一个总人口不到5万人的乡镇，为什么最多时会开有20家摩托车店面？在这种多家店面的共同竞争中，豪爵、金城等一线品牌究竟是怎样被一步步地 “逼死”的呢？现在，在美原镇的乡镇市场，还剩余着几家店面呢？
“一个小乡镇，最多时开了20家摩托车店面，这是我见过的，店面最密集、数量最多、规模最集中的乡镇。” 刚开始还只是停留在只言片语表述层面的张晓飞，突然一下子就打开了话匣子。
张晓飞所说的这个曾一度拥有20家店面的乡镇摩托车市场，它就位于渭南地区富平县美原镇，而当地主要以农林业、养殖业为经济收入来源的美原镇，只是陕西关中平原东部一个很普通的乡镇。
“这个乡镇摩托车市场虽然建立很早，从上个世纪八十年代中后期，就开始有经营户销售摩托车，但市场一直处于混乱状态，相互砸价现象层出不穷，恶性竞争相当严重。这种情况持续到2002至2004年的时候，就发展到一发不可收拾的地步，店面越开越多，很多店面即使赔着钱，也要参与到砸价大卖摩托车的行列，先后有20家摩托车销售店卷入其中。后来，豪爵、金城等一线品牌专卖店在砸价、赊销等反复的恶性竞争中被活活‘逼死’。这也反映出了普通乡镇市场的无助和悲哀。”这位十分熟悉渭南地区整个摩托车市场状况，并且身居着渭南燕兴实业集团公司摩托车事业部总经理的张晓飞，对前来调研陕西省渭南地区摩托车市场的《摩托车世界》继续介绍道。
陕西省渭南市富平县位于陕西省关中平原东北部，县域面积1233平方公里，辖24个乡（镇），78万人口，是陕西省第一人口大县。同时，它也是国家优质商品粮基地县、著名的“柿子之乡”和“奶山羊之乡”，是陕西省苹果、酥梨、蔬菜、花椒基地种植县，也是秦川牛、笼养鸡和生猪养殖大县，其中羊奶产量居全国之首。可以说，陕西省富平县是整个陕西关中地区中一个典型的农业大县，而当地人民也是靠农业收入为主要的经济来源。
自摩托车市场在渭南地区，乃至富平县建立和发展以来，两地的摩托车市场就以其独特的特点被陕西的摩托车行业人士当作了标志性的区域市场，于是，一句“陕西市场看渭南，渭南市场看富平”的话语就被广泛地传播了开来。同时，这种精炼的话语总结，也得到了渭南当地摩托车行业从业者，以及富平县广大摩托车县、乡级经销商的一致肯定。可见，富平县摩托车市场本身就具有很特殊的地位和特点。
而这个一度拥有20家销售店面的美原镇，就位于富平县城东北27.2公里处，该镇总面积近80平方公里，耕地面积8万多亩，辖美原、党里、三联等20个行政村，138个村民小组，全镇总人口为49232人，是富平县的第三大镇。
这样一个总人口不到5万人的乡镇，为什么最多时会开有20家的摩托车销售店面？豪爵、金城等一线品牌究竟是怎样一步步地被活活“逼死”的呢？现在的美原镇乡镇市场在恶性的竞争中，还剩余着几家店面呢？
为了详细了解这些令人疑惑的问题，《摩托车世界》从年后的2月18日开始，在渭南市、富平县、美原镇三地市场，展开了认真的调查走访。
“渭南是陕西省的大粮仓，是棉花、小麦、瓜果生产大市，其独特的地理环境和市场背景，使其成为了陕西重要的摩托车市场。渭南地区的摩托车市场建立较早，经过二十余年的发展和变化，现在渭南摩托车市场已经具有较大的规模，整个市场正在不断净化，品牌集中度在不断提升。”在《摩托车世界》赶到渭南市区四马路的荣发摩托车城后，渭南荣发实业集团公司副总经理李尧生给《摩托车世界》先大概介绍了一下渭南摩托车市场的基本情况。
随后，李尧生副总经理告诉《摩托车世界》：富平县是渭南地区的一个典型的农业大县，在富平县的摩托车市场里，充斥着很多的低价车、杂牌车、套牌车，在大家眼里，这些都是非主流车，但它们却在富平县农村地区具有一定的市场规模，并且由来已久，在不断的发展过程中，这些低价车、杂牌车、套牌车占据着一定的市场份额。现在仍有很多富平县的乡镇经销商专门在卖这些低价车、杂牌车、套牌车，而购买的消费群体也表较广泛，大都是收入来源单一且较微薄的农民。
“为什么一个乡镇曾最多时能开20家摩托车销售店呢？我想，大家不用猜，就可以大致得到答案。原因就在于，乡镇市场面对的直接消费人群是广大的农民，他们主要靠收入较少的农业为创收来源，所以，他们的收入情况和消费习惯就已经在一定程度上决定了他们的消费行为，在这种情况下，他们大都趋于购买价格偏低，款式好看，售后服务基本能够跟上的摩托车，而这，恰好给很多低价车、杂牌车、套牌车了很大的生存空间，再加上乡镇农民的品牌意识、质量意识较差，所以，以低价车、杂牌车、套牌车为主的店面不断建立，再加上豪爵、金城、五羊-本田、力帆等几家为数不多的品牌店，加起来就一度达到了20家店面。”在富平县城，经营着雅马哈、新大洲本田、金城铃木等摩托车品牌的金力摩托城总经理翟保平，对前来采访的《摩托车世界》这样分析道。
《摩托车世界》随即向翟保平提出了一些问题，诸如：富平县乡镇市场的状况究竟怎样？最多时能有20家店面同台竞争的美原镇的具体市场状况又是如何？
面对这些问题，熟悉富平县乡镇市场的翟保平总经理对《摩托车世界》一一解答道：“作为陕西省第一大人口大县的富平县，其下辖24个乡镇，拥有78万人口，其中农业人口占了绝大多数，能达到60多万。富平县的乡镇摩托车市场之所以具有一定规模，就是因为这里地处关中平原，地势平坦，交通便利，乡村公路四通八达，摩托车历来就是广大农民日常出行、运载物品的主要交通工具，而且，乡镇市场拥有着60多万的农民消费群体。但美原镇只是富平县一个很普通的乡镇，并不是一块网络质量较高、市场比较规范、销量较大的乡镇摩托车市场，虽然其店面曾在2002年到2004年之间，一度同时发展到20家店面，但光靠店面数量的多寡，并不能说明它的销量很大，也不能将其划归到优质乡镇市场的行列。”
当《摩托车世界》最后问道——还有没有其他乡镇也像美原镇一样存在类似情况的问题时，翟保平语气肯定地说：“美原镇尽管最多时建立的摩托车销售店面能有20家，但其中鱼龙混杂，杂牌车、组装车、套牌车的店面就占了其中很大一部分，整体市场比较杂乱，品牌车都只能活在杂牌车的挤压之下，品牌车专卖店的发展空间也因此饱受限制。富平县就是其他一般的乡镇也没有出现过像美原镇这样的现象，像这种店面越开越多，市场越做越乱，杂牌车横行无忌，恶性竞争层出不穷的乡镇市场，估计在整个渭南市，乃至关中地区都少见。”
在渭南市区和富平县县城的摩托车市场走访完毕后，为了真实了解美原镇市场的真实情况和目前现状，《摩托车世界》立即赶赴到了离富平县县城27.2公里处的美原镇。
在县城通往美原镇的路上，《摩托车世界》发现：这里的道路设施建设得趋于完善，公路交通四通八达，乡村道路网相当密集。在路边一望无际的广袤农田里，农民们种植着各种农作物。一路上，通过车窗，《摩托车世界》观察到——不时有各种牌子的摩托车从道路的两旁飞驰而过。
“美原镇原来的人口只有两、三万，前几年，根据政府的乡镇合并规划，将其旁边的一个乡并入了美原镇，现在大家所说的美原镇是合并后拥有4万9千人的乡镇。美原镇在2002年到2004年的几年里，摩托车行业发展相当迅速，店面是一度达到了20家。可后来，经历了几年相互砸价的恶性竞争之后，豪爵、金城等几家为数不多的品牌车专卖店相继倒闭，很多杂牌车店面也在赔钱和赊销的泥潭里痛苦挣扎了几年后，其销量也都一步步萎缩，再加上售后服务跟不上，消费者的车辆又不断出现各种问题和故障，最后，大部分店面也就走向了关门。最令人痛心的是，一线大牌竟会被杂牌车活活‘逼死’。”坐在通往美原镇的车上，恰巧碰到一位熟悉美原镇市场发展演变的相邻乡镇的摩托车经销商，他对《摩托车世界》大致介绍道。
当《摩托车世界》赶到美原镇后，并没有直接去乡镇的街道上采访现有的摩托车经营商户，而是立即找到了原来经营豪爵的经销商，让他给大家讲述当时市场的本来面目，以及自己经营的切身感受。
“大家都知道，国内摩托车零售市场辉煌发展的几年，也就是从1999年开始，直到2004年之间的这几年时间，尤其是2002年到2004年，这三年期间内，各地的摩托车市场销售一度出现很‘火’的场面。就是在这种市场大背景之下，从1999年开始，美原镇就有很多杂牌车的店面陆续建立并兴起，到了2002年的那个时候，突然感觉到一夜之间就冒出来很多摩托车店面，乡镇街道上的摩托车店面林立，各种牌子的店面都挂上了自己的门头。但这其中，品牌车并没有几家，除了豪爵、金城、五羊-本田、力帆等几家为数不多的品牌车专卖店，其它店面都在大卖杂牌车。”这位曾经经营过国内一线品牌——豪爵品牌的乡镇经销商，可能是经历过莫名的痛苦，他对于过去的市场状况有着刻骨铭心的记忆，谈到当时的场景，他低沉着头对《摩托车世界》讲道。
据他介绍，当时有着20家摩托车销售店面的美原镇总人口才4万多人，把所有男女老少都算上，平均下来，一家店面的潜在消费者只有2000多人，再按照每家农户平均有5人左右，且每家平均能够购买1.5辆摩托车的标准来计算的话，每家店面的潜在消费者总数为400户人家，即卖光卖净，一共只能卖出去600多辆车。所以，矛盾就立马出现了，大家都开始在“争夺消费者”的焦点问题上互不相让、你争我抢，产生了巨大的分歧。久而久之，恶性竞争的不良现象相继发生，大家都开始花费全部力气去争夺消费者。
“从拉拢亲戚邻居、朋友同学来自己的店面购车，发展到各个店面广招车托，靠‘车托’网络消费者，这些种种抢夺消费者的策略、方法都被各个商户用尽了。可是，到后来，事态的发展偏离了正常的轨道，恶性竞争表现得越来越严重，各个商户都开始大搞砸价卖车、赊销卖车，部分商家的单车售价甚至能比进价低出一、二百元，不参与砸价的商户，就疯狂赊销。在这种情况下，金城品牌专卖店首先抵不住这股来势凶猛的‘恶性竞争潮’的冲击，短时间里，就活活被‘逼死’在砸价和赊销的市场环境里。紧接着，我经营的豪爵品牌专卖店因为坚持不砸价、不赊销，所以也没能撑上多久，也如同金城品牌店一样被活活‘逼死’在恶性竞争充斥的市场里。”这位曾经经营着豪爵品牌的经销商，面对《摩托车世界》的采访，虽然不是很开心，但还是将当时的情况作了简单的回顾。
随后，《摩托车世界》又辗转找到了原来经营金城品牌的商家，面对《摩托车世界》的采访，这位现在仍在经营摩托车生意的商家——美原宝锋摩托销售公司经理王宝锋，对《摩托车世界》开门见山地讲道：“金城品牌是被砸价砸死的！当时，我原来经营的金城品牌已经在乡镇上闯出了一定的名气，可谁知还是被十几家杂牌车店一起挤压而‘死’。我没做金城品牌后，就没人敢做它了，一直到现在，都没有哪个商家前去问津。”
在美原镇的乡镇街道上，挨着街道店铺走了一圈后，《摩托车世界》并没有发现有密集的摩托车店面伫立在道路两旁，而经过反复调查后，《摩托车世界》统计得知：只有4家摩托车店面夹杂于各种商铺之间，其中一家还大门紧闭。这是怎么回事呢？
“大浪淘沙，很多店面在2002年到2007年的市场淘汰中，被清洗掉了。这其中，很多杂牌车店面自己主导了恶性竞争，没想到自己也被恶性竞争活活‘困’死了，由于它们大量赊销，又不惜本钱地砸价卖车、广招‘车托’，这些店面的资金链相继断裂，拿不出资金来进货和周转，因此自己就把自己的的后路给断了。截至今年年初，整个美原镇就剩下了4家店面在维持经营，这两天，又听说其中有一家店面打算转行，不再经营摩托车了。这样看来，就只有3家摩托车店面能够照常经营了。”现在经营着力帆、五羊-本田等品牌的王宝锋向《摩托车世界》讲述着目前的现状。
据他所说，美原镇的“恶性竞争潮”直到2007年底才开始“风平浪静”，杂牌车店面基本上才被“清洗”干净，再加上这几天一家杂牌车又要倒闭了，所以，曾经在2002年至2004年一度达到20家店面共存状态的美原镇，今后又直接蜕变为仅3家摩托车店面瓜分市场了，而且这三家都是品牌车的店面。
这时，大家都会发现这样一个问题：在美原镇市场快速发展的时期，共20家店面里，品牌车的店面只能在夹缝中生存，其中豪爵、金城等店面还曾被活活地‘逼死’，那么，这三家摩托车店面是怎样坚持下来的呢？它们是否参与了恶性竞争呢？
“在当时那种环境中，品牌车进入美原镇的市场，是九死一生啊！因为品牌车一般价格高、不赊欠，而且乡镇市场的主要购买者是农民，他们只看价格和款式，不注重品牌和服务，所以，品牌车根本占不了优势，只能位居于杂牌车的下风。我的品牌车店面能够生存下来，是因为我们基本上做到了以下三点：首先，我们也积极争取潜在顾客，不过我们是靠业务员上门介绍车辆品质和出具售后保证书，并且举办试骑活动等方式来进行的，薄利多销的策略在其中也被广泛应用；其次，我们都加强了售后服务工作，我经营力帆、五羊-本田两个国内一线品牌，它们的车辆质量绝对让人放心，所以，我特别看重品牌车的售后服务工作，做好了售后服务工作，才能真正带动消费者，才有长效发展；再次，在农村市场，还是要因地制宜，发展关系营销，形成口碑效应，靠老用户带来新用户，所以，我们还坚持定期回访、拜见老用户。” 王宝锋乐此不疲地讲道。
在采访结束时，王宝峰说了这样一句话：在环境复杂、竞争无序的农村地区，每个具体的摩托车市场事先并没有什么规律和经验可谈，只有真正经历了像这种20家店面蜕变为3家的市场洗礼之后，我们才能更加清楚，而不是盲目地来看待和定论乡镇市场。
