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贵州茅台应言必行、行必果,坚决肃清经销商中的害群之马

(2017-04-11 11:19:23)
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贵州茅台

分类: 格雷厄姆-多德村落

   贵州茅台应言必行、行必果,坚决肃清经销商中的害群之马虽然市场早已对茅台酒未来几年“销售无淡季”、“市场紧平衡”有所认识,但是进入2017年淡季之后,严重的供需紧张还是超出了人们的预期。2017年茅台酒缺货已成为常态,供需矛盾越来越突出,公司提出的飞天茅台价格要控制在1300元以下的目标压力越来越大,部分地区的零售价格突破1400元,逼近公司设定的价格红线1500元。

早在去年年底,为了兼顾厂家、经销商、消费者三方的利益,确保茅台酒价格维持在合理水平,茅台的管理层就做出了2017年不提高出厂价、让利给经销商和消费者的承诺。这一承诺提前给市场打了预防针,对经销商进行了正确引导,可谓高屋建瓴。但是个别经销商还是目光短浅,看到市场好了就只想赚快钱、捞一把,妄图回到过去的暴利时代。他们以“尊重市场”为借口乱涨价,不顾大局,置厂家、经销商、消费者三者的长期利益于不顾,妄图一口吃个胖子。我认为,公司预先设定了价格红线,对于敢突破这一价格底线乱涨价的经销商,将取消其经销商资格,这是一项英明的决策,这一决策意义十分重大,必须严格执行。

在过去几年的白酒行业调整期,市场促使茅台前所未有的开放了经销商,同时对原来那些没有竞争力的坐商进行了淘汰,这是一次以经销商的营销能力为标尺进行的经销商队伍优化,大大提升了茅台经销商队伍的竞争力。日前,李保芳总经理在云南经销商座谈会上提出:“茅台决不允许有特殊经销商存在,败坏经销商队伍。对目前还没有店面、没有店员、没有一整套运作体系的经销商要立即暂停合同,对茅台酒专卖店今年630日以前还没有装好的一律取销合同。”就是对剩余坐商的最后清理。

然而,经销商队伍光有营销竞争力只是基本要求,提高经销商的整体观念、大局观念、保持与茅台公司在价值观上的统一,才是经销商队伍质的优化,才是确保公司、经销商、消费者三方长期利益的根本之策。现在,当部分地区茅台酒零售价格突破1400元,逼近公司设定的价格红线1500元时,茅台又迎来了一个关键的时期,如果公司能够严格执行对敢于触碰价格红线的经销商取消其资格,坚决肃清那些害群之马,使经销商队伍与公司在价值观上保持统一,公司就会增强对市场的管控力,保持长期的强大的竞争优势,带动行业健康发展,则公司股东幸甚、经销商幸甚、消费者幸甚、行业幸甚。如果放纵那些只顾眼前自身利益的害群之马胡乱涨价,势必回到过去那种价格大起大落,并带动整个行业大幅周期性循环,则会严重损害公司、其他经销商、消费者甚至整个行业的长期利益。

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