需要办公用品
1. 员工合同（一个月试用）
2. 考勤表 公司大事记 员工电话登记 员工基本情况登记
3. 公司介绍发展历史和现状。公司理念。公司发展方向
4. 销售经理岗位职责，置业顾问职责。现场售楼管理制度
5. 每日工作日记，每日来电统计，每日成交销售控登记表，每月成交台帐，楼盘销控统计表，客户意见中和分析表。
6. 财务岗位职责，办公室人员岗位职责
7工作人员佩戴牌
8黑板 笔记本电脑
置业顾问（售楼员）培训日程表：
五天授课主要内容及目标;
通过五天集中培训，使售楼员能基本知道行业礼仪，公司规程，岗位职责，懂得一般售楼流程及工作方法。每天一个小时实际演练、五个专业词汇、几个重点知识点，一个笑话几个短语幽默增加凝聚力。通过集中培训和开盘后每天早晚的学习，培养锻炼出一个作风过硬，销售能力强，团结合作的集体。
1.公司介绍。公司人员介绍，公司过去、现在及未来，行业展望，礼仪培训，岗位职责培训
2.房地产基本知识，工作流程培训.咨询式销售培训
3。咨询式销售培训
4.售楼员销售过程与技巧培训。
5.售楼中遇到问题应答。实际演绎学习对练。
第一课
A 公司介绍：
公司位置
公司名称
公司人员
公司电话
B 售楼员工仪表检查
衣服、发型、首饰、手指甲、手机放置、鞋帽、办公用品男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；
男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。
C 售楼员礼仪–
注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
售楼员待客要求七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。
五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。
恭维赞扬类：象您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。
行为举止
1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍项目。
2坐姿：
1）轻轻坐落，避免动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；
2）陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；30双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品
4）双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。
3、交谈时
1）上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；
2）不可整理衣着、头发或频频看表；3）在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；
4）坚持使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“再见”、“请慢走”等礼貌用语
5）不得以任何理由顶撞、讽刺、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂”，应用“先生”、“小姐”或“女士”称呼客人。
D 售楼人员业务守则
1、良好的团队协作精神：任何一个售楼人，都是售楼部这个团队中的一员，因而要求每位售楼人必须具备团队协作精神，不允许出现互相排斥的现象。给售楼领导的贴心建议：一旦出现互斥现象，领导不可掉以轻心，因为这会对售楼部这个整体造成毁灭性破坏，应该立即着手解决勾心斗角的现象，杜绝此类现象的发生。给售楼人的贴心建议：如果你不重视培养自己的团队协作精神，那么你就分失去许多东西：包括同事友情、和谐的人际关系、被上级提拔的机会等等。那么你就全孤立的存在于这个团队，当你需要人家的帮助的时候，就没有人会向你援手，并且久而久之，上级发现你缺乏团队精神，完全可能炒你的鱿鱼。记住，只有协作才能创造共赢的局面。
2、良好的职业道德：用人先用品德。一个人，即使其能力再强，如果品质不好，也坚决不能用。一些售楼人常常假公济私（私自拿回扣）、抢同事客户、泄露公司机密、诽谤同事和公司、损坏公司财物。给售楼领导的贴心建议：对于这类人员，上级主管应对其进行教育，如果教育无效，无论其业绩多么辉煌，都要毫不惋惜地辞退，因为品质不好的人，就象一个毒瘤，不予以割除，就可能危及整个生命。给售楼人的贴心建议：任何企业和个人都不喜欢品质不好的人，因为品质不好的人只会给集体给他人造成负面影响。俗话说：若要人不知，除非已莫为。世界上没有不透风的墙。千万不可有侥幸的心理，事情往往侥幸心理上，有些人总是侥幸的认为，我就做这一次，下次就不做了。可你是否知道，也许就是这一次，就影响了你整个的人生。与同事相处，切不可条同事的小报告。打同事小报告的人，等于抑了一种方式打自己的小报告，明天人家就会打你的小报告。有话就当面说清楚，不可背后放言。如果你工作在一个和谐的工作环境中，心情也是畅快的。如果你缺乏良好的职业道德，你就会成为同事眼中的污点，同事之间不和，你的心情就会受到影响而变得抑郁，这又是何苦呢？请谨记：品质是金。
3、良好的进取心：如果售楼人缺乏进取心，是不可能精通业务技能的，也就不可能干出不凡业绩，并且还会影响他人，削弱同事的进取心。给售楼领导的贴心建议：对缺乏进取心的售楼人，领导不要轻易采取辞退的做法，因为其本质上并不坏，只是惰性强点而已。而应对其教育，最好是先做他的朋友，以朋友而不是以上司的身份去开导他，要用拉家常的方式，这样人家比较容易接受，如果你摆出一副领导的姿态，效果往往适得其反，他会认为你在就教，对你的话充耳不闻。如果开导一次不行，再来第二次、第三次，不要放弃，记住，人都是通情的。如果你的开导没有见效，并不是对方孺子不可教也，而是你的方法不得当，再选取另一条道路吧，只要你不达目的不罢休，你会成功的。越是难教育的职员，如果你能开导成功，越能显示出你的非凡才能，也说明你是适合当领导的。如果你放弃，你就不是一个好的领导。给售楼人的贴心建议：现时有一个流行的话：今天不努力工作，明天就要努力找工作。这话是很有道理的，一个人，工作的目的无非是为了挣钱和实现自我价值。如果你没有进取心，你就会碌碌无为，就会在看到别人取得成绩时而心中酸酸的不是滋味，与其如此，何不培养自己积极的进取心呢？工作着是快乐的，当你的惰性“起床”的时候，你就赶快想想失业的失落和艰难，这样你就会战胜自己。人生最大的快乐，就是在工作中取得成绩，但如果没有进取心，你就无法取得成绩。快乐的事，你为何不做呢？别再得进且过了，赶快行动吧，成绩和快乐在等你呢，你的家人也在等着分享你的成绩的快乐呢。
E 售楼人的基本要求
1、良好的形象仪表：售楼人员是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼人员有良好的形象仪表，但这并不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。
2、优质的服务态度：在接待来访顾客时，要做到三个“主动”三轻即主动向顾客打招呼、主动安排顾客入座、主动拿售楼资料给顾客看。一切要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。
3、来电接待要求接听电话时，首先应说"您好，卡尔加里步行街欢迎您！"要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料"。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|"正在查找，请您稍等一会儿"。通话完毕后，要礼貌道别，说"再见，欢迎您卡尔加里路步行街来"
4.来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。
5、良好的职业道德：不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。
6、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。如果是新手，要求具有好学精神，在很短的时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。
7、良好团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。
8、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售隶属于公关范畴，对顾客要关于公关变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。
9、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。
F 售楼人的义务
1、积极维护开发商形象：不做任何有损开发商形象的事情、不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之眩。碰到有损开发商形象的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹、听之任之。
2、维护公司财产安全：有义务对公司的任何财产安全负责。
3、同事之间互相监督：无论是上级、下级还是现级，都有义务监督权，发现同事中有损公司或他人形象的利益、拒不执行公司指令、违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不果时，应及时向上级主管汇报。
4、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结，不相互拆台、拉帮结派。
5、高风亮节宽宏大度：不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人、先人后已。
6、发扬主人翁精神：在干好本职工作的同进，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。
G 售楼人理论基础
售楼人的理论和其售楼的实际操作技巧是同等重要的。据调查，许多售楼人，有丰富的实际操作经验，却缺乏良好的理论基础，有点像酒店业的服务员一样，只懂得接待顾客，却不懂得服务知识。光有操作经验而没有理论知识，全严重制约销售。售楼人必须具备的理论知识有如下几方面：一、营销基础知识二、广告基础知识三、房地产基本知识四、当前当地房地产走势五、企业管理基础知识六、服务基础知识七、企业文化基础知识八、推销的基础知识九、装修装饰基本知识十、物业管理基本知识以上八项的基本知识必须要掌握，一个售楼人如果只知道机械地接待上门的顾客，却不懂营销、广告、服务的企业文化的基本知识，甚至对房地产的基本行情也是一无所知，这是不可能接待好顾客的，当顾客提出质疑时，就会无从回答，任何一个顾客面对这样的售楼人，都会丧失信心的。 H售楼人心理素质售楼人始终出现在营销第一线，要面对面与顾客打交道，而顾客又来自社会各个领域各个阶层，其性格也千差成别。如果售楼人缺乏良好的心理素质，就人严重制约售楼成绩。因而要求售楼人必须具备较高的心理素质。在与顾客打交道时，无论顾客做了什么事、说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇。
H 售楼人要提高自身心理素质，可从以下几方面入手：
1.控制水平心态：不要让自己易怒、易躁，要将心态控制在一条水平线上，保持心态起伏的幅度不要过大，无论遇上什么事都要令心态不要过分起伏，碰上喜事不要过分激动，遇上坏事不要过于悲伤，始终保持着一份平静的恬淡心情。
2.培养乐观精神：凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不防试着往好的方面去思考，这样容易将自己与顾客站在同一情感线上，也就容易理解顾客的言行。
每天五个词汇
1.什么是公摊建筑面积公用建筑面积
是指由整栋楼的产权人共同所有的整栋楼公用部分的建筑面积。包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙(包括山墙)以水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。
公用分摊建筑面积是指每套（单元）商品房依法应当分摊的公用建筑面积。
公用建筑面积和分摊的公用建筑面积的产权归整栋楼购房人共有，购房人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。
基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。什么是使用面积房屋的使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等什么是居住面积,产权面积房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
2.居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净面积的总和。当分户门内的厅和过道的面积超过6平方米时，可按其面积的二分之一计算在居住面积内。什么是容积率建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地的面积之比。
3..建筑密度：是指建筑覆盖率，即项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。
4..绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。
5.商品房的使用率：是指房屋的使用面积与建筑面积的比例。
6.什么是商品房 商品房原是指房地产开发经营企业，经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。内销商品房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港、澳门特别行政区和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。外销商品房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出租的住宅，商业用房及其他建筑物。 为进一步简化交易手续、刺激住房消费，按照总量控制、合理平稳的原则，市府1999年11月发文规定，除花园住宅、部队住房和按照市政府制定的租金标准出租的公有住房外，普通内销商品房、侨汇房、经济适用住房，职工已购公有住房、动迁房、职工住宅和其他划拨土地上的住房交易，统一归并为内销商品住房交易，销售对象为中国境内的公民、法人、其他组织和改革开放后赴境外的中国公民。 在市场经济条件下，任何推向市场的，并可以自由买卖交易的房屋都应该是一种商品。但目前的中国房地产市场，商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房可分为内资内销商品房、外资内销商品房、高标准内销商品房、外销商品房和经济适用房。凡是自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。
其它
售楼笑话和短信故事：
你背着老婆偷偷上网泡ＭＭ，这叫二次置业；
你说你又帅又有钱，这叫前期炒作；
旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争；
你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场；
一老哥们证明说：“其实你是谢停疯第二”，这叫房托；
你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查；
有２０个人同时回答：“我是美女”，这叫楼市泡沫；
你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告；
两美女说见过你，这叫老客户；
这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作；
这是我们公司里办证部遇到的客户 客户：“你们这个房产证什么时候能办好啊？” 办证部：“要20个工作日！” 客户：“啊，这么久啊？？” 办证部：“这是房管局的规定” 客户：“你们去给房管局的说一声，让他们给我在5天内办好，不然我就不买你们的房子了！” 办证部：“好啊，我们可以去给你反应一下，不过我们在这里要申明一下，房管局不是我们公司开的，谢谢！”
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第二课
现场销售基本流程
流程一：接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户
基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
随着房产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，售楼员的作用在楼盘推广销售中越显重要，为适应房产发展以及房开商对学习性组织的进一步需要，我们在本刊特别推出针对内部销售员系统技巧培训和专业素质训练的《售楼宝典》专栏，同时欢迎各业界人士踊跃投稿，我们将按类别分技巧培训、专业知识培训、综合素质训练、售楼心得等进行系列刊载，并根据开发商的需求不定期组织相关心理、团队等主题性户外训练营活动。
一、销售策略：工作单[1]
（“什么”之问题）
1、 我对物业有多少了解？
2、 我对目标客户有什么了解？
3、 我对现在的市场现状有什么了解？
4、 我认为客户会对什么感兴趣？
5、 我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？
6、 存在哪些制约因素？如何淡化？
7、我应该如何说服客户下定单？
8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？
9、我怎样组织说稿，才最有说服力？
10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？
（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）
二、推销洽谈成功的四个步骤
1、 唤起并抓住客户的即时注意
A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。
例如：
◇ 你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。
◇ 金华新国际主流范本，是您身份的标签。
◇ 市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。
（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）
B、 热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）
C、变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。
（实战演习）
D、准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。
E、找出自家楼盘的杰出优势：将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。
◇ 找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表性和说服力。
◇ 突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。
2、 制造并保持兴趣
哪些特点对我们的客户最具吸引力？
◇ 关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。
◇ 把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。
◇ 挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。
（对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求）
3、 唤起购买欲望并坚定其信心
◇性价比，
◇参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）
◇算一笔帐，现在、过去、未来的对比计算
◇举例说明
（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）
4、 激励购买行动达成交易
以表格形式对每个特点进行价值概括：
三、抓住客户的基本方法
1、建立详细的客户档案：将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。
2、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。
3、建立联系渠道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。
4、为客户设计购楼方案：根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适合他的购楼方案。
5、让顾客告诉顾客：自己说好一百次，不如顾客说一句好话。
6、与客户做朋友，坚持不懈：从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理情感上的共鸣。你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。
每天一个笑话
还是办证部遇到的客户
客户：“啊，办房产证还要交税啊？”
办证部：“是啊，这是国家的规定。”
客户：“我现在暂时不办了，等过几年再说吧！”
（当时办证部人的头就大了，因为那是一个新楼盘统一办证，如果一个客户不办，所以人都办不了，那个楼盘有100多户人！所以，现在那个楼盘的房产证还没有办下来！我希望那个客户能看到我今天写的这个，不要影响到大家）
售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？
所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解扬州所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。
三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。
五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。
六、 当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。
优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。
外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。
我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。
记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。
应知
1、知道本公司的发展历史和现状；
2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；
3、知道大庆现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；
4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；
5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；
6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；
7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；
8、知道本公司的各项管理制度，知道《售楼员接待规范》和《新房部现场售楼管理制度13条》等公司售楼规定；
9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程；
10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。
应会
1、会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房
