曾经在美国参加一个世界著名咨询公司的研讨会，该公司的一位合伙人在他的报告中总结说，到中国开展咨询业务，需要有10年的耐心，需要艰苦耕耘10年的时间，方可实现盈利。这些年我和各种管理咨询公司打过不少交道，能够理解其中的酸甜苦辣。毕竟他们提供的产品是一种无形资产，而在中国，用冠冕堂皇的语言说——无形资产正在不断地受到尊重。翻成你我能听明白的话，就是无形资产是不受尊重的。不过辛苦归辛苦，这几年中国的咨询公司的数量也像今天的股票市场一样，天天涨。
咨询公司帮你飞
这事曾经让我纳闷过好一阵子，最近听到一句西方谚语：台风来的时候，猪都会飞。我茅塞顿开。我喜欢这个谚语是因为用它来描述一些国内企业的发家史，再贴切也不过了。不过我这里是在谈咨询公司的事，台风、猪和咨询公司有什么关系呢？那还要从台风的特点说起——台风总是要过去的。问题是台风过去以后，那些飞在天上的猪怎么办？是任由地球引力让自己摔下来，还是想办法继续飞。这时候咨询公司就可以登台了。他们会告诉你，我可以让你继续飞。
我的观察是，如今在中国各地行走的咨询公司们大部分是在做“帮”猪飞起来的工作。
信不信由你，好的和不好的咨询公司都可以做到让猪在台风小了的时候，甚至在台风过去以后继续飞。问题是作为企业负责人，您是想在咨询公司的帮助下，自始至终做一头能飞的猪，还是让他们帮你去蜕变，变成一只雄鹰，一个小鸟，或者哪怕是一个萤火虫，可以自由自在地在天空里翱翔或是扑腾。这里，您作为企业负责人是有选择的，而咨询公司是没有选择的。也就是说，您可以决定自己是继续做“猪”或是别的什么；而咨询公司只有一个选择，就是帮你飞。“帮你飞”这三个字中，您的关注点是“飞”，而咨询公司的关注点是“帮”。您“飞起来”才有钱赚，咨询公司只要“帮”了就有银子拿。
这样分析下来，不用问，你也会举手告诉我，你不想做猪，因为只有长着猪脑袋的人才会相信台风过去以后，猪还能飞。然而，在现实世界里，我们却看到大量的“猪”和像鸟一样的“猪”。他们都是一些在宏观环境非常好的时候，靠一股热情打拼起来的企业领袖。市场竞争日趋激烈时，他们就请来咨询公司，想寻找继续飞的方法。咨询公司是聪明的，他们来了以后会告诉你，如果还要继续飞，需要动大手术，让自己瘦身，长翅膀。然后给你一个庞大的顾问费用预算。你想几页破报告，想蒙你那么多银子，自然不干。就要求少花钱办大事。而且一般你都比较黑，人家要100两银子，你只愿意给5两。然而咨询公司都不傻。如果他们转身就走，那5两也没了。于是，他们就对你说：那我们就做“主要”的项目。这时问题就来了。原来那100两银子至少有把握帮你蜕变成一个萤火虫。你倒好，只想出5两，那么，咨询公司就只能“帮”你以猪的体态来飞了。最后结果必然是银子花了，猪没飞起来。
清楚的策略、目的和方法
所以，这事不能全怪咨询公司，主要的问题还是在我们企业的领导人。在用咨询公司的时候，首先要搞清楚自己真的准备去蜕变，而不再去梦想做一头会飞的猪。这意味着要准备接受所有的改变，包括自己的领导地位。同时也要认清自己的企业到底是一块什么料，做一个现实的选择。最后还是回到咨询公司的使用问题上。我以为，在中国，大量的企业要能真正往前走，一定要用外脑，特别是在一些企业本身没有经验的领域里，比如和国外企业的并购、资本结构的重组等等。我们都知道，现在中国企业到国外挣一毛钱都不容易，可如果在合同中出现一个疏忽，企业就会损失好多好多的一毛钱。相信我，真的好多！所以一定要用咨询公司。
用咨询公司要搞清楚的第二点是你请他们的目的是什么？是你需要他们帮你发现问题并提出解决方案，还是要借他们的口说你想说的话。不要以为企业用咨询公司都是实实在在做项目的。有的时候，相关的领导对一件事情该怎么做早就胸有成竹。但他（她）需要借咨询公司的嘴巴把这些话说出来。这时，用咨询公司的目的就变成了沟通，而不是直接去解决问题。这有可能是公司内部政治的需要，也有可能是市场或者投资者的需要。搞清楚这个目的有利于有效地规划项目。
有人说咨询公司做的事情就是拿着你的手表告诉你现在几点了，问题是你是否有过这样的需求，自己带着手表还要问别人几点了？如果有需求，那就一定有供应。供求关系，市场经济最基本的关系，干吗要大惊小怪？
与沟通类似的还有一个推卸责任的目的。有些人想做事情但又怕担责任。于是就想到请咨询公司。做好了，是他的功劳，做不好总可以推给别人。所以，有时我挺可怜咨询公司的。但这毕竟也算他们业务的一个范畴，就是代客受过。我们常听到有骂咨询公司的声音，但使用咨询公司的情况不见下降，因为从请到最后骂有时甚至就是事先筹划好的。我知道你想说什么，吃哪碗饭都不容易。
第三，用咨询公司要搞清楚自己买的是什么。咨询公司不是老师，而是一个高级的工具。他们为你提供两方面的东西，一是他们自己的发现、分析问题和提出方案的能力，其次就是他们公司的信息库。当你付钱给咨询公司的时候，你实际上买的是三样东西，一是咨询服务本身，二是他们公司信息库里对你有用的资料，三是他们公司的品牌。所以，在你决定聘用一个咨询团队之前，你就要搞清楚，你在买什么？项目最后做得好或者不好，原因从这里就开始了。如果你买了一把锥子去当锤使，事情没做好，最后被罚的就应该是你了。
用咨询公司要搞清楚的第四点是，他们永远都不可以替代你的团队。所以要保护好自己的团队，除非你想大幅度改组。咨询顾问有许多特点，这些特点能帮助他们在这个行业生存。特点之一就是发现问题。一般咨询顾问和你谈一次，就可以告诉你许多你的问题。同样，当你开始用咨询顾问的时候，他们也会很快就发现你团队的问题。无论这些问题是否能给他们带来新的咨询机会，他们都倾向于说出来，这至少能证明他们聪明！然而他们没有想到的是当这些问题都堆积到老板那里时，他们有可能会拆散这个团队。如果说这个团队可以被替换，那咨询顾问们可以帮老板组建一个新的团队。可一般情况是一个企业不会突然更换一个管理团队。那怎么办？谁再来干活？所以在咨询公司到来的时候，一定要弄清楚他们是来帮忙的，而不是来拆台的，也不是来证明他（她）们聪明的。咨询顾问总有要不断证明自己聪明的倾向，但那对客户是没有什么价值的。客户需要的是解决问题的方法和一个被激励的工作团队。如果咨询顾问成功地证明了他（她）自己最能干，而公司的团队不行，那损失最大的就是请咨询顾问来的老板了。因为咨询顾问们少有动手的欲望与冲动。说与做相比，他们更能说。结果是老板不再信任自己的团队，咨询顾问又办不成事，那老板就只好自己做了。
用咨询公司要搞清楚的第五点是，自己的团队需要做充分的准备。在咨询顾问来的时候，自己与之相配合的团队是否准备好了？这一点的关键不在人头的落实，更重要的是激励机制是否已经到位。如果仅仅是老总点几个人，让他们参与这个项目，而不安排好现在工作量和相应激励机制的调整，那么，所有参与项目的人都会把它看作是额外的工作而不予以重视。不但他们的激励机制要调整，他们的直接上司的激励也要调整。这件事做不好还会引发另外一个问题，那就是项目所积累知识的保留问题。一个项目开始后，在企业里一般会参与的人包括企业自己的项目管理部、战略规划部的人，再加上相关的业务人员。项目中所积累的知识更多的是来自于咨询顾问的工作。这些知识只有保留到相关的业务部门，企业才能真正从项目中受益。但现实是这些知识最多的是保留到了项目管理部或是战略规划部。这就像企业请专家来传授知识，结果学员没有学会，知识都进了公司的图书馆。原因？还是相关业务人员没有看到学会和应用新的知识所能带来的个人利益。
提升企业的管理水平，让猪变凤凰是每个企业都想要达到的境界，只是不是每个企业都愿意去经历蜕变的过程。咨询公司可以帮你去完成这个蜕变，但最终还是要看自己。自己要想清楚，想不清楚的时候，不如继续做猪，省一些浪费在咨询公司身上的钱。见过猪跑吧？那不就结了，飞不了至少可以去跑。多少中国企业挣着5%的毛利，那都是在跑着的快乐的猪。
有人说咨询公司做的事情就是拿着你的手表告诉你现在几点了，问题是你是否有过这样的需求，自己带着手表还要问别人几点了？如果有需求，那就一定有供应。供求关系，市场经济最基本的关系，干吗要大惊小怪？
与沟通类似的还有一个推卸责任的目的。有些人想做事情但又怕担责任。于是就想到请咨询公司。做好了，是他的功劳，做不好总可以推给别人。所以，有时我挺可怜咨询公司的。但这毕竟也算他们业务的一个范畴，就是代客受过。我们常听到有骂咨询公司的声音，但使用咨询公司的情况不见下降，因为从请到最后骂有时甚至就是事先筹划好的。我知道你想说什么，吃哪碗饭都不容易。
第三，用咨询公司要搞清楚自己买的是什么。咨询公司不是老师，而是一个高级的工具。他们为你提供两方面的东西，一是他们自己的发现、分析问题和提出方案的能力，其次就是他们公司的信息库。当你付钱给咨询公司的时候，你实际上买的是三样东西，一是咨询服务本身，二是他们公司信息库里对你有用的资料，三是他们公司的品牌。所以，在你决定聘用一个咨询团队之前，你就要搞清楚，你在买什么？项目最后做得好或者不好，原因从这里就开始了。如果你买了一把锥子去当锤使，事情没做好，最后被罚的就应该是你了。
用咨询公司要搞清楚的第四点是，他们永远都不可以替代你的团队。所以要保护好自己的团队，除非你想大幅度改组。咨询顾问有许多特点，这些特点能帮助他们在这个行业生存。特点之一就是发现问题。一般咨询顾问和你谈一次，就可以告诉你许多你的问题。同样，当你开始用咨询顾问的时候，他们也会很快就发现你团队的问题。无论这些问题是否能给他们带来新的咨询机会，他们都倾向于说出来，这至少能证明他们聪明！然而他们没有想到的是当这些问题都堆积到老板那里时，他们有可能会拆散这个团队。如果说这个团队可以被替换，那咨询顾问们可以帮老板组建一个新的团队。可一般情况是一个企业不会突然更换一个管理团队。那怎么办？谁再来干活？所以在咨询公司到来的时候，一定要弄清楚他们是来帮忙的，而不是来拆台的，也不是来证明他（她）们聪明的。咨询顾问总有要不断证明自己聪明的倾向，但那对客户是没有什么价值的。客户需要的是解决问题的方法和一个被激励的工作团队。如果咨询顾问成功地证明了他（她）自己最能干，而公司的团队不行，那损失最大的就是请咨询顾问来的老板了。因为咨询顾问们少有动手的欲望与冲动。说与做相比，他们更能说。结果是老板不再信任自己的团队，咨询顾问又办不成事，那老板就只好自己做了。
用咨询公司要搞清楚的第五点是，自己的团队需要做充分的准备。在咨询顾问来的时候，自己与之相配合的团队是否准备好了？这一点的关键不在人头的落实，更重要的是激励机制是否已经到位。如果仅仅是老总点几个人，让他们参与这个项目，而不安排好现在工作量和相应激励机制的调整，那么，所有参与项目的人都会把它看作是额外的工作而不予以重视。不但他们的激励机制要调整，他们的直接上司的激励也要调整。这件事做不好还会引发另外一个问题，那就是项目所积累知识的保留问题。一个项目开始后，在企业里一般会参与的人包括企业自己的项目管理部、战略规划部的人，再加上相关的业务人员。项目中所积累的知识更多的是来自于咨询顾问的工作。这些知识只有保留到相关的业务部门，企业才能真正从项目中受益。但现实是这些知识最多的是保留到了项目管理部或是战略规划部。这就像企业请专家来传授知识，结果学员没有学会，知识都进了公司的图书馆。原因？还是相关业务人员没有看到学会和应用新的知识所能带来的个人利益。
提升企业的管理水平，让猪变凤凰是每个企业都想要达到的境界，只是不是每个企业都愿意去经历蜕变的过程。咨询公司可以帮你去完成这个蜕变，但最终还是要看自己。自己要想清楚，想不清楚的时候，不如继续做猪，省一些浪费在咨询公司身上的钱。见过猪跑吧？那不就结了，飞不了至少可以去跑。多少中国企业挣着5%的毛利，那都是在跑着的快乐的猪。
作者：童雪松
来源：《IT经理世界》
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