本期家居议事厅讨论话题：装饰行业如何自救，让寒冬变暖冬？

时间：2008年12月23日下午3:30-5:40

地点：理想国际大厦 8层嘉宾聊天室

以下为现场实录：

主持人：新浪网友大家下午好！我们家居议事厅栏目又和大家见面了，今天在聊天室里面请来了装饰行业非常重要级的曹总人物，他们是：北京阔达装饰集团董事长曹安闽先生

我相信很多的消费者对曹总位比较熟悉了，我们最近做了一个市场的调查，包括这次我们参加12月份的展会反馈信息来看，都说家居行业已经步入了寒冬，很多企业也有反馈了，有的装饰公司考虑把公司卖掉，有的建材超市采取了关张的方式，我也是周日的时候采访了红星美凯龙的车总，他也说明年做好了亏损的准备，曹总老总在目前的经济形势下我们的感觉是什么样的？

阔达装饰董事长曹安闽

曹安闽：我是今天看了一下报纸，看了一下国务院对房地产的一个说法，各大报纸都登了，最明确的说法，希望房地产能够按照市场的需求调整价格，以前在国务院的正式文件中从来没有说过这点，他们很多的措施都是促使低收入者买得起房子，真正的说到房地产顺应形势，调整价格，是国务院重要的工作会议做的事儿，隐含着什么呢？我们的房地产商在这段时间通过各种各样的国家的政策，总会有一个比较好的预期，我的成本过去什么原因，比较高，价格降不下来，等待一个降价的问题，现在大家集中的重点就是楼市的房价什么时候降到底，底在哪？什么原因可以让它降下去，他降到底了，别人才可以跟着到底。所以我认为国家已经明白房地产商是有一种不切合实际的预期了，老百姓不会管你什么成本拿的房，为什么那么拿房，在市场这么好的时候无限制的价格拿地，现在要把这个成本算进去，老百姓还是买不起。

这个意思就是告诉房地产一个明确的信息，你们应该用价格的杠杆自救了，这个信息如果很快的传递给房地产商，这种降价的动力就有了，降价的速度也会快一些，那么我们房地产楼市见底的时间就会缩短，我们因为楼市引起的行业问题，就会比较早的见底，知道我们的底线在哪。

12月4日，中行的副行长，他在报纸上也说了，他认为明年是V字型的增长，他说的这个是国家拉动的项目会V字型，上半年急剧下滑，下半年急剧上升，唯独有三个行业不会上升，一个是出口、一个是楼市，一个是股市。楼市及其相关行业，我们家装就属于这个行业，实际上家装行业从去年下半年，我们感觉可能是因为奥运的原因，我们有很多的下滑，但是事实上现在想起来就不是了，你没有奥运也会下滑，就像现在很多的国家、专家在说，事实上没有美国的金融危机我们的楼市也会下滑，我们的楼市积累泡沫已经很久了，所以必然要下滑，我们做好这个准备，肯定不是我们感觉的一天两天的事情，正是因为我们做好过冬的准备，常规有三四条，瘦身、裁员、降低成本，增加新的产品等等，但是这些是不是能够达到明年产值流水的平衡点，现在也很难预计，以前我们一个月做2000万，如果我们减半，1000万准备，那么明年500万都没有呢，这个不好说，我们不知道，但是总有一个线，到了这个线怎么想救都救不了自己，如果大家都能够随着经济的调整调整自己，所有的企业都不会倒了，为什么那么多企业倒闭，第一个原因，他没有想到最后怎么样，第二个原因，他的资金链在什么时候断也没有算好，原来我们想的，我们的流水主要从家装来的，将来的流水可能是主材来的，还有很多的方面都有，人家都一次一结，你的流水限制都会四面楚歌一样的挤压，如果这个情况下你还可以坚持很久，这样的公司确实不多。

所以我说做最坏的打算实际上是两手，一手是做好新的平衡点，想到最坏，第二个是一定想到新的经营的增长点，如果没有这个增长点也会有问题，是不是每个企业都可以找到新的增长点，同样的事情这个企业可以做，那个企业不可以做，这是跟企业由来已久的运作的方式，和他的规模，理念等等有关的，有的不太容易改，所以这次的危机我认为时间会比较长，我放在嘴上说是做好48个月的准备。

主持人：有人说明年没戏，后年还是可以的。

曹安闽：如果真的挺过来三到四年，也许我们的业态的发展模式就会改变了，就不可能像现在的经济形势，也许你就是行商了，你以另外的经营方式经营了，我们在新的起点当中找到了新的起点，而这个起点又和现在的经济危机相适应的，一旦经济形势好了之后，肯定是一马平川了。

主持人：曹总您明年应对这个经济形势您会怎么做？

曹安闽：如果我们谈到应对金融危机，我们讲的经济学上有很多的常规公式，比如说瘦身、裁员，寻找新的平衡点，找一些新的增长点等等，大概一共是常规五条，每个公司是不一样的，比如说你问是不是因为明年经济危机裁多少人，不是哪个公司想裁多少的，而是对于明年的量和产值的预测，这个预测是不准确的，说不清楚明年什么样，所以在这个情况下，可能会走一步算一步。现在我们根据08年的四季度预测09年的一季度，可能会做出一些调整，依据就是两条，第一条就是对明年上半年，第一季度的客流量的预期，还有对明年的消费者信心的预期，到底可以猜出来多少，根据这个考虑自己的新的盈亏平衡点，这是最起码的，最基本的东西。

在这个新的平衡点上，你去考虑关店不关店，我举一个例子，有的公司觉得按照原来的客户群做，会少很多，甚至50、60%都有可能。但是我们知道家装这个事情跟别的不同，家装的品牌公司占了整个装修客户的10%多，我们一个经济危机下的客流量减少是按比例减少的，高的也在减少，低的也在减少，我们的减少是在我们的比例中减少的，不是你的客户的定位群在其他的地方，比你低的档次的客户就会比你多出一倍来，如果你可以接受的话，可能跟去年还是一样，关键你公司能不能进入下一个档次，如果进入下一个档次，就会遇到两方面的问题，第一个是自身的企业，原来的架构能不能改革成新的第一个档次的适应性，第二个就是原来在这个档次中做的挺好的公司本身也在竞争，你自己如果能适应，还能再竞争的话，在这个方面，因为我们每个公司，我相信每个公司都在采取往下走一些的方式，这种方式就看你能不能竞争过原来在这个档次上的人，如果竞争过了，就成功了，竞争不过就失败了。

我们看到其他的行业都是这样，煤炭行业、钢铁行业，现在都在这样，调整产品和客户，我们相信我们的行业也是一样的，这是统一的规律，降多少，裁多少人，是根据你明年的预计和改革方案，你打算怎么改革，第二个是我们公司有一个改革方案，我们怎么做，我今天在这里不能把所有的都说了，那是我们公司的事儿，有一些可以说一点的，一个是瘦身，这些都不算是什么方案了，这是必做的事儿了，这些瘦身的程度，裁员的程度是根据明年是否能够生存的点上来想的，是否能生存，一方面是瘦身，一方面是改革，变化。

第一个变化是自己的模式要变化，第二个是你针对客户的群体档次要发生变化，第三个可能是你要有新的产品，明年我们肯定会推出一些我们自己认为会增长的产品，这个产品可能会给我们带来很大的客户的增长量，这是一个想法，正在做，是不是可以成功也不知道，但是从理论上认为行，行不行要看明年的客户接受程度。

一个新的产品能不能成功我们知道的就是两三条，第一条你以前认为这个产品行的话，以后在经济逆势的时候，如果消费信心预期不高，原来想花十元的，现在可能就花五块了等等，经济危机还能达到一种什么程度，这种消费信心的影响并不是谁忽悠一下就起来了，是要跟很多的数据结合在一起显现出来的，这些数据显现出来也是明年下半年，一个公司要生存，都是要采取方法，虽然我们大家都在想一个问题，如何存活？虽然我们大家都在想着采取不同的手段，适应新的经济形势和经济平衡点，毕竟还是有很多的要倒闭，大家都在努力，最后还是要是有一些倒闭，最后到底能不能倒闭或者生存，或者是增长，关键是看下一步做的客户的对象和产品，是不是非和现在的形势下人们的消费的想法一致，如果不能适应新的消费的想法，还是保留在过去的想法当中，过去我们的品质各方面都高，现在价格都在什么程度是不是就好了，如果事情这么好的话，很多公司就不会倒闭了。

关键是两个问题，一个是对经济形势的判断，第二个是对未来消费者的消费观念的变化是否把握住了，这个非常重要，我说的阔达公司的九点改革方案，在这个星期二的下午就开了动员大会了，我们不可能把所有的都说了，因为这里面会有商业机密的事情，明年我们会做这个事情，这个事情是我依据刚才说的两点做的，你问的阔达公司明年关店吗？我认为明年可能要开几个店，现在的店是不是有保留呢，是不是符合未来的营销模式，如果符合就保留了，不符合就关闭了，你的产品是不是符合未来，如果我们现在的产品不符合，我们就要改产品，如果做产品的人也不符合了，我们就要改人，我们就要招符合这些产品的人，都在相应的变化中，而不是说明年根据什么形势裁多少人，我们第一次遇到这个经济危机，我们没有这些经验，我们也应该按小平同志说的，摸着石头过河，我们应该尽自己的努力做，但是我也不能保证我们阔达公司就可以活下去，我说我有信心，但是很多时候不是靠信心活着的，而是靠客户的数据的感应，十多年的家装，我们取得了一些经验，就是顺势的经验，我们的逆势的经验有没有，这是一个新考验，我相信在座的所有的企业家都没有逆势的经验，都在摸索，所以现在说的过多，意义不是很大。

主持人：您刚才说的等于说走一步算一步，但是最后的结果是跟着感觉走，推出了九点方案，但是你只是透露了三点，瘦身，变换客户群体，也有可能下一个层次，还有我们会推出一个产品，是很机密的，这个产品做好了有可能开几家店。

曹安闽：我们认为我们的产品推出之后，会增加很多的客户。

主持人：是所谓的建材商品吗？

曹安闽：阔达公司既没有工厂，也没有大店，别人说阔达公司做传统的家装，这个定义对不对，我们先不说，但是我们以前做什么还是在做什么，首先是为装修房子的人服务，我们出来的产品还是为装修房子的人服务。

主持人：能不能这么解释，所谓的新的商业模式，有可能我的资质比较浅，所谓的装饰公司不是以前的装饰公司了，而且也做建材等等，这是不是就是新的商业模式？

曹安闽：原来就是这么做了。

曹安闽：所谓我理解的顺势是经济危机不好的情况下有两种情况的表达，第一把产品的品质下降一个档次；第二个把价格下调；所谓的逆势就是像潘石屹那样，越是经济危机，价格越调高。我不知道你是怎么理解的，但是不一定，比如说他是顺势还是逆势，要看他的产品和性价比了，我理解是他改变了一种商业模式，不见得在产品上顺势或者逆势，你说阔达公司，我们可能推出一些新产品，我们的新产品更强调的是品位、风格，是他的情趣，而不是完全用一种直接的产品这个杯子多少钱，现在多少钱，换了一个产品了，我们的家装众说纷纭，产品是什么也说不清楚，他们的产品就是文化、艺术，我说我们的产品是工程的品质等等，不一样，但是未来的产品是什么，会有一个新的定义，比如说我们阔达公司新的定义在我们的新产品上我们强调的更是你的生活情趣、品位。顺势和逆势就是你的产品出来之后性价比是低了还是高了，性价比肯定是往高了走，不能说是顺势或者逆势，更好的产品更好的价格。

主持人：但是这个不算是新的商业模式了？

曹安闽：我觉得我们的产品到底是什么，家装刚刚十多年的历史，可能再过十年，我们就会非常清楚家装的产品到底是什么，我始终不太认为家装的产品是某个产品的结合物，也有人认为他就是。但是我们讨论的不是这个问题，而是我们在新的形势下，我们怎么生存的问题，刚刚你提到了一个问题，就是为什么你今天感到我们三个人很有信心，如果你真的感觉到我们有信心，绝对不是装的。

主持人：有可能我今天邀请的三家都是做的比较好的。

曹安闽：也不一定，不是做的比较好，可能是对未来的准备想的比较透，和对自己的缺点和优势和将来自己要出的产品和自己的能力有一个比较自信的认识，可能就会觉得，包括自己的资金储备等等方面。如果这个经济危机是半年，你可以挺过，但是是四年呢，如果现在的调整达到最低的情况，你也可以活，不管多少年，关键是这次是不是可以调整到那个位置，这个是一个综合的东西，比如说要开店，说自己有新的产品、新的概念，我们也说自己有新的产品，马上出来这个东西。这些东西都是要经过市场的检验、市场的未来经济形势下，我们能不能找到同样的平衡点，如果我们找到了，我们肯定活下去了，如果找不到，有的时候是全军覆没，我们说华尔街的五个投行都覆没了，他多资深都会倒闭，关键是我们能不能找到这个平衡点，我们的自信来源于我们各自对自己公司未来的改革、我们讲的经济形势的预期和判断，我们认为我们行。

那天有人问我，曹总你们将来可以留下几个，我说不知道，我肯定留下，他说你怎么有这么大的信心，我说从表面上我们阔达公司没有什么负担，但是负担不负担不是留下的理由，真正利用自己的优势找到未来的平衡点，而且可以适应这个平衡点，就一定能够存活，不管是48个月还是88个月，也许半年找不到，一年找不到，但是快不行了我找到了，那就可以活下去。

曹安闽：有多少钱还是要花完，就像人家说给孩子留多少钱可以活的好，我一个朋友10多亿，三年就没有了，关键是你的储备是多少是次要的，最重要的还是你有没有新的增长点，能不能有新的创造，钱不是存出来的，一定是赚出来的。

主持人：我们现在把眼光往整个家装行业看，现在京城有多少家公司，明年还有多少说不准，但是现在有一个说法，目前装饰公司考虑裁员的很多，设计师明年可能会形成自己的个性的工作室，明年很多人买房花了很多钱之后，装修会更加紧缩，装修队明年会更活，曹总如何看待会出现了装修设计师，装修游击队等等明年都会是什么样的情况？

曹安闽：我举一个例子，十年前家装公司刚刚成立的时候，也有施工队做的很好，他们都说我们不可能成功，但是十年后，出现了这样的世界级的工厂，而且我们家装的水平，管理的水平，远远高于那个时候，我的意思是说，在那个时候有一些人抱着固有的观念，认为家装就是工作室，就可以把事儿办了，如果这样的话，我们这些年的发展就没有任何成就了，我用了这么长时间解决客户的问题，让客户感觉到是个公司在服务，而不是个人的服务，我们这样呕心沥血打造成的，他轻松的把我打败了，我真的白做了，那是不可能的，因为客户也分三六九等，也有主要的需求，有的主要的需求就是便宜，有的做完了出租，简单一点就可以了，有的为了自住，有的为了有品位的自住，不一样，所以不能就事而论，我认为这个事儿当作一个生意做的人，这个情况下会死亡，但是经济危机下当作事业来做的话，一定是一个机会，我们现在是什么状况呢？我们可能是当作一个企业来做的，我特赞成这句话，我们现在一定要改革，改革的方向就是事业的方向，在这种情况下，不可能一个家装、一个工长和设计师就可以解决了，即便可以在纸上解决，在工艺上解决，但是在售后服务上、环保方面绝对解决不了，这个是没有必要讨论的，再过十年又是什么样，谁也不知道。

主持人：装饰公司都说是卖产品，设计并不重要，设计无非就是卖产品的一个傀儡？

曹安闽：这是一个资本运作的结果。

曹安闽：我说一个工程上的事儿，比如说阔达公司的人也可以干私活，你可以问他愿意找阔达的工人还是找街头的工人，他还是愿意找公司的人，为什么呢，其实我们从发展的历史上可以看到，一个工人的手艺在我们的要求下会不断的提高，但是只是个人的手艺，你从阔达找了一个工人，他的手艺非常好，等谈完了到你家，他的手艺给你用吗？用到了几分，你知道吗？没有人监督，没有人管理，他的技能为什么给你用，这些客户没有想到，只想到他有这个技能，没有想到他用什么办法让他把这个技能发挥出来，这就是管理了，如果没有好的管理，不可能把技能用在你们家，凭什么啊，你一定比阔达的钱少，那么为什么要给你做。

第二个问题，上个礼拜我在中科院的研究生院讲课，很多学生问我，在未来的形势下，你们认为正规家装公司的比例会越来越大还是会越来越少，他们在讨论这个问题，我说在顺势的时候，在大市场下，也许我们做的比以前少，但是在逆势上我们一定会做的更多，理由是我们更加贴近客户，贴近客户的需求，更加可以保证客户的利益，而且我们的性价比会越做越好，因为我们现在在逆势中下决心，不仅仅是裁员包括工作效率等方面都要极大的提高才可以生存，这个时候我们一定会提供更好的性价比的，让客户享受到正规的家装公司带来的产品的快乐，我相信这点一定可以成功，我想在这次的经济危机中，家装公司一定胜利了。

主持人：我有同事给您的客服打过电话，说50平米，问打算花多少钱，三万块钱，你们的客服说对不起我们不接这样的活？

曹安闽：还有二手房也是一个谬论，作为我们这样的公司能说二手房我们不做吗，不可能，有人说二手房比新房少很多，他说的二手房就是老房子装修，但是我讲的纯粹的属于这种，当时这些客户做二手房的时候没有想到拆除这部分费用，一开始也有人接受不了，现在一些人说做二手房就是便宜，他没有把拆除的费用算进去，很多正规的家装公司是成熟的，就告诉你了，你就不做了，现在我们说了二手房比一手房贵一点，贵在拆除的那部分了，一个人都想你是一个好公司，你就应该免费做这个那个，如果都是免费的怎么做好公司呢，这些都需要钱，钱从哪来，这是一种不正常的思维。是不是未来新房就是少了，老房就是多了，从现在的存量来讲并没有减多少，但是有一些人不做了，老房子也有一定的缩减，过去很多人没有想到这个事儿，现在想到了，把这个事情作为炒作的由头可能，但是我们从来没有把二手房的客户当成二等公民，只要找到我们，我们一定按照环保要求、设计要求，设计服务要求等一系列的都是公平的，一样做的，有的朋友说能不能在你们公司特殊点，我说不可能，一旦进入了这个程序就一定要这么做，出了这个程序我都没有办法保证，这个程序是有成本的，要是没有这个成本，这个程序怎么来的，我希望大家都想又要东西好，又要马儿不吃草，这个是不对的，在未来的危机中，我们要更加的精细的计算，过去精细到小数点后面两位数，现在可能是四位数了，是这样的方式，而不是偷工减料，降低数量和服务水平，绝对不是这样的。

主持人：我能不能这么说一句，之所以我们要做整体解决方案，包括我们代卖主材，是因为装饰公司单纯做设计和施工赚不到什么钱了，而想从这里得到一些利益？赞同吗？

曹安闽：用经济学的观点来说，只有有需求的地方才有钱赚，如果没有需求，我们只琢磨客户是不可能赚到钱的，他有了这个需求，就有了服务，这是相辅相成的，没有这个需求我们也设计不出来，所以我们现在增长的所有的东西都是随着时代的变化、客户的要求提高，我们为他服务顺带来的东西，因为他必须要有成本，有成本就有盈利，这是一个状态，符合经济逻辑关系，如果经济的双方买卖双方之间没有这个逻辑的话，两方有一方得不到，所以我不赞成你的说法，如果你现在赚钱也少了，你也设计一个，看能不能挣钱，如果随便的做一个就可以赚钱，那你太天才了。

主持人：网上很多朋友非常关心装修的价格，一个朋友12月份确实去了活动的现场，说各个公司也都打了折扣，或者各种活动，但是他说还要等等，是不是明年价格还会下降？我想请问曹总，明年我们的价格还会不会有所下调？而且现在还有很多的观望者想明年考虑装修，也给他们一些建议？

曹安闽：我认为明年的降价价格很大的程度上至少占60%多了，就是看各方面的成本，员工的诉求，各种生活费是不是提高了，房租是不是降低了，我们的税收是不是减免，如果大环境一步到位，我们也能一步到位，如果大环境还是你看我，我看你，死扛，我们也会很困难，因为一个企业要生存，这是一点；第二点，关于企业的改革，我们的客户看到这个东西的价格的时候，首先要看什么产品，不能不谈产品谈价格，广本不能和夏利比，关键是你需要什么样的产品，如果我们的产品是相同的，如果你的价格比他高，你就不要买他的，肯定是他自己的管理不好，有问题，他才降不下来的，这本身是一个自由的市场，他所承受的价格已经是市场最低的，将来是不是更低，关键看改革是不是成功，所以明年你想装，后年想装，即便是调整，大家都可以逐步做的话，也不可能一步到位，你期望说有10%、5%大的调整，我觉得不大可能了，关键是要形势，即便形势都是很好，他也不可能跟你赔着做，我们是为了长久的生存，长久为大家服务，所以我们一定要能够生存下去才可以。

主持人：我觉得今天的议事厅让我对这个行业特别有信心，通过对曹总的聊天，对明年的市场也特别有信心，最后希望曹总对我们的消费者和客户说几句话，推介自己也好，增加他们的消费信心也好，通过不同的方面做一个简单的总结。

曹安闽：我有一个客户六年找我们阔达装三次房子，他这个客户是我们建筑行业里面很高的工程师，只不过现在年龄比较大了，他说每两年你们会提高一大块，大家一定要相信，在市场充分竞争的行业里面，他们的产品和服务会越来越好，请大家相信这些装饰公司中领航者，他们的目标就有一个，要把中国的家装做好，要让中国的老百姓享受到和国外一样的，甚至比他们更好的服务，这是我们的理念，你用眼睛去看我们的区别在哪，我们的材料有什么不同，相同的材料下我们的价格有什么不同，我们的服务你满意不满意，我相信你一定会选择高品牌的家装公司。我也想说，无论什么时候装修，选择家装公司的时候，千万不要只选择价格，那是一种误导，要选择性价比，知道什么样的产品，然后才是价格，你可能就正确了。