——关于“画皮门”的N重联想

本月，《计算机世界》的封面用了耸人听闻的《画皮SAP》做特别报道，以超万字揭开SAP中国的暗疮，一石激起千层浪。8天之后，SAP中国区总裁张烈生才首度响应风波，而且他没有见招拆招，而只是强调“向前看”，称SAP中国区已经进行过反思，并制定了新的策略。当记者继续追问细节真伪的时候，这位张总却摆了一副太极拳的架势，“本土化”、“行业问题”成为使用频率最高的两块挡箭牌。从危机公关的角度，笔者觉得SAP中国的做法过于草率，很不成熟，而且缺乏真正行之有效的因应策略。一味地示弱或者低调，并不能让媒体和公众信服，相反迟疑的态度更加坐实了炮轰的内容。

苍蝇不盯没缝的鸡蛋，SAP如此躲闪，背后一定有猫腻。换句话说，这从一个侧面暗示了文章中所描述的乱象，如客户抱怨、定价扭曲、霸王条款、管理混乱、派系争斗等问题是存在的。因为如果失实，张总完全可以愤慨地据理力争，平息争议，但是他没有，所以不是心中有鬼，便是心中有愧。本土化这词儿，分明是对自诩世界500强身娇肉贵惹人生厌的检讨和反省；动不动就上升为行业问题，则是混淆视听，转嫁矛盾之意。SAP落到这步田地，还真是令人无语。

假如SAP中国的示弱，跟实施相仿，笔者应该感谢陈淑娟和她的报导团队跟踪事件收集资料的贡献，她们向中国的企业用户敲响了警钟，千万不要盲目地信任什么世界500强，全球ERP的天王老子，一切都是烟雾弹，只有上当受骗。

想当年，IBM五虎将，自立门户白手起家创办SAP，用现成的软件包取代昂贵的定制服务，何等伟业，直冲霄汉。它的名头包含了全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供货商、全球第三大独立软件供货商、全球领先的协同电子商务解决方案供货商。所有的业内人士都清楚这个靠产品单打天下的企业有多么强悍。14年前，SAP中国登陆北京，随后横扫上海、广州、大连。并成功签下了IBM、HP、Sun、埃森哲、毕博、凯捷中国、德勤、源讯、汉得、高维信诚、神州数码、东软软件、汉普、新波信息科技、北京龙象信益、清华紫光，方正科技、华软新元、广东新盛通、明基逐鹿等大大小小2000多家企业用户，领风骚30余年。

然而，撕掉画皮SAP的假面，另一张面孔却可憎地令人忌惮。它含混的品牌认知度，根本与它在业内的地位不相符。很多企业花冤枉钱（上千万元甚至数亿元），实施My SAP，结果发现系统半残，真金白银打了水漂？如此垃圾难用，难道累于盛名？文章提到了这个提供企业管理解决方案的公司，本身管理就出了问题。内斗，搞得人心散了，队伍不好带。种种人事变动，都在昭示管理层动荡的现实。然而之所以SAP没有因此轰然倒地，神坛依旧，江山稳固，业绩不动摇，顶多算是毁誉参半。

有抱怨，也有力挺。这张皮还算画的老练。只是报喜不报忧的小伎俩忽悠不了太久，光指着赞扬的客户顶；抱怨的客户一集中马上露馅儿。文中举了长虹的例子。它在SAP实施“灯塔计划”时购买了SAP R/3，累计投资5000多万元人民币，结果却差强人意。零部件的库存准确率只有60%，产成品准确率只有25%，系统的作用仅仅是打打单据，该采购什么、生产什么，还得相关人员到仓库去清点。这只能证明长虹买到了一个废物，一个摆设？那么，真正让长虹们上当的究竟是什么呢？

是虚名？还是三人成虎？

2001年，SAP签约中石化，合同额高达2亿美元。

2005年，SAP签约中石油，合同额为1.5亿美元。

近日，SAP中标国家电网的项目金额达到20亿元人民币。

这些冠冕堂皇的大客户，这些遥不可及的天价背后，究竟隐藏着怎样的猫腻呢？据内线爆料，SAP中国完全是看人下菜碟儿，欺负不懂技术和好大喜功的土财主，对于那些有专业背景看得出门道的企业，它也会屈服于客户的商务谈判能力。

明码标价的专利（License）数量和折扣全都有的谈。比如License游戏规则就是，一个License8000美元，约6万元人民币。License的价格×其数量，就是客户最终需要付出的软件费用。只要碰到几个冤大头，SAP中国便可回本，因此对待那些懂行的用户（如有Oracle参与竞标的场合），SAP的报价可以再叫价杀价中妥协、让步、甚至跌倒0.2折。（明明客户需要100个License，SAP却说20个就够用了，从而以低价赢得了客户。可以说，它完全不在乎这点损失，因为很可能下一轮漫天要价就能得手。

不过，自以为占便宜的企业，您先别开心。SAP严格的查证制度，还是会通过每年给用户做系统检查的权利，按照实际用户数量收费，给了SAP中国继续霸蛮的机会。

而且，SAP中国攀龙附凤的现象特别严重，巴结龙头企业从而近身此行业，成为它攻城拔寨的有效策略。一旦得手，马上用不平等的霸王条款“套牢”用户。据说，SAP一般要支付3部分费用，第一部分是License费用，数量越多、总额越大；第二部分是升级费用，也叫服务费用，按照合同确定的软件产品总额的一定比例收取，只要你还在使用SAP软件，就要支付这个费用；第三部分是实施费用，一般由SAP的合作伙伴获得。一旦上套，SAP的财源就滚滚来了。

显然，SAP中国利用它世界500强的身份，看准了崇洋媚外、沽名钓誉之企业的心理，将自己装扮成了企业管理的常青树。结果，很多企业上了SAP是贼船，了解到它挂羊头卖狗肉的真相，于是纷纷跳出来，便有了画皮SAP的封面故事。

尽管一边倒的局面已经形成，但是身为媒体从业人员，笔者还是保持对这份报导客观性的距离，连作者也承认，在中国市场，SAP也面临着国内管理软件企业激烈的争夺。而且，在数落了SAP中国半天中，笔者偶尔能够读到上海机床厂例子这样使用用友软件的例子。并且还能读到““以前国内高端用户只能在SAP和Oracle中选择，如今用友的NC、DCMS的易拓、浪潮等在高端的集团财务、人力资源管理等方面的优势明显”之类的句子，这些暗中力挺的态度也有一种可能——是行业内SAP的竞争对手，打算做掉SAP才出此下策。谁知道会不会是Oracle，或者是国内用友、金蝶、浪潮为了扫清眼中钉肉中刺，所设下的局呢？也许，SAP中国的确遇到了问题，但是也有用户也承认SAP的产品好用，可是负面报导对它的伤害则是不可估量的。假如真的是有人故意在妖魔化、污名化SAP，那么张总的反应的严重滞后，将会使得SAP中国的日子愈加艰难。