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我们的核心竞争力在于提供价值——访中达电通股份有限公司机电事业部总经理吕

(2007-10-31 10:09:18)
分类: 封面故事CoverStory

我们的核心竞争力在于提供价值
——访中达电通股份有限公司机电事业部总经理吕石安

 

记者 路艳艳

    《今日自动化》:纵观国内的工业自动化企业,很少有像台达自动化这样产品线齐全、几乎覆盖所有工厂自动化产品的企业,您认为这种产品布局对提升中达电通在市场的竞争力有何帮助?
    吕石安:整个工业自动化领域用户的需求趋势就是对解决方案的需求。如果我们卖的是单一的产品,就很难与用户保持长期的关系,与其之间也不可能有强有力的联系。
    而台达自动化这样完整的产品布局恰恰造就了中达电通在国内工业自动化市场的核心竞争力。系统解决方案其实就是价值。也就是说,我们的团队不单单给客户提供产品,还会提供更多的附加价值给最终用户。比如我们有一个非常强有力的FAE(应用工程师)团队,分布在我们全国各地的分支机构里面,其职责就是为用户提供售前服务,与用户一起开发行业解决方案。接下来,“深耕行业、深入工艺”将成为中达电通继续努力的方向。

    《今日自动化》:台达自动化一方面在为机械产业的用户提供实用的成本可控的产品,另一方面也在积极研发高端产品,如2007年新推出的VE系列变频器和EH2系列PLC。那么,在未来,台达自动化对于自身品牌的定位是怎样的?
    吕石安:就整个工业自动化领域来看,用户的需求正在慢慢向两极发展。一方面是实用,即只要满足其功能,价格越便宜越好;而另一方面是对高端产品的需求。台达自动化在之前的发展阶段,提供的大多是实用型产品。但随着其进入中国的时间越来越长,产品也碰到了越来越多国有品牌的竞争。而经过多年的积累,台达自动化已经具备了进军高端市场的基础。因此,高端应用将是台达自动化未来的发展趋势。

    《今日自动化》:在CIMT 2007(2007国际机床展)上,台达的口号是“节能环保自动化,尽在台达”。请阐述一下台达提出这一口号的原因和您的理解。
    吕石安:从台达集团的创始人郑崇华先生,到台达集团及中达电通的上上下下,在工作中都在积极贯彻着“节能环保”这一理念。除了为工业领域提供用于节能的各类产品,如变频器,以及承接各类节能项目之外,台达及中达电通还在公司建设中应用环保理念。如台达是全亚洲率先在工厂中实行无铅焊制成工艺的。而台达在台湾台南市的制造工厂也是一个真正的“绿色建筑”,其一年可以比传统建筑物节能30%以上。接下来,台达还要在上海新建一座研发大楼,也将按照环保的理念来建设。

    《今日自动化》:据了解,目前中达电通的销售模式是直销和渠道销售相结合,今后这一销售模式会不会发生变化?如果变化,直销和渠道销售将如何权重?
     吕石安:要想开拓中国市场就绝对不能没有渠道销售,因为中国市场太大了,业务大了之后,不可能通过自己招聘员工来覆盖到所有的市场。但产品供应商和渠道商的立场毕竟不一样,渠道商最终的目的就是赚钱,而产品供应商要修炼品牌更需要长远的眼光。所以对于真正有潜力的市场,我们还必须有自己的销售网络。因此,中达电通通过自己的销售网络与重要的大客户保持关系,而通过渠道商去开发覆盖更多的客户。这两种方式在未来都是同等重要的,都不可偏废。

    《今日自动化》:您如何评价包括台达在内的工业自动化领域的台资企业群体?
    吕石安:用一个比喻来讲,我觉得台资企业的精神比较像“工程师”,虽然与欧美和日本企业相比,给人的感觉“土”一点,但是很实在、很努力。

 

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