书卖出去,然后自办发行就会说周总帮帮忙把这本书卖出去,我就会跟下面的销售店说帮帮忙,销售店就会和销售员说帮帮忙,他就是不帮忙。在我们想出来和卖出去之间,实际上谁都帮不了谁,但是必须帮。前两天我在一个会议上碰到了一个人,这个人是当年成都新华书店的,他说周总,多年不见了,你还记得我吗?我说我怎么不记得你,14年前你是大名鼎鼎的赵一千,因为他上来是一千。那时候划两位数是很难为情的,一杯酒划个零,这就叫帮帮忙,他说周总你不要给我取外号,我说不是给你取外号,我给自己也有一个外号,我叫周一本,我是一本一本卖,我不仅是一位数,我是一本一本卖。今天的书,我最感兴趣的就是一本一本把书卖出去,在365天,在我370多个门店,每天就把书一本一本卖出去,这就是今天的周立伟,而且让读者自愿的把钱掏出来。我对出版的服务就是把我1120个供货商,去年65万个品种的图书一本一本卖出去,那么你想出来的人,就要和我卖出去的人要进行这样一种管道连接。我是如何卖出去的,你和我之间如何社店联合,在365天,在370多个地方把你的书,把所有供货商的书一本一本,我对系统就是说卖好每一本书,把每一本书认认真真一本一本卖出去。这个理念要得到我所有供货商的认可并协同,而不是帮帮忙,今天喝多少酒都没用,就是这样一种协同的思考,才能解决中国的卖书问题,所以这样就能从微笑曲线到想出来和卖出去达到统一。

    二是价值规律再思考。从细分市场到“放对地方调好价格”与“卖出去”的统一。价值规律再思考,去年我讲“橙色风暴”的时候,引用了马克思关于价格规律的理论,就是价格是根据供需矛盾,围绕着价值在波动,这是一个基本的概念,同时价格可以调整供需关系,通过价格调整使这个曲线变形,所以价格是随着供需矛盾在变化,同时可以通过价格来调整供需,这是市场规律。那么再思考是建立在放对地方调好价格,也就是说用一句很俗的话,就是放对地方调好价格垃圾都卖得出去。也就是说一句负责任的话,放对地方,调好价格,我们努力的把书卖出去,一定卖得出去。为什么从细分市场说,中国书业现在已经开始进行商品细分原则和客户细分原则的映射与反映射的设计,但是我们还没有设计好,某一本书映射到某一类读者里面,某一类读者里面也有口袋里消费程度的细分。这里非常要注意一个,就是消费接受能力的切片细分,一本书30块钱,有的人30块钱没事,可能有的人就是25元能接受,有的人可能就是20元、15元能接受,甚至有人就是10元能接受。而我们的价格永远不会根据人的接受程度去进行交易。我想举几个例子,大家都去菜场买过菜,早晨去2块钱一斤,晚上去5毛钱一斤,在早晨6点到晚上6点的过程当中有N个层面的人进去,有一批人专门买2块钱的菜,但是也有一些人专门买5毛钱的菜,就在这12个小时的时段里面,同一产品切分着不同的消费者,蔬菜是如此。超市里的食品也是以月为单位进行切片细分的,牛奶买二搭一,快过期了,有的人是专门买,我专门买买二搭一的,有的人是从来不买的,这就是切分。服装是按季切分的,你去逛时尚商店,按季切分的消费者,家用电器是按年度切分着消费者,我们图书切分过什么消费者吗?进来30块钱,推出还是30块钱,我们终端市场上没有去切分消费者的市场,所以这是非常重要的,同一个产品要根据不同承受能力的客户去细分市场,映射这些市场。我在这里只说理性,后面再说操作,你没有这样一种理性,永远就会说他要的一定来的,不来的一定不要的,这个结论一定是错的。大量的人就是想要,口袋里钱不够,想要便宜的,多数人是这样的,多数人是一分钱想掰成两半花的,包括我在内,再有钱的人同样是想买便宜的东西,这就是市场定位。从细分市场我们去思考,几乎没有卖不出去的东西,只有你放的地方不对,只有你的价格不对,只要你放对地方,调好价格,这个东西一定会卖得出去,问题是你怎么来把握。

    今天商业成功的是谁?有人说是超市,我告诉大家不对,今天商业最成功的是百货,谁在掌握了价格?供应商在掌握了价格,流通商控制毛利点,一个专业品牌店,供应商在调价格,他根据市场销售在不断的变化价格,你这两天就去看,全国大城市的中心商业,我们出版业都在打价格战,无聊,什么无聊?都是供应商根据市场的需求调整着各自的价格策略。百货上提供了一个平台,保持基本毛利,这个战场让给你去打,这是中国目前最成功的,比我们连锁经营的超市更成功。而且各方都得益,供应商得益,掌握了调价主动权,平台商得益,得到了基本毛利,顾客们得益,得益的是什么?这里面是最变化多端的,我最愿意进去的。我进一个商场看四样东西,第一装修在不在变,第二产品在不在变,第三陈列在不在变,第四价格在不在变。你看我们国有的新华书店,第一装修不变,第二产品不变,第三陈列不变,第四价格不变。这种地方一年跑进去一次就够了,我不用进去,进去眼睛一闭,里面什么样子我都知道,但是商场可能一个礼拜不进去它就变了,一个礼拜不进去里面的价格变了,产品变了。今天的商业是在跑动当中进球的,商业一定是在运动当中进球的,而绝不是说摆好了,我等着POS球过来,这种机会没有,所以这是第二个重要的理念和大家讨论的。

    三是全生命周期的思考。从生命周期到“新书、旧书、死书”与“卖出去”的统一。我们新书上去三个月没了,另外新书又出来了,又把它掩盖住了,实际上生命周期三段,新书、旧书、死书——我划为三段,我们有没有办法让它恢复第二春、第三春、第四春?我们通过价格策略是可以不断的调整它。当旧书的时候我用一个价格策略,它又出现了一个高峰,再调又不动了,又没人要,再调整它一下,菜场里卖菜的老太太就是这样的,最浅显,最没有文化的人做出来最有文化的事情,我们这些有文化的人往往做最没文化的事情,这个曲线比我都懂,他早就懂,我是研究了多少年,N年才研究出这一条曲线,我发现老太太早就比我研究得早,就是不断的让生命的全周期。最后到剩下一堆,一堆五毛钱你拿走,这叫起死回生,不带回去了,五毛钱你拿走吧,就在快进火葬场的时候,也要让它回光返照一下。中国书业没有全生命周期的思考,更没有全生命周期的策略,我这是全部是讲理论,讲思考,然后我们就要有讲策略的。如果连这种理论的思维都没有,那么你策略是没有的,没有这种策略。

    四是变现能力的思考。这里我提出了变现为王。全世界都在说现金为王,刚才苏先生也在说现金为王,我这个人老是怪,我老想变人家一变,当然冬季说现金为王是对的,我们把钱捂起来,可是捂起来不叫搞企业,搞企业实际上说到底就是钱变物,物变钱,能最后变了钱回来这就为王。谁能变现为王,国有企业和民营企业一个最大的差别,民营企业是不断的在变现,而国有企业是守着这块东西的价值,这本书的价值越放越值钱或者越放越不值钱。从变现为王到存货与卖出去的统一,生产的竞争就是变现的竞争。我们在竞争什么?在竞争一种变现能力,我为了说清楚我们自身的这种生存态度,我用四分法,横坐标卖不出和卖出去,纵坐标低价和高价,实际上四种活着的态度,毫无疑问,最低级的,低价卖不出去,就淘汰了。但是有的人非常自尊,卖不出我也得高价,40岁的大姑娘没出去,没大款不嫁,卖不出还标高价,这叫自恋。我们有的书也是的,卖不出去我还是这个价,这叫品牌。这叫名牌?不对,这叫自恋。卖出去才是品牌,卖出去并且用高价卖出去这才叫名牌。我的手表一百万搁在那里,最后卖出去了那叫名牌,但是中国书业能当品牌就不错了,有几本书是名牌?还要标高价,新华字典给它标高价,你标标看,也就是低价卖出去,那才叫品牌。当你卖不出去的就是淘汰或者是自恋,基本生存态度就是四个。我们选哪一个,我想我当出版社社长,我就选的是品牌,卖出去,卖出去为王,要做名牌先要有品牌,你想做名牌吗?你先得要有品牌,要有品牌,你先把它卖出去,不管是高价还是低价。等你卖出去以后,买的人很多的时候,你再往上标。所以变现能力是我们这个行业最欠缺的。我们这个行业,民营的你到市场上去看,我总是和他们做这样一个交易,200块我说50块,他说150块我说70块,最后他说算了算了100块,我说不是70块我走了,我前面一走“回来回来”,70块给我了,这是什么?他可能就是60块进来的,他就是那么10块钱变现了,我站着还不就是站着?变现10块钱我也就变现了嘛,这就是机制,我们有吗?我们没有,因为是国有的,没有这样一种理念,没有这样一种技术,没有这样一种能力。

    这几个问题我想作为一种理性来振荡一下我们的行业,理性的刺激一下我们的行业,因为我毕竟不是教授,我是商人,我要赚钱,我要把这样一种理性思考变成一种企业的行为,变成一种可操作的冬天的行动,怎么把这些思维变成冬天的行动?

    “橙色风暴”冬天还要继续刮

    第五方面,分几个方面阐述。上次在这里讲“橙色风暴”讲的大家非常烦恼,批了我一年,我在偷笑,给大家报一下我这一年做了什么事情。现在供货商1120个,08年提供给我低价书的是550个供货商,提供给我的是4.5万个低价品种,而且都在动销,07年我动销59万品种,08年进来动的是66.9万品种,占总动销品种6.7%,从码洋角度看,08年我销掉了2.17亿低价图书。我去年在这里说,我想销多少?销2亿,结果今年统计出来,我想3万品种,现在实际走到4.5万品种了,有的说出版社反对,555个供货商4.5万个品种,也就是说一半的供货商支持了我,他也受益了,我也受益了。2.17亿的低价书,占图书音像总销售15.3亿的14.2%,这都是许多人看不起的数,认为这些书是呆滞的,不好销的,我这样较少的品种拉动较高的销售,这是一个数据。

    再一个数据,低价书的单品销售是247册,是非低价书的123册的2.01倍,低价书这些滞销的书反而单品畅销了,它的码洋单品是4837块,是非低价书210的2.3倍,它的码洋又比非低价书要来的高,2.3倍。如果分类的话,社科类是3.79倍,科技类是3.77倍,文艺类是2.64倍,文教类是2.27倍,少儿类是1.36倍,音像类是1.31倍,分类之间也是有差别的。所以貌不出众的这些低价书,由于我放对了地方,调好了价格就卖出去了,无非贴上一个黄标签,95折90折,就是贴了橙色,就贴了一贴标签,死书变活书。过去是在城里的,现在我放到农村去了,我们现在的统一定价总是一个模式,为城里人在定价,给城里人定价可以,但是当城里人不要的时候,低价给农民要不要得?农民要的,城里人看和农民看的版本是一样的,无非价格调一调,我们其他的不一样嘛,三氯氰胺都是农村人吃的,城里人都吃进口奶粉的。08年我获得了很大的收益,555个供货商同样享受到了这样一种利益。

    为什么我把它叫做“橙色风暴”低价工程的进一步深化,我们也是一次性做了,现在发现一年做下来,有些书又不动了,我计算机拉出来。一年以后一些书又不动了,我开始计算机要自动扫描,就要通知出版社,你的书到我这里卖了半年销售第一个高峰出来了,现在又不动了,我就通知你了,两个选择,一个降价,一个回包。浙江新华应该说我的管理在全国是最好的,我告诉大家一个不吉利的数字,就我下面,每年我计算机最后统计的,30%到40%的书是不动的,中国书业可怕不可怕?还有多少卖场卖不掉就退?这句话说是好说的,当你卖场陈列那么多品种的时候,我们有多少人管得住,哪些书应该什么时候退?退多少?没有计算机是根本没戏的。不退就意味着黄金地段当仓库,我们出版社那么多现金,就在全国N个卖场里面当银行,在那里搁着,但是银行里面没有利息,说不定就是存货一堆。这些书我会通知出版社能不能再降10个点,就在原地换一张标签,原来是95折,再换一张85折,说不定85折就走了,不要回去了。如果回到仓库里,那么就等待一折或者零点几折化浆了。我们用计算机扫描出来,让出版社看到这些书是不动的,有这些品种不动,其他卖掉的是原价,卖不掉的就调价,技术全部能解决,这叫低价工程再深化。

    特价书目工程,我们这些现在已经全部变成实操方案了,而不是一月份我们大家再来讨论冬天,两个月以前,这些问题全部解决,技术上全部支撑。特价书目工程是什么?现在有大量的农村书屋,农村中小学的工程,以及社会文化图书馆要招投标,它要的就是四折到五折的图书,我这里没有,平均进价59多,而社会上需要这些书,社会上民营的书商大量在做,他们做也是对的,但是我怎么做?我是建立特价书目库,现在已经有3.4万平米,就是这两个月时间,到12月25日,还不到两个月,一个多月的时间,我受到了大量的出版社的支持,就把你库存的书目按照我的格式倒给我,就是出版社提供书目,而这个书目是动态可供,一个月修订一次,没有了就抹掉,有库存了继续挂上,有新的要我推销的库存给我挂上动态的。社店系统操作全部在计算机上,不通过人工,也不需要印一本特价书目,都不要,然后我全省书店全部联网的,现在已经有3.4万品种,年初过了年以后争取5万品种。各地的书店都可以在系统里面自由编目,如果要少儿的我就给他少儿的,要文教的就给他文教的,我这里是满汉全席,你要什么菜我就给你配什么菜单,你要川菜就给你川菜单,你要淮扬菜就给你淮扬菜单,出版社认可2折给我,那边四到五折招投标,书不退货,当月结现,当月买断,出版社没有风险,下面有没有风险,这叫回光返照,准备去化浆的这些书,都可以给它挖出来,去进入一些低价市场,并且谁都没有风险。这个路开了,最近有许多出版社,不仅2折,有的书在那里6折给你了,照样卖场卖,因为是系统里面分渠道在做,同样有的书可以库存还很多,还有1万在,卖场照样原价卖,这里照样低价走,可以分系统给你,这里全部是买断的,不存在退货,都可以操作,这里我叫做特价书目库工程,这是第二个工程。书目一发布,下面几十万的订单马上就下来了,可以操作。

    新书低价工程,我一说,有些出版社包括署长都会批评我,新闻出版署的诚信建设的这一条上了电视,我说这一条到底放不放?不要惹的新闻出版署长烦恼。但是我可以告诉你,这是市场。我首先从社店合作出书,我现在社店合作出书400多个品种,我自己合作的书低价总可以吧?再一个有的出版社是主动要求我上来马上就低价,但是低价多少,不会低价倾销的就是90,90不算低价,新书也可以,因为一低价就有“橙色风暴”,一低价就可以把它推到最好的地段,形成一种销售的态势,把畅销书搞的更加畅销,就是有这样一种活动来支撑,这是新书低价工程。

    门市低价活动工程。随着我整个集团的低价工程,门市低价工程是指什么?就是在某一个时段,在某一些门店,在某一些区域,特别是指最好的区域,在某一类供货商的某一类图书集中低价销售。全部由供货商来选择,在我整个集团300多个门市,你可以全省统一行动,也可以选大商场统一行动,制定一个价格政策。比如说浙江文艺一月份要开门红,他让8个点,省店让5个点,上来85折新书,全省统一给它做,在最好的地段做最好的书,一下子就把书给炒起来了,社店统一行动。然后让给读者多少计算机算出来,宣传费直接返到基层店,出版社返8个,我返2个,基层店自己返5个。09年这么一搞,我前几年说的要天天有促销,天天有活动这就会产生,一定会有许多供货商来抢地盘,抢时段,在某一个时段我包下来,这个时段,这个地方是我的,因为你看到的,让掉的全部是让给终端读者,绝不是让给浙江新华书店,是让给终端读者,通过社店合作的低价工程去撬动零售市场。你看现在所有中国的商场都在进行价格政策,唯有我们的书店冷冷清清,没有任何的价格动作。——2009年如果没有价格政策,这个冬天是非常寒冷的!

    智能添退货工程。所有经济增长方式的转变关键是科学技术的应用,我们形成了自动的退货和添货系统,无论是省店的总部以及基层店每一个终端,都是计算机往外拉,什么书该退,什么书该添,添多少,这个工程是智能添退货工程,同时结合和出版社的信息对接,让出版社的上游看得到下游的进销存,特别是看到每一个终端每一个品种的销售状态和库存状态,使出版社能够有远距离的遥控价格政策。所有这些政策,我要学大商场,由出版社来定价,来定终端市场的销售价格。价格不是我来定,也不是按书上的定,是按市场的供需来定,动了你就挺着,不动了你就降价,那是你的事情,社店对接起来做。

    我们的新配供中心将在09年四到五月份落成,14万平方米的面积,投资4个亿,仓库是12万平方米,这里不是在比物业,是一个全新的操作,上来我的目标50万品种。中国书业在市场上流通的品种,只要他愿意,我这里都给放,只要你愿意。为什么?我现在1100个供货商和我供应的产业链非常和谐,但是我也不让你乱堆5本、10本、20本,我计算机会自动的添加,每天计算机扫一遍,设计20本如果销掉一本,计算机明天订单一本,你这里始终保持20本,那么我叫中国书业你想找书,与其找多家不如找我一家,我现在博库书城网站B2B的,这两年每年以150%的速度在增长,互联网上很有意思,就像一批蚂蚁一样,一批蚂蚁爬上去,一批蚂蚁又涌上来,为什么叫周一本?都是一本一本给他们配,这就是我的阳谋,做最辛苦的事情,做人家最不愿意做的事情,让我们辛辛苦苦的活着,让我们对手舒舒服服的抗着。如果一不小心我明年在这里想做一件事情,我给全国的民营零售书业赠送软件,我免费的给你们来进行软件的使用,而这个软件和我的互联网是连接的,当我后面50万品种那么搁着的时候,我这里的B2B所有民营书店都能享受新华书店所有的品种,所有的价格政策,就是一件事情不享受,不见兔子不撒鹰,钱不进来不发货,中国书业搞的这么糟糕关键是什么?我六年前就断了这个根了,我有最好的服务,但是我见钱眼开,冬天会给我们带来的福音是什么?许多人拿不到货,他慢慢就来找我了,从一本两本开始找,后面三本五本,十本二十本就上来了,这么一个产业链的耦合度就很高了。从供应链开始,从三峡水库的积聚,从零售店销售的平台,这是一个梦想,是产业链能够在冬天大家都活下来,我不希望冬天以后死了一大批,我希望冬天以后大家都能在这个食物链上都存活,这样最后就是冬天的梦想。

    冬天有冬天的梦想

    第六,冬天的梦想是什么?两个月前我们在讨论科学发展观的时候,我们就确定了浙江新华2009年的基本方针是保增长、促转型、调结构、谋发展。针对中国书业问题,包括我们实际的问题,把保增长放在第一位,09年关键是把增长保住,不断的调整扩大市场的比例,调整结构,谋取未来建设小康,让大家活的滋润,让浙江新华人多赚几个钱,家庭生活过得好一些,至于上市、跨省兼并和我们无关,不做大事只做小事,这样争取在19亿POS终端的前提下再增10%,现在10%是多少?2个亿,09年再增2亿,说实在的,又是一句梦想,又是一句大话,现在全国省级店能够超出3亿总销售的没几家,我每年的增量就增出一个省,2个亿的增长谁来和我分享?不可能1120个供货商同我分享,一定是有一批,我欢迎和浙江新华有共同理念,有共同需求的供应商、出版社一起参与我们冬天的行动,通过冬天我们能够比较滋润的活下来,去迎接春天。

   

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