华为海外“处女大单”解密 ，

结缘华为，结缘任正非，

成就华为，成就自己，

激情燃烧在华为

博主点评：

（1）       2007年华为全球销售达到160亿美元，其中海外销售占到全球销售的70%，已经占领全球100多个国家和地区市场，稳进世界500强。作为华为海外市场创始人之一，尽管已经离开华为几年，还是感觉非常欣慰和自豪。有很多朋友经常向我问起华为当年创业的故事，本文将华为海外市场的“处女大单”解密如下，以谢读者和网友

（2）       1996年3月，香港和记电信项目是华为获得的第一份来自海外市场的合同，金额高达3600万美元，是华为有史以来最大的一份订单。

（3）       1995年底，华为在中国国内的市场已粗具规模，销售额达到20亿元人民币，成功推出的C&C08数字程控交换机，其容量和功能已接近国际先进水平。因此，华为老板认为进入国际市场的时机成熟了。华为开始从国内外招聘具有国际市场经验的“空降部队”，组建国际市场团队。

（4）       我就是那时进入华为公司的。在深圳市人才大市场的招聘会上，我作为深圳某工贸公司的总经理正在招聘员工，旁边一家公司人头攒动的热闹场面引起了我的注意。只见这家叫做“华为技术有限公司”的企业摊位很大，装修得很体面，展柜上有很多国家领导人参观公司的照片。华为的展台吸引了很多前来应聘的人群，和附近其他摊位的冷清形成了鲜明的反差。中午休息时间，应聘的人都已经退场，只剩下用人单位的工作人员。我正和华为的一位工作人员在闲聊，华为的副总裁张燕燕走了过来。她看上去像一位典型的职业经理人，端庄、干练，让人有一种值得信任的感觉。在了解了我的经历后，张总提出，华为正在招聘做国际市场的外贸人员，希望我能够加盟。

（5）       经过几个月和华为的接触，我终于下定决心放弃了原来的工作和职务，于1995年底加入华为，工号2500号（第2500个加盟华为的员工）。我被分配到张燕燕主管的进出口部工作，职务是“高级商务经理”，不久升任为“进出口部总经理”，负责公司出口市场的开拓工作。

（6）       在我加盟之前，归属于公司采购总部的华为进出口部只是负责华为的物料进口工作，还没有任何出口业务。那时，华为的原材料主要使用的是进口物料，每年有几亿港元的进口额度，都是由进出口部负责操作的。

（7）       当时华为要开拓海外市场谈何容易，因为既没有渠道，也没有经验，甚至不知道从何处入手，不知道到底能否成功。华为当时唯一拥有的国外合作伙伴就是外国供应商，然而，这些供应商是我们的上游厂家，是零部件供应商，不是通信设备整机厂商，但他们来自国际市场，熟悉国际市场的运作规律，因此，我们就和这些供应商联络，希望能够通过他们找到在国际市场上销售的途径和渠道。经过一段时间的努力，还真的初见成效。在TI工作的供应商Mark Chen，为我们提供了香港的一个项目机会。

（8）       当时，香港的电信市场刚刚开始解除垄断管制（Deregulation），原来由英国大东电报局控股的香港电信（Hong Kong Telecom）独家垄断的局面被打破，新颁发了三张基础电信业务经营许可证，和记电信（Huchinson Telecom）就是其中一家新运营商，是由李嘉诚旗下的和记集团投资控股的企业。

（9）       然而，香港电信作为在香港经营了近百年的固定网络运营商，在香港形成的“天然垄断”资源和优势不会轻易被新运营商的加入而自然打破，其中的主要原因，一是那些香港电信的老用户可能会担心改变号码而带来生意的流失；二是改变了号码，也会给亲朋好友联络自己带来不便和麻烦，所以香港居民不会选择改换提供服务的电信运营商。

（10）   香港政府电信管理当局为了切实打破垄断和促进良性竞争，于1995年年底发出通知，要求在香港拥有运营执照的四家运营商，必须在1996年10月1日前开通可以使用户改变运营商后不用改变电话号码的NP技术，否则将进行处罚，还可能取消经营许可证。

（11）   NP技术就是由交换机提供的一种智能功能，用户在改变运营商或者搬家后不用改变原来的号码。这种技术今天已经在中国普遍应用，但在当时还是一种技术创新，很多制造商还得投入大量资源，重新开发，所需要的人力、财力都很大。

（12）   西方公司对这个项目的报价非常高，而且除了香港电信之外，包括和记电信在内的其他三家香港运营商的业务刚刚启动，还没有什么规模和客户，因此也得不到西方大公司的积极回应。这时，Mark Chen介绍我们与和记电信建立了联系。华为对这个项目非常重视，老板责成负责战略合作的常务副总裁郑宝用、负责进出口业务的副总裁张燕燕以及负责市场部的副总裁孙亚芳共同主持这个项目，由中央研究部和进出口部组成项目组，具体策划、推进和操作。当时我被任命为项目经理，中央研究部副总裁唐新兵被任命为技术经理，用户服务中心副总裁周更生被任命为工程经理。

（13）   对华为来说，这个项目既是机遇，也是挑战。第一个困难就是技术上的难关。因为香港电信市场使用的技术标准主体为欧洲标准，部分为美国标准，而中国使用的则是欧洲标准。在这个项目之前，华为没有做过国际市场，根本不了解美国标准。比如，美国使用的信令标准是a律，中国使用的是μ律，中国使用的是e1，而美国使用的是t1；传输方面，中国使用的是SDH，美国使用的是SONET。在拿到标书以后，公司的技术人员才临时去网络上查找标准和资料。

（14）   在这样的困难下，能否在工期内完成产品的开发，对华为来说是一项巨大的挑战，甚至是一种冒险！中央研究部成立了香港项目开发小组，专门为和记电信开发产品。为了赢得这个项目，展示我们的能力和自信，我们在标书里明确向和记电信承诺了NP项目的交货期和开通日期，保证在1996年10月1日香港政府规定的“生死大限”到来之前完成全部工作，保证和记电信顺利通过香港政府通信管理当局的官方验收。这个承诺对于和记电信的董事会下定决心，把合同签署给华为起了至关重要的作用

（15）   第二个难关就是报价问题。因为在此之前华为还没有在国外市场做过，不清楚国际市场的行情，再加上这是一个全新的产品，也没有合适的参照物。项目小组分析了当时外国厂家在中国市场的价格水平，它们一般是中国同类产品的8倍，就像当时人们所说的那样：“外国产品和国产的是同样的价格，只不过一个是人民币标价，一个是美元标价。”项目组又测算了开发产品所要投入的资源成本，还有物料成本，最后提交给常务副总裁郑宝用，由他拍板决策。我们提供给和记电信的报价，根据记忆，大概是每用户线275美元（按照汇率，相当于2500元人民币）。由于和记网络是新建的网络，还没有太多的用户，因此，配置主要是中继框，只配置了很少用户板。而那个时候，华为在中国国内市场销售的交换机，全配置（即配满用户板）的价格每线也只有400~500元。这个价格水平对华为来说，利润丰厚，相对其他西方供应商来说，也很有竞争力。实践证明，这个报价是非常正确的！

（16）   第三个难题就是资料问题。首先，华为和国内其他企业一样，技术文档管理不够规范，随意性比较大，不能完全满足国际标准开发流程的要求，而且主要文档都是中文的，没有英文资料，诸如技术方案、设计规范、用户报告、测试说明书、操作使用说明书、维护说明书都需要编写和翻译。而这些资料可能需要上百万字，工作量巨大。项目组建议成立专门的机构来负责这项工作。为了支援香港项目，更为了支撑华为的整个国际市场，老板决定成立资料编审委员会，由费敏副总裁担任主任，王重功担任海外编委会经理。编委会组建后，组织中央研究部的开发人员、中试部的测试人员和用户服务中心的运维人员编写各种国际市场需要的技术和市场资料，并且把它们翻译成英文文本。编委会的大量艰苦的工作是公司香港项目以及早期其他项目成功的一个重要保障。事隔多年，我和已经移民北美的王重功、田方中谈起当年在华为海外市场一起打拼的创业经历，仿佛历历在目，感慨良多！

（17）   第四个难题就是工程和维护问题。和记电信是一家新运营商，工程和运营方面的技术力量还很薄弱。但是，香港是一个英国统治超过百年的地区，应用技术非常发达，客户对工程实施过程和实施质量有着非常高的要求。而华为的工程技术人员以前从没做过海外项目，语言交流也不是很方便，因为在技术好的人员中，缺乏精通英语或者粤语的人。周更生是项目组中负责工程的经理，非常敬业，也非常珍惜这个项目给大家带来的机遇。在工程安装和调试过程中，他善于总结经验，并且非常高质量地完成了项目的安装调试工作。工作结束后，他撰写了一篇文章——《香港归来话工程》，系统总结了在香港执行工程安装和调试任务的经验和教训，还提出了一些颇有见地的合理化建议，受到了老板的赏识，不久就获得了升职和嘉奖。

（18）   1996年3月，香港和记电信项目是华为获得的第一份来自海外市场的合同，金额高达3600万美元，是华为有史以来最大的一份订单。香港和记电信项目的成功，为华为开拓海外市场奠定了良好的基础，坚定了华为老板进一步开拓海外市场的决心和加大资源投入的信心。项目签署的当月，老板就决定成立专门的海外市场部，和国内市场部平行，由董事长孙亚芳兼任部门总监，我担任常务副总监，主持日常工作。

（19）   尽管这个项目已经过去12年了，但是这个项目对于华为来说，是一个“处女大单”，其历史意义不言而喻！对我们创始团队来说，改变华为命运同时也改变了我们的职业生涯，改变了我们人生轨迹。我们是幸运的，因为我们遇到了祖国好时代，遇到了激情燃烧的岁月，我们遇到了华为，遇到了好老板任正非！华为遇到我们这样的创始团队，也是幸运的！华为成就了我们，我们也成就了华为！谢谢华为，谢谢任正非！谢谢这个好时代！

（20）   重提这个案例，不是为了炫耀什么，而是把这个历史和大家分享，以激励我们的孩子/同事和朋友！我们多么希望我们的子女和年轻人，一样能够艰苦奋斗，也自己谱写一出激情燃烧的大戏，不愧于历史，不愧于父辈，不愧于祖国。